Многие НПФ решили сыграть в игру "стань большим и продайся"

28 октября 2010 РБК газета | Новости
Интервью с вице-президентом ВТБ Михаилом Якуниным Интервью с вице-президентом ВТБ Михаилом Якуниным

Растущий рынок пенсионного страхования привлекает все новых крупных игроков. В этом году существенный рывок вперед сделал НПФ ВТБ Пенсионный фонд, собравший за 9 месяцев более 110 тыс. договоров обязательного пенсионного страхования. О стратегии развития пенсионного бизнеса ВТБ и о планах фонда по привлечению клиентов обозревателю РБК daily АЛЬБЕРТУ КОШКАРОВУ рассказал вице-президент ВТБ МИХАИЛ ЯКУНИН, курирующий дочерние финансовые компании группы. Он уверен, что благодаря дистрибуции ВТБ 24 пенсионный фонд группы может стать одним из лидеров на рынке обязательного пенсионного страхования.

Сейчас многие компании пошли по пути объединения страхования жизни и пенсионного бизнеса. Исторически сложилось так, что в группе ВТБ страховая компания и пенсионный фонд существовали отдельно. Не изменилась ли сейчас эта бизнес-модель в связи с новой стратегией развития финансовой группы?

В страховании, связанном с жизнью и здоровьем человека есть два направления: рисковое страхование от несчастных случаев и болезней и накопительное страхование. Между ними есть принципиальная разница и развитие этих направлений совершенно самостоятельное. Мы успешно работаем на рынке рискового страхования: ВТБ Страхование входит в число лидеров по банковскому страхованию. Сегмент накопительного страхования жизни пока очень мал. В Европе же ситуация прямо противоположная: накопительное страхование занимает достаточно серьезную долю в ВВП. Произойдет ли рост этого сегмента в России, пока неясно. Если сейчас посмотреть на российское законодательство, то оно явно настроено больше в пользу пенсионных фондов. И неслучайно многие крупнейшие страховщики жизни сейчас обзавелись собственными НПФ. Это означает, что модель накопительного страхования, которую пытались реализовать страховые компании, пока не сработала.

Кроме того, аудитория накопительного страхования очень узкая. Это, возможно, связано с ментальностью. В Европе не иметь страхового полиса странно, поэтому там не нужно продавать накопительное страхование, это считается само собой разумеющимся. В России, чтобы человек купил полис накопительного страхования, необходимо выстраивать агрессивную схему продаж. Плюс к этому, доходность накопительного страхования ниже, чем, например, вложения в депозиты. Основываясь на этих факторах мы считаем сейчас более перспективным развивать НПФ, но если что–то изменится в законодательстве, либо ситуация на рынке, то начнем развивать накопительное страхование.

Какую долю в премии ООО СК «ВТБ Страхование» получает за счет продуктов, связанных с банковскими услугами?

Это порядка трети бизнеса. Но мы стараемся, чтобы развивались и направления, рассчитанные на рыночных клиентов. Мы строим универсального игрока.

Как вы оцениваете бизнес НПФ ВТБ Пенсионный фонд, который до сих пор не был активным участником рынка? Можно ли назвать этот проект успешным?

Пенсионный бизнес достаточно успешный. Несмотря на то, что лицензию фонд получил 16 лет назад, на рынке фонд не работал, он обслуживал исключительно интересы группы. Решение развивать пенсионный бизнес мы приняли только полтора года назад. Тогда мы оценили перспективы рынка и приняли решение, что фонд должен обслуживать не только сотрудников ВТБ, но и любых клиентов. И если, например, говорить о результатах работы фонда, то за полтора года фонд вышел в топ-10 по количеству новых привлечений. Число клиентов по обязательному пенсионному страхованию выросло в десять раз. Если фонду удастся сохранить такие темпы привлечения, то по этому показателю ВТБ Пенсионный фонд может занять 6-7 место в рейтинге по новым привлечениям.

Как строится дистрибуция фонда? Вы планируете использовать агентские сети?

Мы оценили возможности каналов продаж и остановились на том, что пенсионные продукты лучше продавать через банки. На мой взгляд, наиболее удачное решение продавать пенсионные продукты именно в банковских сетях. Потому что, если посмотреть на агентские сети, с которыми работает большинство фондов, то там мы увидим целый ряд проблем. Это и сложность контроля над агентами, ведь не всегда можно понять, добровольно ли клиентов выбрал НПФ, или ему просто «промыли мозг». Это и растущие размеры вознаграждений, которые сейчас просто зашкаливают, связано это, видимо, с тем, что многие НПФ решили сыграть в игру «стань большим и продайся». При этом об экономике фондов придется думать уже тем, кто в последующем станет владельцем фонда. Мы же с самого начала стали строить здоровый бизнес. С тем расчетом, чтобы стоимость привлечения одного клиента была экономически оправдана. У нас нет планов продавать пенсионный бизнес, мы строим его для долгосрочной работы.

Сколько фонд рассчитывает собрать по итогам этого года?

Мы преодолели рубеж в 150 тыс. договоров по ОПС. По итогам следующего года привлечение будет еще выше. Но я бы не стал измерять все только количеством клиентов. Гораздо важнее, какой объем, мы привлечем в денежном выражении. То есть мы ориентируемся на достаточно высокий средний счет клиента: в целом он выше, чем по рынку – это порядка 28-30 тыс. руб.

Как вы оцениваете эффективность банковского канала продаж? В том числе через ВТБ 24.

У нас основной приток идет как раз за счет продаж через банки. В основном за счет сети офисов ВТБ 24. Если вы зайдете в любой офис ВТБ 24, есть большая вероятность, что там вам предложат пенсионное страхование. Тем более, что доходность по пенсионному портфелю за 9 месяцев у нас выглядит очень привлекательно – 18%. Также продажи растут за счет работы с корпоративными клиентами. Агентские продажи составляют доли процентов.

Расскажите об инвестиционной политике НПФ ВТБ Пенсионный фонд? Насколько значима доля депозитов в пенсионном портфеле?

У нас достаточно диверсифицированный портфель, включающий акции и облигации. Доля депозитов небольшая. У нас есть депозиты в ВТБ и в ВТБ 24. Что касается недвижимости, то пока мы такой инструмент не рассматриваем: сейчас на рынке некоторые фонды, активно вложившиеся в недвижимость, пытаются разобраться со своими проблемами. В настоящий момент у фонда достаточная доходность за счет инвестиций в ценные бумаги. Мы не рвемся за сверх доходностью в краткосрочной перспективе, нам важнее хороший и стабильный долгосрочный результат.

Насколько пенсионный бизнес привлекателен для ВТБ или пока это сплошные убытки?

Без активного привлечения новых клиентов пенсионный бизнес ВТБ уже сейчас будет безубыточным. Однако реализация стратегии развития бизнеса требует инвестиции, поэтому НПФ ВТБ - это расходная статья для группы.

Вы сейчас говорите только об обязательном пенсионном страховании (ОПС). А есть ли планы на рынке добровольного пенсионного страхования?

Мы сейчас сфокусировались исключительно на ОПС. Рынок негосударственного пенсионного обеспечения (НПО) сейчас на 90% поделен между крупнейшими кэптивными НПФ. Конечно, у нас есть продажи по НПО, но это небольшие объемы. Чтобы получить какую-то значительную долю в этом сегменте, нужно или покупать кэптивные пенсионные фонды, или формировать рынок услуг для среднего бизнеса. Пока собственники компаний среднего бизнеса не слишком понимают выгоды пенсионных программ: например, то, что это может являться хорошей мотивацией для ключевых сотрудников компании.

У вас есть планы по приобретению других НПФ?

Мы не исключаем такую возможность. Более того, уже даже велись переговоры с некоторыми крупными фондами о продаже, но нас не устроили условия, которые выдвигались их учредителями. Цена, которую они предлагают за одного клиента, явно завышена. Также надо понимать, что есть затраты на присоединение фондов, и экономический эффект от этого слияния должен их превышать. Кроме того, на рынке достаточно много предложений от фондов, которые вели очень агрессивную инвестиционную политику, и сейчас они в сложном положении. Но брать на себя расходы, чтобы закрыть их актуарный дефицит, мы не готовы. Гораздо эффективнее – развивать свои каналы продаж. Сейчас собрать 20-30 тысяч договоров по ОПС в месяц – это вполне реальная задача. А это уже масштабы небольшого НПФ.

Какая доля клиентов НПФ ВТБ Пенсионный фонд является сотрудниками ВТБ?

Если говорить об ОПС, то это порядка 5%. Свои накопления в фонд перевели 60-70% сотрудников группы. Это было добровольное решение сотрудников банковской группы. Мы не использовали принудительные методы, как это делают многие компании. Некоторые сотрудники перевели свои накопления в другие НПФ и УК или остались «молчунами».

НПФ ВТБ Пенсионный фонд — динамично развивающийся негосударственный пенсионный фонд, входит в международную финансовую группу ВТБ.
На пенсионном рынке Фонд работает более 16 лет, и предоставляет полный перечень услуг по обязательному пенсионному страхованию и негосударственному пенсионному обеспечению частных и корпоративных клиентов.
Более 150 000 человек доверили НПФ ВТБ Пенсионный фонд заботу о накопительной части своей будущей пенсии, из них более 60% стали участниками государственной программы софинансирования пенсии.
По данным на 30 июня 2010 года НПФ ВТБ Пенсионный Фонд вошел в топ-10 крупнейших негосударственных пенсионных фондов по количеству новых договоров об обязательном пенсионном страховании (для справки — на конец 2008 года НПФ ВТБ Пенсионный Фонд занимал 57 место, на конец 2009 года — 20 место).
По итогам 9 месяцев 2010 года фактический объем средств пенсионных накоплений составил более 1,18 млрд рублей., увеличившись по сравнению в аналогичным периодом прошлого года в 18 раз.
Продажи через сеть ВТБ 24 составляют более 60% продаж Пенсионного Фонда. Всего на сегодняшний день открыто 472 точки продаж в отделениях ВТБ 24.
Доходность вложений по пенсионным накоплениям НПФ ВТБ Пенсионный Фонд на 30 сентября 2010 года составила 18,58% годовых.
На правах постоянного членства в Национальной ассоциации негосударственных пенсионных фондов НПФ ВТБ Пенсионный фонд участвует в работе Комитета по развитию пенсионной системы России.
Рейтинговое агентство «Эксперт РА» присвоило НПФ ВТБ Пенсионный фонд рейтинг надежности «А» — высокая степень надежности

Источник http://www.rbc.ru/newspaper/ http://www.rbcdaily.ru/
При копировании ссылка http://elitetrader.ru/index.php?newsid=99601 обязательна
Условия использования материалов