9 июня 2008 Ведомости
Российский рынок недвижимости продолжает испытывать последствия мирового кризиса ликвидности. Многие строительные компании из-за недостатка финансирования заморозили проекты, так как банки повысили требования к заемщикам и увеличили стоимость своих кредитов. В такой ситуации на помощь строительным компаниям пытаются прийти кредитные брокеры, срочно переориентирующиеся на работу с юридическими лицами. В такой роли чаще всего выступают российские риэлторы, плотно сотрудничающие с банками по ипотечным кредитам. Некоторые из риэлторов уже занялись новым для себя бизнесом, другие пока раздумывают над этим. Сейчас это модно и пафосно.
Роль кредитных брокеров сегодня возросла — компетентные посредники в деле привлечения финансирования все более востребованы», — говорит руководитель службы проектного консалтинга и аналитики агентства элитной недвижимости Welhome Владимир Кузнецов. «В нашей стране, как и во всем мире, не зря возрастает роль брокерских компаний как посредника между девелопером и финансовыми институтами. Зачастую девелопер не знает бизнес этих финансовых структур и не осознает, где лежит их интерес. Задача брокера — помочь девелоперу представить проект в правильном свете и сделать акцент именно на тех его сторонах, которые могут быть интересны этой финансовой организации», — соглашается директор департамента маркетингового анализа компании «Масштаб» Наталия Чукаева.
Когда нет денег
Кризис ликвидности внес некоторую путаницу в отношения между банками и строительными организациями: одни кредитные учреждения повышали ставки, другие закрывали лимиты для девелоперов. «Проблемы с ликвидностью в банковском секторе негативно отразились на строительном рынке. Ведь в реальном секторе экономики основной удар пришелся на крупные предприятия с потребностью долгосрочного кредитования в больших объемах и по минимальным ставкам. Девелоперы, очень сильно завязанные на работу с заемными средствами, столкнулись с тем, что некоторые банки либо увеличили ставки по кредитам, либо приостановили кредитование», — рассказывает директор ипотечного центра компании «Домострой» Александр Серебряков. По словам директора департамента корпоративного финансирования AFI Development Романа Коробкина, «на московском рынке недвижимости строительство многих объектов было приостановлено или замедлилось и средние по масштабу девелоперские компании ощутили на себе последствия кризиса в первую очередь». «Крупнейшие российские банки ужесточили требования к заемщикам, процедура получения кредита стала более длительная и требовательная по отношению к компаниям», — говорит он.
Некоторые эксперты видят в такой ситуации признаки естественного отбора. «В условиях кризиса ликвидности компании закономерно усиливают систему управления рисками, устанавливают более жесткие требования к проектам и в результате получают более привлекательные объекты для финансирования. Качественные объекты и проекты найдут источники финансирования даже на слабых финансовых рынках. Остановка неэффективных проектов является естественной санацией рынка», — считает генеральный директор холдинга «Миэль» Евгений Плаксенков.
Брокер брокеру рознь
Другие эксперты придерживаются промежуточной точки зрения. «В первую очередь от кризиса ликвидности страдают небольшие компании, у которых проблемы с привлечением финансирования возникали и до кризиса. Как правило, это обусловлено невнятным обеспечением кредита, не очень грамотным проектом, девелопером без репутации и опыта», — рассказывает Наталия Чукаева. Однако, по ее словам, крупные участники рынка также пострадали от кризиса, хоть и по другой причине. «У компаний, реализующих крупные проекты, появились другие проблемы, в первую очередь связанные со структурированием финансирования. Крупные проекты, особенно площадью более 1 млн кв. м, обычно финансируются из разных источников. Зачастую речь идет о целой финансовой структуре, которая включает в себя и банки, и частных инвесторов, и фонды. Как раз в таких ситуациях, когда необходимо нестандартное решение вопроса, интересно привлечение брокерских компаний», — отмечает эксперт. По ее словам, кредитные брокеры работают над тем, чтобы добиться наибольшей привлекательности проекта для финансового института и разрабатывают схемы вхождения в проект. Все эти факторы в целом привели к расцвету брокерских компаний в России.
«Институт брокериджа начал активно развиваться в России два года назад. Количество компаний, выходящих на этот рынок, растет в геометрической прогрессии, но далеко не все из них могут похвастаться успехами по части достижения необходимых показателей эффективности и доходности», — говорит директор департамента продаж и развития Русского ипотечного банка Алексей Дорош. По его словам, кредитные брокеры, как правило, работают по одной из трех моделей. Во-первых, они могут зарабатывать на банках — предлагая клиентам стандартные условия банков и взимая с кредитных учреждений комиссию в размере от 0,2% до 1% от размера кредитов. Во-вторых, они могут пользоваться своими особыми отношениями с банками и получать от них специальные условия, которые затем предлагать клиентам. Комиссия при этом взимается только с клиентов — в размере от 0,5% до 1,5% от стоимости кредита. И в-третьих, они могут зарабатывать на сложных клиентах, документы которых требуют особой проработки. В таком случае брокерам приходится совмещать возможности клиентов с требованиями банков, и взамен они взимают большую комиссию с клиента — до 2,5% от стоимости кредита.
По мнению экспертов, в условиях начавшегося осенью 2007 г. ужесточения условий кредитования и увеличения процентных ставок кредитные брокеры получили определенный карт-бланш, так как в их услугах нуждается все большее количество как физических лиц, решивших приобрести жилье по ипотеке, так и юридических лиц, нуждающихся в дополнительном финансировании. «Обратная сторона медали заключается в том, что банки в условиях снижения доходности по кредитным операциям и уменьшения потребности в активном продвижении ипотечного кредитования из-за дефицита долгосрочных ресурсов не столь охотно финансируют ипотечный поток, а клиенты не могут позволить себе платить высокую комиссию за услуги кредитных брокеров», — отмечает Алексей Дорош. По словам Наталии Чукаевой, роль брокеров, которые работают с населением, действительно в последнее время снизилась. «Когда объем предлагаемых услуг на рынке возрос и конечному потребителю было тяжело ориентироваться в банковских услугах, брокер выступал как консультант, как поверенный физического лица. Он мог разъяснить сложности или выгоду работы с тем или иным банком, проинформировать, образовать клиента в достаточно большом информационном поле. На сегодняшний день, когда многие банки отказались от работы с физическими лицами, а условия тех, которые работают, мало чем отличаются друг от друга, сам потребитель без обращения к брокеру вполне может в этом разобраться», — говорит она. В такой ситуации число ипотечных заемщиков сокращается, а следовательно, кредитные брокеры вынуждены искать новых клиентов, которыми в итоге могут стать строительные компании.
Примеры рынка
Первыми новую волну поймали столичные риэлторы, которые увидели в сложной финансовой ситуации застройщиков возможности для собственного развития. «Экономике нужны катализаторы для ускорения оборачиваемости денег, особенно в ситуации, когда сокращается ликвидность. Кредитные брокеры необходимы именно в этой роли», — говорит Евгений Плаксенков. Во многих риэлторских компаниях уже существуют свои ипотечные центры, которые ориентированы на физических лиц и фактически выступают в роли кредитных брокеров. Именно в таких структурах эксперты видят потенциал развития брокерских услуг для юрлиц.
«Ситуация на рынке изменилась. Многие девелоперы столкнулись с проблемой поиска источников финансирования. В этой ситуации возросла роль брокерских услуг. Наиболее оперативно на запрос рынка отреагировали крупные компании, оказывающие брокерские услуги на рынке ипотечного кредитования, открыв новое направление — услуги в сфере business-to-business (B2B)», — говорит Александр Серебряков. По его словам, компаний, которые профессионально занимаются посредничеством между строителями и банками, пока немного, но в дальнейшем их число будет расти. «Для застройщика выгоднее пользоваться услугами брокерской компании, чем создавать собственную подобную структуру, ведь потребность в ней возникает периодически. Недооценивать данное направление бизнеса не стоит, ведь услуги профессионального брокера помогают сэкономить не только деньги, но и время, что иногда бывает намного дороже», — отмечает эксперт.
Первыми на новый рынок брокериджа вышли акционеры компании «Миэль». Основатель компании Григорий Куликов и бывший гендиректор «Миэль-Брокеридж» Наталья Кирпиченко выпустили на рынок компанию «Мультиброкер». В частности, эта компания планирует помогать небольшим строительным компаниям, испытывающим сложности с финансированием, подобрать подходящий кредитный продукт. Схема работы выглядит следующим образом. Застройщик должен подтвердить свою надежность, предоставив 20% необходимой суммы самостоятельно, еще 20% выделит «Мультиброкер» из собственных средств, а оставшиеся 60% выдаст банк -кредитор. Всего дочерняя структура «Миэля» планирует одолжить $400 млн своих денег, т. е. компания готова профинансировать проекты общей стоимостью $2 млрд. Как сообщили в пресс-службе компании «Мультиброкер», потребителями этой услуги станут региональные компании, активно работающие на рынке малоэтажного строительства. Примечательно, что свою услугу кредитный брокер не будет предлагать на московском рынке. Более того, на всех этапах работы с банком «Мультиброкер» будет гарантировать банку -кредитору выполнение обязательств со стороны застройщика. К примеру, в случае его отставания от графика продаж компания подключится к реализации малоэтажной застройки и будет содействовать продажам как брокер.
Другие риэлторские компании также планируют взять пример с акционеров «Миэля» и предложить рынку аналогичную услугу. По словам Александра Серебрякова, уже несколько лет в компании «Домострой» работает ипотечный центр, оказывающий услуги ипотечного брокериджа клиентам компании. «В ближайшем будущем мы планируем расширить сферу деятельности, выйдя на рынок B2B», — рассказывает он. «Мы в последнее время также стали все чаще задумываться о перспективности инвестиционного брокериджа — количество клиентских запросов в департаменте консалтинга Welhome на привлечение финансирования возросло», — говорит Владимир Кузнецов. По его словам, участие риэлторских компаний в процессе привлечения инвестиций вполне логично: успешные агентства недвижимости обладают широким кругом партнеров — это девелоперы, землевладельцы, профильные и непрофильные инвесторы. «Если в рамках риэлторского агентства есть консалтинговое подразделение, возможности для вовлечения в процесс инвестиционного брокериджа увеличиваются», — говорит он. По словам Александра Серебрякова, выход на этот рынок риэлторских компаний, работающих в сфере ипотечного кредитования, также закономерен. «Ипотечные брокеры ежедневно работают с застройщиками и банками, знают все тонкости и детали подобного сотрудничества. Выход на рынок В2В — это закономерный процесс, вызванный новыми требованиями рынка», — соглашается эксперт. Однако, по его словам, для этого риэлторам придется изменить принцип работы. «Риэлтор и ипотечный брокер — это не совсем одно и то же, и сегодня деятельность ипотечного брокера скорее напоминает деятельность финансового аналитика», — добавляет он.
По словам Наталии Чукаевой, риэлторы очень близко связаны с банками, которые часто обращаются к ним за услугами оценки, например просят экспертных заключений по проектам, которые они собираются финансировать. «Этим объясняется то, что в качестве финансовых брокеров выступают чаще всего риэлторы. Если банк знает риэлтора, который его консультирует
по рынку недвижимости, он может предложить именно ему продвигать услуги банка, что выглядит вполне логично. Это очень понятная схема, она не становится основным бизнесом риэлторских агентств, а является как бы побочным параллельным бизнесом, это стандартный процесс расширения услуг», — говорит эксперт. Поэтому, по ее словам, на сегодняшний день роль финансового брокера для девелоперских компаний и для владельцев проектов возрастает, особенно если речь идет о каких-то сложных структурированных сделках. «Для физических лиц пока эта роль снижается. Как только на рынке опять восстановится какой-то баланс и рынок ипотеки начнет так же бурно расти, как рос 1,5 года назад, количество ипотечных брокеров и их востребованность опять возрастут», — отмечает она.
Сложности перехода
Для выхода на рынок бизнес-кредитования брокерам придется перестроить работу и приспособиться к новым услугам. «Если раньше перед брокером стояла задача выбора оптимальной ипотечной программы из множества предлагаемых различными банками, то на рынке кредитования юрлиц ситуация другая. Как правило, объект бывает аккредитован в 1—3 банках. В этом случае перед брокером стоит задача правильно сформировать кредитное досье для увеличения вероятности одобрения заемщика банком ", — отмечает Александр Серебряков. По словам Евгения Плаксенкова, «брокеры должны зарабатывать не на кризисах, а на растущих оборотах». «Мелкие брокеры могут быть заинтересованы в разовых сделках с высокой маржей, крупные же стремятся к увеличению количества своих операций, они могут работать на минимальном уровне прибыльности. И это выгодно прежде всего клиентам», — отмечает он.
Чтобы увеличить свои обороты, брокерам придется проводить активную PR-кампанию. По словам управляющего директора Vesco Realty Сергея Салниса, для многих людей понятие «кредитный брокер» до сих пор остается неясным. Эксперт проводит параллели с рынком ипотечного брокериджа. «В России роль кредитного или ипотечного брокера терпит поражение. Проблема кредитных брокеров лежит в самом бизнесе, применение подобных технологий пока невозможно, сколько бы ни появлялось посредников, российский человек будет искать самостоятельный выход [на кредитора]. Кредитные брокеры будут успешны в том случае, если застройщики в принудительном порядке будут заставлять покупателей обращаться в такие компании», — говорит он. По его словам, сама Vesco Realty не сотрудничает с подобными компаниями.
Более того, если в некоторых ситуациях ипотечный заемщик — физическое лицо нуждается в ипотечном брокере, то для строительных компаний необходимость появления таких посредников не столь очевидна. «У риэлторов практически отсутствует возможность заниматься недвижимостью в отрыве от ипотечного кредитования. В 90% случаев ипотека присутствует при запуске любой альтернативной цепочки. Соответственно, если риэлторы будут игнорировать ипотеку, то они потеряют бизнес. Банки, в свою очередь, охотно проводят обучение риэлторов по своим кредитным программам», — рассказывает Алексей Дорош. Однако с юридическими лицами все иначе. Многие строительные компании обладают собственными отделами, специализирующимися на поисках источников финансирования. «Не думаю, что подобные посреднические услуги будут востребованы строительными компаниями. Они могут пригодиться только маленьким фирмам либо игрокам, у которых возникли проблемы с исходной документацией», — считает финансовый директор инвестиционно-девелоперской компании «Сити — XXI век» Руслан Кондрашов.
Туманные перспективы
Участники рынка по-разному оценивают перспективы переквалификации риэлторов в кредитных брокеров. «Роль кредитных брокеров будет расти, поскольку они предлагают актуальную услугу на растущих рынках недвижимости. Важно, чтобы эта услуга была не слишком дорогой для клиентов, но качественной. Компании, которые смогут удовлетворять этим условиям, станут реальными лидерами среди кредитных брокеров», — отмечает Евгений Плаксенков. Однако Владимир Кузнецов, по его собственным словам, не видит для таких компаний большой возможности заработать на кризисе ликвидности.
«Мировой кризис пока не настолько серьезно сказался на нашем рынке, чтобы говорить о кардинальной смене всех векторов и поиске каких-либо новых источников финансирования в масштабе всего рынка. Банки, как и прежде, выдают кредиты, а инвесторы не утратили своей активности», — говорит он. По мнению исполнительного директора компании Blackwood Марии Литинецкой, «роль кредитных брокеров в такой ситуации невелика, мало кто может уговорить банк выдать кредит строительной компании, которую почти никто не знает, а если она известна, то у нее есть свои знакомые банки». «Необходимо разделять компании, занимающиеся кредитным брокериджем из соображений текущей конъюнктуры, ради галочки, и компании, которые действительно намерены занять нишу, для чего выделяют внушительные капиталы», — говорит начальник управления партнерских продаж Городского ипотечного банка Дмитрий Шапочкин.
Однако все эксперты сходятся во мнении, что крупным строительным компаниям и банкам посредники в лице кредитных брокеров ни к чему. «Брокеры занимают нишу, интересную для мелких, средних, а также неопытных компаний. Например, AFI Development никогда не пользовалась подобными услугами и всегда напрямую общалась как с банками, так и с другими финансовыми организациями», — говорит Руслан Коробкин. По словам старшего вице-президента Альфа-банка Максима Першина, в этом кредитном учреждении лимиты на кредитование строительных компаний не закрылись. «Они по-прежнему могут рассчитывать на кредитные ресурсы. Что касается работы с кредитными брокерами, то в части кредитования строительной отрасли наш банк с ними никогда не сотрудничал», — утверждает он.
Алексей СЕРГЕЕВ
http://www.vedomosti.ru/ (C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
При копировании ссылка обязательна Нашли ошибку: выделить и нажать Ctrl+Enter
Роль кредитных брокеров сегодня возросла — компетентные посредники в деле привлечения финансирования все более востребованы», — говорит руководитель службы проектного консалтинга и аналитики агентства элитной недвижимости Welhome Владимир Кузнецов. «В нашей стране, как и во всем мире, не зря возрастает роль брокерских компаний как посредника между девелопером и финансовыми институтами. Зачастую девелопер не знает бизнес этих финансовых структур и не осознает, где лежит их интерес. Задача брокера — помочь девелоперу представить проект в правильном свете и сделать акцент именно на тех его сторонах, которые могут быть интересны этой финансовой организации», — соглашается директор департамента маркетингового анализа компании «Масштаб» Наталия Чукаева.
Когда нет денег
Кризис ликвидности внес некоторую путаницу в отношения между банками и строительными организациями: одни кредитные учреждения повышали ставки, другие закрывали лимиты для девелоперов. «Проблемы с ликвидностью в банковском секторе негативно отразились на строительном рынке. Ведь в реальном секторе экономики основной удар пришелся на крупные предприятия с потребностью долгосрочного кредитования в больших объемах и по минимальным ставкам. Девелоперы, очень сильно завязанные на работу с заемными средствами, столкнулись с тем, что некоторые банки либо увеличили ставки по кредитам, либо приостановили кредитование», — рассказывает директор ипотечного центра компании «Домострой» Александр Серебряков. По словам директора департамента корпоративного финансирования AFI Development Романа Коробкина, «на московском рынке недвижимости строительство многих объектов было приостановлено или замедлилось и средние по масштабу девелоперские компании ощутили на себе последствия кризиса в первую очередь». «Крупнейшие российские банки ужесточили требования к заемщикам, процедура получения кредита стала более длительная и требовательная по отношению к компаниям», — говорит он.
Некоторые эксперты видят в такой ситуации признаки естественного отбора. «В условиях кризиса ликвидности компании закономерно усиливают систему управления рисками, устанавливают более жесткие требования к проектам и в результате получают более привлекательные объекты для финансирования. Качественные объекты и проекты найдут источники финансирования даже на слабых финансовых рынках. Остановка неэффективных проектов является естественной санацией рынка», — считает генеральный директор холдинга «Миэль» Евгений Плаксенков.
Брокер брокеру рознь
Другие эксперты придерживаются промежуточной точки зрения. «В первую очередь от кризиса ликвидности страдают небольшие компании, у которых проблемы с привлечением финансирования возникали и до кризиса. Как правило, это обусловлено невнятным обеспечением кредита, не очень грамотным проектом, девелопером без репутации и опыта», — рассказывает Наталия Чукаева. Однако, по ее словам, крупные участники рынка также пострадали от кризиса, хоть и по другой причине. «У компаний, реализующих крупные проекты, появились другие проблемы, в первую очередь связанные со структурированием финансирования. Крупные проекты, особенно площадью более 1 млн кв. м, обычно финансируются из разных источников. Зачастую речь идет о целой финансовой структуре, которая включает в себя и банки, и частных инвесторов, и фонды. Как раз в таких ситуациях, когда необходимо нестандартное решение вопроса, интересно привлечение брокерских компаний», — отмечает эксперт. По ее словам, кредитные брокеры работают над тем, чтобы добиться наибольшей привлекательности проекта для финансового института и разрабатывают схемы вхождения в проект. Все эти факторы в целом привели к расцвету брокерских компаний в России.
«Институт брокериджа начал активно развиваться в России два года назад. Количество компаний, выходящих на этот рынок, растет в геометрической прогрессии, но далеко не все из них могут похвастаться успехами по части достижения необходимых показателей эффективности и доходности», — говорит директор департамента продаж и развития Русского ипотечного банка Алексей Дорош. По его словам, кредитные брокеры, как правило, работают по одной из трех моделей. Во-первых, они могут зарабатывать на банках — предлагая клиентам стандартные условия банков и взимая с кредитных учреждений комиссию в размере от 0,2% до 1% от размера кредитов. Во-вторых, они могут пользоваться своими особыми отношениями с банками и получать от них специальные условия, которые затем предлагать клиентам. Комиссия при этом взимается только с клиентов — в размере от 0,5% до 1,5% от стоимости кредита. И в-третьих, они могут зарабатывать на сложных клиентах, документы которых требуют особой проработки. В таком случае брокерам приходится совмещать возможности клиентов с требованиями банков, и взамен они взимают большую комиссию с клиента — до 2,5% от стоимости кредита.
По мнению экспертов, в условиях начавшегося осенью 2007 г. ужесточения условий кредитования и увеличения процентных ставок кредитные брокеры получили определенный карт-бланш, так как в их услугах нуждается все большее количество как физических лиц, решивших приобрести жилье по ипотеке, так и юридических лиц, нуждающихся в дополнительном финансировании. «Обратная сторона медали заключается в том, что банки в условиях снижения доходности по кредитным операциям и уменьшения потребности в активном продвижении ипотечного кредитования из-за дефицита долгосрочных ресурсов не столь охотно финансируют ипотечный поток, а клиенты не могут позволить себе платить высокую комиссию за услуги кредитных брокеров», — отмечает Алексей Дорош. По словам Наталии Чукаевой, роль брокеров, которые работают с населением, действительно в последнее время снизилась. «Когда объем предлагаемых услуг на рынке возрос и конечному потребителю было тяжело ориентироваться в банковских услугах, брокер выступал как консультант, как поверенный физического лица. Он мог разъяснить сложности или выгоду работы с тем или иным банком, проинформировать, образовать клиента в достаточно большом информационном поле. На сегодняшний день, когда многие банки отказались от работы с физическими лицами, а условия тех, которые работают, мало чем отличаются друг от друга, сам потребитель без обращения к брокеру вполне может в этом разобраться», — говорит она. В такой ситуации число ипотечных заемщиков сокращается, а следовательно, кредитные брокеры вынуждены искать новых клиентов, которыми в итоге могут стать строительные компании.
Примеры рынка
Первыми новую волну поймали столичные риэлторы, которые увидели в сложной финансовой ситуации застройщиков возможности для собственного развития. «Экономике нужны катализаторы для ускорения оборачиваемости денег, особенно в ситуации, когда сокращается ликвидность. Кредитные брокеры необходимы именно в этой роли», — говорит Евгений Плаксенков. Во многих риэлторских компаниях уже существуют свои ипотечные центры, которые ориентированы на физических лиц и фактически выступают в роли кредитных брокеров. Именно в таких структурах эксперты видят потенциал развития брокерских услуг для юрлиц.
«Ситуация на рынке изменилась. Многие девелоперы столкнулись с проблемой поиска источников финансирования. В этой ситуации возросла роль брокерских услуг. Наиболее оперативно на запрос рынка отреагировали крупные компании, оказывающие брокерские услуги на рынке ипотечного кредитования, открыв новое направление — услуги в сфере business-to-business (B2B)», — говорит Александр Серебряков. По его словам, компаний, которые профессионально занимаются посредничеством между строителями и банками, пока немного, но в дальнейшем их число будет расти. «Для застройщика выгоднее пользоваться услугами брокерской компании, чем создавать собственную подобную структуру, ведь потребность в ней возникает периодически. Недооценивать данное направление бизнеса не стоит, ведь услуги профессионального брокера помогают сэкономить не только деньги, но и время, что иногда бывает намного дороже», — отмечает эксперт.
Первыми на новый рынок брокериджа вышли акционеры компании «Миэль». Основатель компании Григорий Куликов и бывший гендиректор «Миэль-Брокеридж» Наталья Кирпиченко выпустили на рынок компанию «Мультиброкер». В частности, эта компания планирует помогать небольшим строительным компаниям, испытывающим сложности с финансированием, подобрать подходящий кредитный продукт. Схема работы выглядит следующим образом. Застройщик должен подтвердить свою надежность, предоставив 20% необходимой суммы самостоятельно, еще 20% выделит «Мультиброкер» из собственных средств, а оставшиеся 60% выдаст банк -кредитор. Всего дочерняя структура «Миэля» планирует одолжить $400 млн своих денег, т. е. компания готова профинансировать проекты общей стоимостью $2 млрд. Как сообщили в пресс-службе компании «Мультиброкер», потребителями этой услуги станут региональные компании, активно работающие на рынке малоэтажного строительства. Примечательно, что свою услугу кредитный брокер не будет предлагать на московском рынке. Более того, на всех этапах работы с банком «Мультиброкер» будет гарантировать банку -кредитору выполнение обязательств со стороны застройщика. К примеру, в случае его отставания от графика продаж компания подключится к реализации малоэтажной застройки и будет содействовать продажам как брокер.
Другие риэлторские компании также планируют взять пример с акционеров «Миэля» и предложить рынку аналогичную услугу. По словам Александра Серебрякова, уже несколько лет в компании «Домострой» работает ипотечный центр, оказывающий услуги ипотечного брокериджа клиентам компании. «В ближайшем будущем мы планируем расширить сферу деятельности, выйдя на рынок B2B», — рассказывает он. «Мы в последнее время также стали все чаще задумываться о перспективности инвестиционного брокериджа — количество клиентских запросов в департаменте консалтинга Welhome на привлечение финансирования возросло», — говорит Владимир Кузнецов. По его словам, участие риэлторских компаний в процессе привлечения инвестиций вполне логично: успешные агентства недвижимости обладают широким кругом партнеров — это девелоперы, землевладельцы, профильные и непрофильные инвесторы. «Если в рамках риэлторского агентства есть консалтинговое подразделение, возможности для вовлечения в процесс инвестиционного брокериджа увеличиваются», — говорит он. По словам Александра Серебрякова, выход на этот рынок риэлторских компаний, работающих в сфере ипотечного кредитования, также закономерен. «Ипотечные брокеры ежедневно работают с застройщиками и банками, знают все тонкости и детали подобного сотрудничества. Выход на рынок В2В — это закономерный процесс, вызванный новыми требованиями рынка», — соглашается эксперт. Однако, по его словам, для этого риэлторам придется изменить принцип работы. «Риэлтор и ипотечный брокер — это не совсем одно и то же, и сегодня деятельность ипотечного брокера скорее напоминает деятельность финансового аналитика», — добавляет он.
По словам Наталии Чукаевой, риэлторы очень близко связаны с банками, которые часто обращаются к ним за услугами оценки, например просят экспертных заключений по проектам, которые они собираются финансировать. «Этим объясняется то, что в качестве финансовых брокеров выступают чаще всего риэлторы. Если банк знает риэлтора, который его консультирует
по рынку недвижимости, он может предложить именно ему продвигать услуги банка, что выглядит вполне логично. Это очень понятная схема, она не становится основным бизнесом риэлторских агентств, а является как бы побочным параллельным бизнесом, это стандартный процесс расширения услуг», — говорит эксперт. Поэтому, по ее словам, на сегодняшний день роль финансового брокера для девелоперских компаний и для владельцев проектов возрастает, особенно если речь идет о каких-то сложных структурированных сделках. «Для физических лиц пока эта роль снижается. Как только на рынке опять восстановится какой-то баланс и рынок ипотеки начнет так же бурно расти, как рос 1,5 года назад, количество ипотечных брокеров и их востребованность опять возрастут», — отмечает она.
Сложности перехода
Для выхода на рынок бизнес-кредитования брокерам придется перестроить работу и приспособиться к новым услугам. «Если раньше перед брокером стояла задача выбора оптимальной ипотечной программы из множества предлагаемых различными банками, то на рынке кредитования юрлиц ситуация другая. Как правило, объект бывает аккредитован в 1—3 банках. В этом случае перед брокером стоит задача правильно сформировать кредитное досье для увеличения вероятности одобрения заемщика банком ", — отмечает Александр Серебряков. По словам Евгения Плаксенкова, «брокеры должны зарабатывать не на кризисах, а на растущих оборотах». «Мелкие брокеры могут быть заинтересованы в разовых сделках с высокой маржей, крупные же стремятся к увеличению количества своих операций, они могут работать на минимальном уровне прибыльности. И это выгодно прежде всего клиентам», — отмечает он.
Чтобы увеличить свои обороты, брокерам придется проводить активную PR-кампанию. По словам управляющего директора Vesco Realty Сергея Салниса, для многих людей понятие «кредитный брокер» до сих пор остается неясным. Эксперт проводит параллели с рынком ипотечного брокериджа. «В России роль кредитного или ипотечного брокера терпит поражение. Проблема кредитных брокеров лежит в самом бизнесе, применение подобных технологий пока невозможно, сколько бы ни появлялось посредников, российский человек будет искать самостоятельный выход [на кредитора]. Кредитные брокеры будут успешны в том случае, если застройщики в принудительном порядке будут заставлять покупателей обращаться в такие компании», — говорит он. По его словам, сама Vesco Realty не сотрудничает с подобными компаниями.
Более того, если в некоторых ситуациях ипотечный заемщик — физическое лицо нуждается в ипотечном брокере, то для строительных компаний необходимость появления таких посредников не столь очевидна. «У риэлторов практически отсутствует возможность заниматься недвижимостью в отрыве от ипотечного кредитования. В 90% случаев ипотека присутствует при запуске любой альтернативной цепочки. Соответственно, если риэлторы будут игнорировать ипотеку, то они потеряют бизнес. Банки, в свою очередь, охотно проводят обучение риэлторов по своим кредитным программам», — рассказывает Алексей Дорош. Однако с юридическими лицами все иначе. Многие строительные компании обладают собственными отделами, специализирующимися на поисках источников финансирования. «Не думаю, что подобные посреднические услуги будут востребованы строительными компаниями. Они могут пригодиться только маленьким фирмам либо игрокам, у которых возникли проблемы с исходной документацией», — считает финансовый директор инвестиционно-девелоперской компании «Сити — XXI век» Руслан Кондрашов.
Туманные перспективы
Участники рынка по-разному оценивают перспективы переквалификации риэлторов в кредитных брокеров. «Роль кредитных брокеров будет расти, поскольку они предлагают актуальную услугу на растущих рынках недвижимости. Важно, чтобы эта услуга была не слишком дорогой для клиентов, но качественной. Компании, которые смогут удовлетворять этим условиям, станут реальными лидерами среди кредитных брокеров», — отмечает Евгений Плаксенков. Однако Владимир Кузнецов, по его собственным словам, не видит для таких компаний большой возможности заработать на кризисе ликвидности.
«Мировой кризис пока не настолько серьезно сказался на нашем рынке, чтобы говорить о кардинальной смене всех векторов и поиске каких-либо новых источников финансирования в масштабе всего рынка. Банки, как и прежде, выдают кредиты, а инвесторы не утратили своей активности», — говорит он. По мнению исполнительного директора компании Blackwood Марии Литинецкой, «роль кредитных брокеров в такой ситуации невелика, мало кто может уговорить банк выдать кредит строительной компании, которую почти никто не знает, а если она известна, то у нее есть свои знакомые банки». «Необходимо разделять компании, занимающиеся кредитным брокериджем из соображений текущей конъюнктуры, ради галочки, и компании, которые действительно намерены занять нишу, для чего выделяют внушительные капиталы», — говорит начальник управления партнерских продаж Городского ипотечного банка Дмитрий Шапочкин.
Однако все эксперты сходятся во мнении, что крупным строительным компаниям и банкам посредники в лице кредитных брокеров ни к чему. «Брокеры занимают нишу, интересную для мелких, средних, а также неопытных компаний. Например, AFI Development никогда не пользовалась подобными услугами и всегда напрямую общалась как с банками, так и с другими финансовыми организациями», — говорит Руслан Коробкин. По словам старшего вице-президента Альфа-банка Максима Першина, в этом кредитном учреждении лимиты на кредитование строительных компаний не закрылись. «Они по-прежнему могут рассчитывать на кредитные ресурсы. Что касается работы с кредитными брокерами, то в части кредитования строительной отрасли наш банк с ними никогда не сотрудничал», — утверждает он.
Алексей СЕРГЕЕВ
http://www.vedomosti.ru/ (C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
При копировании ссылка обязательна Нашли ошибку: выделить и нажать Ctrl+Enter