5 февраля 2008
Свою первую сделку с недвижимостью Нури Катц заключил в Москве в 1991 г. — помог одной западной компании снять маленький магазин на Покровке. Студент из Канады, приехавший по программе обмена на учебу в Московский пединститут имени Ленина, заработал на сделке $5000. С тех пор, как признается Катц, с российским рынком недвижимости он не расстается.
Последние 15 лет Катц колесит между Канадой и Россией, успел поработать в нескольких риелторских агентствах в Москве, а три года назад решил обосноваться здесь надолго. В январе прошлого года открылась его собственная компания «Century 21 Россия». Только продает она не квартиры и дачи, а франшизы компаниям, которые хотят заниматься риелторской деятельностью, отмечает Smart Money.
АМЕРИКАНСКАЯ МАРКА
В США франчайзинговая сеть Century 21 Real Estate начала бурно расти еще в начале 1970-х в Калифорнии. Сейчас у этой сети 8500 офисов в 57 странах и почти 150 000 агентов. Готовая формула успеха, которую не грех и повторить. Свои затраты на открытие московского офиса в Москве Катц не раскрывает, говоря лишь, что право продавать бренд Century 21 в России, Казахстане и на Украине обошлось ему в районе $3 млн. Свои вложения он намерен отбить в течение 3-4 лет, а потом «выйти на доходность в районе 30% годовых».
За год работы в России у «Century 21 Россия» появилось 25 франчайзи, купивших право на открытие 64 агентств недвижимости. 23 офиса уже работают, остальные готовятся к открытию. Ближайший конкурент, «Хирш-Россия», за четыре с лишним года работы продал 77 франшиз, а недавно вышедший на рынок франчайзер Dom.ru — пока только семь. Корпорация «Бест-Недвижимость», которая занималась франчайзингом с 2005 г., сегодня бросила этот бизнес, продав всего три франшизы.
Тем не менее тема франчайзинга все больше захватывает умы риелторов. «Миэль» хочет продать в этом году 30 франшиз. МИАН намерено определиться со своими планами на этот счет к лету. Пока же агентство развивает филиалы в регионах (до конца 2008 г. их будет открыто не менее полусотни). «Консолидация в секторе недвижимости неизбежна точно так же, как это произошло в секторах розничных банковских и страховых услуг», — говорит Борис Егоров, руководитель проекта «МИАН-Регионы».
По мнению Егорова, через пять лет не менее 25% всех агентств будет работать по франшизе. Посчитаем: учитывая, что сейчас в России около 18 000 агентств недвижимости, можно ожидать, что 4500 из них будут франчайзинговыми. А доход держателей франшиз превысит $100 млн в год.
БАНАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ
Свою компанию Катц создал вместе с Александром Шмуклером. Они основные совладельцы «Century 21 Россия». У Шмуклера с Америкой связан не только бизнес. Последние 10 лет он занимается поддержкой российских детей-сирот. Сначала устраивал им каникулы в Америке, а теперь как учредитель американского фонда содействия детям-сиротам за границей выдает им гранты на обучение в отечественных вузах. Идеологом бизнеса в их тандеме выступает Катц. «Я еще в 1993 г. думал о сотрудничестве с Century 21. Недавно в бумагах нашел письмо, которое отправил в американский офис. Не знаю, дошло ли оно. Но хорошо, что я не затеял бизнес тогда, ведь ничего бы не получилось», — рассказывает он.
Бизнес «Century 21 Россия» развивается вопреки логике. Считается, что благоприятное время для создания агентств недвижимости наступает в период подъема рынка, когда заключается много сделок и растут цены, а вместе с ними и доход риелторов. При стабильном рынке обороты падают, и тут игрокам уж точно не до расширения сетей. За примерами далеко ходить не надо: в периоды стагнации нерентабельные офисы случалось закрывать не только уже упомянутой «Бест-Недвижимости», но и МИАНу.
«Сейчас конкуренция становится особенно острой, — соглашается Катц. — В Москве порядка 2500 агентств недвижимости, всем нужны клиенты, а спрос вялый. Покупка франшизы и переход под известный бренд как раз один из способов выжить, в первую очередь благодаря оптимизации расходов. В Канаде, например, 80% сделок с недвижимостью проходит через франчайзинговые агентства». Именно не особо благоприятными рыночными условиями Катц и объясняет неожиданный спрос на франшизы со стороны регионов. За последний год под брендом компании открылось 13 офисов — в Воронеже, Санкт-Петербурге, Сочи, Челябинске, Ставрополе. Скоро добавится Калининград. В Москве офисов под маркой Century 21 уже десяток. «В российских городах растут доходы жителей и объемы строительства. И, как следствие, туда приходят столичные игроки с большим опытом. Местному бизнесу, который хочет заявить о себе на рынке риелторских услуг, надо иметь какие-то козыри», — резюмирует канадский бизнесмен. Иван Утопленников, директор Century 21 Ural Estate в Челябинске, согласен с Катцем. «Раньше я занимался сотовым ритейлом, работал в крупной местной сети с сотней магазинов. Когда в Челябинск пришли столичные игроки, сеть была вынуждена купить франшизу “Цифрограда”. В недвижимости будет тот же сценарий», — уверен он.
Однако Катц не продает франшизы всем желающим. Отказ получают те, кто готов открыть только одно агентство. По мнению канадца, оно будет неконкурентоспособно и прогорит. Доверия нет и слишком ретивым, строящим наполеоновские планы. Залог успеха Century 21 — в строительстве небольшой локальной сети. «Нужно обслуживать не город целиком, а лишь клиентов своего района, где тебя знает каждая собака», — поясняет Катц.
Дела Century 21 Ural Estate пока идут удачно. Четыре офиса в Челябинске уже работают, скоро к ним прибавятся еще шесть, другие пять будут открыты в Екатеринбурге. Катц рассказывает, что большинство партнеров его компании — инвесторы, которые хотят удачно вложить деньги в рынок недвижимости, а также девелоперы, которым надо отделить свой девелоперский бизнес от отдела продаж. Есть и агентства недвижимости с опытом, желающие укрепить свои позиции в регионе.
В Калининграде франшиза Century 21 принадлежит бывшему депутату местной областной думы Александру Филатенко, в Челябинске в риелторы подались местные совладельцы «Пятерочки». В Воронеже сеть развивает многопрофильный холдинг «Галерея Чижова», которым владеет нынешний депутат Госдумы от «Единой России» Сергей Чижов. В Москве один из франчайзи «Century 21 Россия» — компания «Европарк», принадлежащая фирме «Лигастройпроект», одним из акционеров которой является известный бизнесмен Аркадий Гайдамак.
$100 000 — И ТЫ РИЕЛТОР
«Крупные инвесторы покупают франшизы, получая готовые технологии и бизнес-решения, поскольку не хотят терять время и изобретать велосипед», — говорит Шмуклер. Егоров из МИАНа добавляет, что франшизы часто покупают и те, у кого опыт во франчайзинге уже есть. Входной порог на рынок риелторских услуг в отличие от девелоперского или инвестиционного просто смешной. Франчайзи «Century 21 Россия» отдает $30 000 в качестве паушального взноса за каждый офис, а потом еще ежемесячно выплачивает роялти в размере 6% выручки. При средних затратах $100 000 на открытие одного регионального офиса компания выходит на рентабельность в течение года. По подсчетам Утопленникова, в Челябинске развитие самостоятельной сети агентств недвижимости обошлось бы на 20-30% дороже, чем франчайзинговой.
Владелец франшизы имеет право проводить внутренний финансовый аудит своих франчайзи. В российских реалиях это условие особенно актуально. По данным другого франчайзера, компании Dom.ru, так называемые черные маклеры контролируют в нашей стране до 60% рынка. «Я не наивный и понимаю, что риелторы проводят сделки в обход агентств», — разводит руками канадец.
Прозрачность сделки он контролирует, оговаривая заранее размер вознаграждения риелтора. Зная средние суммы сделок на рынке недвижимости и их количество, комиссию франчайзи рассчитать несложно. В мире средняя ставка — 6%. Ее обычно и рекомендует «Century 21 Россия», но она может колебаться от региона к региону. У компании как-то были потенциальные клиенты из Иванова. В этом городе принято включать комиссионные в стоимость сделки. «Это недопустимо, ведь продавец не знает, сколько заработал риелтор и какова реальная цена его недвижимости», — возмущается Катц. Гостям из Иванова он отказал. Но на всякий случай в «Century 21 Россия» предусмотрен минимальный размер роялти, даже если выручка агентства была нулевой, — от $500 до $2000. Для каждого офиса минимум свой.
Компания «Хирш» изначально сделала выбор в пользу фиксированных ставок, но тем самым она ограничила собственные доходы. «Мы не хотим быть фискальным органом, поэтому установили фиксированный размер роялти: в первый год для всех $500 в месяц, к третьему году работы он увеличивается до $3000 независимо от выручки», — рассказывает управляющая «Хирш-Россия» Елена Голубева. Пока окончательные выводы делать рано, но, судя по динамике развития сети «Century 21 Россия», модель Катца работает все-таки лучше.
БИЗНЕС НА ДОВЕРИИ
Впрочем, московские риелторы спешат охладить пыл собственников «Century 21 Россия». Вице-президент корпорации «Бест-Недвижимость» Михаил Гороховский, наученный собственным опытом, полагает, что в стране, где нет правовой культуры, франчайзинг не приживется. «У нас огромное количество риелторских компаний зарабатывает на разнице между реальной ценой сделки и ценой, указанной в договоре. А мы не можем продавать франшизы компаниям, которые дезавуируют нашу торговую марку», — объясняет Гороховский причину отказа «Беста» от программы франчайзинга.
Егоров из МИАНа предлагает подвести итоги года через полтора. До сих пор ни одному отечественному агентству недвижимости не удавалось раскрутить свою марку на всю страну. Рынок в этом смысле совершенно дикий. В США, например, 100% населения в курсе, кто такие риелторы и зачем они нужны. А у нас же, по данным опросов социологов, суть риелторской деятельности понимает лишь 20% граждан. Непаханое поле.
(C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Отправить жалобу
Последние 15 лет Катц колесит между Канадой и Россией, успел поработать в нескольких риелторских агентствах в Москве, а три года назад решил обосноваться здесь надолго. В январе прошлого года открылась его собственная компания «Century 21 Россия». Только продает она не квартиры и дачи, а франшизы компаниям, которые хотят заниматься риелторской деятельностью, отмечает Smart Money.
АМЕРИКАНСКАЯ МАРКА
В США франчайзинговая сеть Century 21 Real Estate начала бурно расти еще в начале 1970-х в Калифорнии. Сейчас у этой сети 8500 офисов в 57 странах и почти 150 000 агентов. Готовая формула успеха, которую не грех и повторить. Свои затраты на открытие московского офиса в Москве Катц не раскрывает, говоря лишь, что право продавать бренд Century 21 в России, Казахстане и на Украине обошлось ему в районе $3 млн. Свои вложения он намерен отбить в течение 3-4 лет, а потом «выйти на доходность в районе 30% годовых».
За год работы в России у «Century 21 Россия» появилось 25 франчайзи, купивших право на открытие 64 агентств недвижимости. 23 офиса уже работают, остальные готовятся к открытию. Ближайший конкурент, «Хирш-Россия», за четыре с лишним года работы продал 77 франшиз, а недавно вышедший на рынок франчайзер Dom.ru — пока только семь. Корпорация «Бест-Недвижимость», которая занималась франчайзингом с 2005 г., сегодня бросила этот бизнес, продав всего три франшизы.
Тем не менее тема франчайзинга все больше захватывает умы риелторов. «Миэль» хочет продать в этом году 30 франшиз. МИАН намерено определиться со своими планами на этот счет к лету. Пока же агентство развивает филиалы в регионах (до конца 2008 г. их будет открыто не менее полусотни). «Консолидация в секторе недвижимости неизбежна точно так же, как это произошло в секторах розничных банковских и страховых услуг», — говорит Борис Егоров, руководитель проекта «МИАН-Регионы».
По мнению Егорова, через пять лет не менее 25% всех агентств будет работать по франшизе. Посчитаем: учитывая, что сейчас в России около 18 000 агентств недвижимости, можно ожидать, что 4500 из них будут франчайзинговыми. А доход держателей франшиз превысит $100 млн в год.
БАНАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ
Свою компанию Катц создал вместе с Александром Шмуклером. Они основные совладельцы «Century 21 Россия». У Шмуклера с Америкой связан не только бизнес. Последние 10 лет он занимается поддержкой российских детей-сирот. Сначала устраивал им каникулы в Америке, а теперь как учредитель американского фонда содействия детям-сиротам за границей выдает им гранты на обучение в отечественных вузах. Идеологом бизнеса в их тандеме выступает Катц. «Я еще в 1993 г. думал о сотрудничестве с Century 21. Недавно в бумагах нашел письмо, которое отправил в американский офис. Не знаю, дошло ли оно. Но хорошо, что я не затеял бизнес тогда, ведь ничего бы не получилось», — рассказывает он.
Бизнес «Century 21 Россия» развивается вопреки логике. Считается, что благоприятное время для создания агентств недвижимости наступает в период подъема рынка, когда заключается много сделок и растут цены, а вместе с ними и доход риелторов. При стабильном рынке обороты падают, и тут игрокам уж точно не до расширения сетей. За примерами далеко ходить не надо: в периоды стагнации нерентабельные офисы случалось закрывать не только уже упомянутой «Бест-Недвижимости», но и МИАНу.
«Сейчас конкуренция становится особенно острой, — соглашается Катц. — В Москве порядка 2500 агентств недвижимости, всем нужны клиенты, а спрос вялый. Покупка франшизы и переход под известный бренд как раз один из способов выжить, в первую очередь благодаря оптимизации расходов. В Канаде, например, 80% сделок с недвижимостью проходит через франчайзинговые агентства». Именно не особо благоприятными рыночными условиями Катц и объясняет неожиданный спрос на франшизы со стороны регионов. За последний год под брендом компании открылось 13 офисов — в Воронеже, Санкт-Петербурге, Сочи, Челябинске, Ставрополе. Скоро добавится Калининград. В Москве офисов под маркой Century 21 уже десяток. «В российских городах растут доходы жителей и объемы строительства. И, как следствие, туда приходят столичные игроки с большим опытом. Местному бизнесу, который хочет заявить о себе на рынке риелторских услуг, надо иметь какие-то козыри», — резюмирует канадский бизнесмен. Иван Утопленников, директор Century 21 Ural Estate в Челябинске, согласен с Катцем. «Раньше я занимался сотовым ритейлом, работал в крупной местной сети с сотней магазинов. Когда в Челябинск пришли столичные игроки, сеть была вынуждена купить франшизу “Цифрограда”. В недвижимости будет тот же сценарий», — уверен он.
Однако Катц не продает франшизы всем желающим. Отказ получают те, кто готов открыть только одно агентство. По мнению канадца, оно будет неконкурентоспособно и прогорит. Доверия нет и слишком ретивым, строящим наполеоновские планы. Залог успеха Century 21 — в строительстве небольшой локальной сети. «Нужно обслуживать не город целиком, а лишь клиентов своего района, где тебя знает каждая собака», — поясняет Катц.
Дела Century 21 Ural Estate пока идут удачно. Четыре офиса в Челябинске уже работают, скоро к ним прибавятся еще шесть, другие пять будут открыты в Екатеринбурге. Катц рассказывает, что большинство партнеров его компании — инвесторы, которые хотят удачно вложить деньги в рынок недвижимости, а также девелоперы, которым надо отделить свой девелоперский бизнес от отдела продаж. Есть и агентства недвижимости с опытом, желающие укрепить свои позиции в регионе.
В Калининграде франшиза Century 21 принадлежит бывшему депутату местной областной думы Александру Филатенко, в Челябинске в риелторы подались местные совладельцы «Пятерочки». В Воронеже сеть развивает многопрофильный холдинг «Галерея Чижова», которым владеет нынешний депутат Госдумы от «Единой России» Сергей Чижов. В Москве один из франчайзи «Century 21 Россия» — компания «Европарк», принадлежащая фирме «Лигастройпроект», одним из акционеров которой является известный бизнесмен Аркадий Гайдамак.
$100 000 — И ТЫ РИЕЛТОР
«Крупные инвесторы покупают франшизы, получая готовые технологии и бизнес-решения, поскольку не хотят терять время и изобретать велосипед», — говорит Шмуклер. Егоров из МИАНа добавляет, что франшизы часто покупают и те, у кого опыт во франчайзинге уже есть. Входной порог на рынок риелторских услуг в отличие от девелоперского или инвестиционного просто смешной. Франчайзи «Century 21 Россия» отдает $30 000 в качестве паушального взноса за каждый офис, а потом еще ежемесячно выплачивает роялти в размере 6% выручки. При средних затратах $100 000 на открытие одного регионального офиса компания выходит на рентабельность в течение года. По подсчетам Утопленникова, в Челябинске развитие самостоятельной сети агентств недвижимости обошлось бы на 20-30% дороже, чем франчайзинговой.
Владелец франшизы имеет право проводить внутренний финансовый аудит своих франчайзи. В российских реалиях это условие особенно актуально. По данным другого франчайзера, компании Dom.ru, так называемые черные маклеры контролируют в нашей стране до 60% рынка. «Я не наивный и понимаю, что риелторы проводят сделки в обход агентств», — разводит руками канадец.
Прозрачность сделки он контролирует, оговаривая заранее размер вознаграждения риелтора. Зная средние суммы сделок на рынке недвижимости и их количество, комиссию франчайзи рассчитать несложно. В мире средняя ставка — 6%. Ее обычно и рекомендует «Century 21 Россия», но она может колебаться от региона к региону. У компании как-то были потенциальные клиенты из Иванова. В этом городе принято включать комиссионные в стоимость сделки. «Это недопустимо, ведь продавец не знает, сколько заработал риелтор и какова реальная цена его недвижимости», — возмущается Катц. Гостям из Иванова он отказал. Но на всякий случай в «Century 21 Россия» предусмотрен минимальный размер роялти, даже если выручка агентства была нулевой, — от $500 до $2000. Для каждого офиса минимум свой.
Компания «Хирш» изначально сделала выбор в пользу фиксированных ставок, но тем самым она ограничила собственные доходы. «Мы не хотим быть фискальным органом, поэтому установили фиксированный размер роялти: в первый год для всех $500 в месяц, к третьему году работы он увеличивается до $3000 независимо от выручки», — рассказывает управляющая «Хирш-Россия» Елена Голубева. Пока окончательные выводы делать рано, но, судя по динамике развития сети «Century 21 Россия», модель Катца работает все-таки лучше.
БИЗНЕС НА ДОВЕРИИ
Впрочем, московские риелторы спешат охладить пыл собственников «Century 21 Россия». Вице-президент корпорации «Бест-Недвижимость» Михаил Гороховский, наученный собственным опытом, полагает, что в стране, где нет правовой культуры, франчайзинг не приживется. «У нас огромное количество риелторских компаний зарабатывает на разнице между реальной ценой сделки и ценой, указанной в договоре. А мы не можем продавать франшизы компаниям, которые дезавуируют нашу торговую марку», — объясняет Гороховский причину отказа «Беста» от программы франчайзинга.
Егоров из МИАНа предлагает подвести итоги года через полтора. До сих пор ни одному отечественному агентству недвижимости не удавалось раскрутить свою марку на всю страну. Рынок в этом смысле совершенно дикий. В США, например, 100% населения в курсе, кто такие риелторы и зачем они нужны. А у нас же, по данным опросов социологов, суть риелторской деятельности понимает лишь 20% граждан. Непаханое поле.
(C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Отправить жалобу