Пособие по втюхиванию ПИФов и брокерского обслуживания

Наткнулся в интернете на методичку с тренинга «Эффективные продажи брокерского обслуживания и паев инвестиционных фондов». Прочитать или скачать можно здесь.

(На самом деле, не совсем случайно наткнулся – там меня цитируют, и сайт мой рекомендуют для изучения :)).

Нехилая такая работа, цель которой – убедить клиента купить то, что ему нафиг не нужно. Там и «работа с возражениями», и «выявление и формирование потребности», и «убеждение с помощью вопросов», и «умение управлять инициативой», и «закрытие сделки», и «реакция на критику», и даже элементы НЛП и эриксоновского гипноза.

Ну, а как еще прикажете продавать ПИФы и брокерское обслуживание, если не с помощью эриксоновского гипноза? :)))

Жаль, не указано, для какой компании все это готовилось. Хотя это и не столь важно, они все работают примерно одинаково – по такого рода методичкам и после такого рода тренингов.

Знаете, в чем главная проблема этой методички?

При очень большом количестве букв, они все – совершенно не о том. В этом пособии по впариванию так и не нашли отражение РЕАЛЬНЫЕ причины, по которым потенциальным клиентам имело бы смысл покупать ПИФы. Вообще.

Этого не знает авторша методички, поскольку она совсем не те книги читала. Судя по ее сайту, ей до лампочки, чей персонал и продажам чего обучать – от ПИФов и брокерских услуг, до гостиниц и ресторанов. Для того, чтобы понимать, зачем нужны ПИФы, надо было читать не Деревицкого, и даже не Эрдмана, а Богла с Бернстайном. Но ни Богла, ни Бернстайна нет в списке рекомендуемой литературы, сэйлзам из финансовой индустрии их читать не предлагают. Тренерам по продажам – тоже. В итоге у сейлзов, которых будут обучать по этой методичке, нет шансов узнать, какие задачи на самом деле решают продаваемые ими продукты.

В случае с российскими ПИФами сложилась парадоксальная ситуация.

С технической точки зрения, и с точки зрения характеристик, сам продукт, на самом деле, вполне имеет право на жизнь, и удовлетворяет потребности весьма широкой группы потенциальных клиентов.

(Разумеется, написанное ни в коем случае не следует воспринимать как рекомендацию немедленно бежать покупать любые ПИФы без анализа и разбора. Разумеется, вкладываться в ПИФы стоит только после их тщательного отбора, и при регулярном мониторинге ситуации. Но смысл в таких вложениях – есть. Среди ПИФов есть полезные инвестиционные инструменты, с помощью которых некоторые часто стоящие перед инвестором задачи решаются наилучшим образом.)

Но при этом с точки зрения продаж ПИФов все обстоит просто ужасно. Складывается впечатление, что продавцы российских ПИФов, в силу крайне низкой собственной финансовой грамотности, и сами не вполне догоняют, зачем их продукт, на самом деле, может быть нужен их потенциальным клиентам. И поэтому продают его так, как обычно продают полное дерьмо (уж извините...). По методичке, авторша которой, вероятно, что-то понимает в продажах, но, увы, очень слабо разбирается в инвестициях и ПИФах.

Ибо методички или тренинги, которые обучают продажам, но не объясняют должным образом особенности, преимущества, недостатки и границы применения продаваемого продукта – это методички или тренинги по втюхиванию дерьма.

Результат получается как в басне Крылова «мартышка и очки». В руках есть неплохой инструмент, но нет никакого понимания, зачем он нужен, и как им пользоваться. Понимания нет не только у потенциальных клиентов, но даже у продавцов.

Хотя нет, «мартышка и очки» - плохая аналогия. У Крылова некомпетентная мартышка могла нанести вред лишь самой себе. А когда некомпетентность массово тиражируется путем тренингов и массово применяется при общении с клиентами, получается уже другая басня – «мартышка и граната». Некомпетентность, помноженная на тираж, становится оружием массового поражения. С многочисленными финансовыми потерями и разрушениями надежд.

В итоге клиенты, под воздействием хитроумных приемчиков некомпетентных продавцов, вкладывают деньги совершенно не в то, что им нужно, массово получают убытки, и, как следствие, вполне справедливо начинают считать всю отрасль ПИФов и брокерского обслуживания одним большим лохотроном.

И это обидно. Потому что инструменты там, на самом деле, можно найти вполне неплохие.

Еще обиднее, что выхода из этой ситуации я вообще не вижу. Не считать же всерьез таким выходом «программы финансовой грамотности» от Минфина и ЦБ, про которые я уже неоднократно писал, исполнители и кураторы которых оставляют еще более удручающее впечатление.

В общем, кто поумнее – тот имеет шанс найти, где получить адекватную информации в индивидуальном порядке. Остальные продолжат массово наступать на грабли и становиться жертвами некомпетентных продаж. К следующему поколению, возможно, до них что-то дойдет.

Вдогонку к утреннему посту про методичку о впаривании инвестиционных услуг. Случай один вспомнился.

Года три назад я пришел на переговоры о возможном сотрудничестве к президенту одной из крупных российских управляющих компаний. Причем, как я понимаю, он являлся не только президентом, но и одновременно фактическим владельцем компании. Не буду называть ни фамилию, ни название компании, но те, кто работает в финансовой индустрии, про фирму наверняка слышали – ее название время от времени мелькает в новостях. Она предлагает услуги по управлению активами своим клиентам, как правило – с большим размером капитала. У компании свой особнячок в центре Москвы. Словом, все, как полагается приличной УК.

Эти переговоры были организованы одним из сотрудников компании, поэтому так вышло, что ни президент компании, ни я, до этого друг о друге ничего не знали. Просто инициативный сотрудник решил свести нас вместе на переговоры с целью возможной организации нового направления бизнеса компании.

И вот, во время переговоров, когда я попытался объяснить, что именно я им предлагаю, я мимоходом сослался на Джона Богла.

«Как вы сказали, Богл?» – уточнил президент – кто это?

Я попытался было объяснить, что это экс-президент компании Vanguard, создатель индексных фондов, автор множества книг и т.д. и т.п., но по реакции было очевидно, что президент крупной российской управляющей компании слышит эту фамилию вообще впервые.

Переговоры как-то не задались...

Источник / http://fintraining.livejournal.com/
При копировании ссылка http://elitetrader.ru/index.php?newsid=287709 обязательна
Условия использования материалов

Лучший европейский брокер

Сегодня, 10:34
HYCM | Обзор рынка | Oil | Gold (XAU/USD) | EUR|USD | GBP|USD | AUD|USD | Silver (XAG/USD)

Технический Анализ

Сегодня, 10:33

40 лет На финансовом рынке. 20 лет Лицензирована в Великобритании. 0.2 pips спреды с быстрым исполнением. 24/5 Служба поддержки клиентов с персональным менеджером
Открыть торговый счет

Брокер бинарных опционов

Binarium предоставляет профессиональные услуги начиная с 2012 года. Получите бонус 100% на депозит от 2000 рублей