27 июня 2024 Тинькофф Банк | ВсеИнструменты.ру
Крупнейший онлайн-ритейлер товаров для дома, стройки, ремонта и дачи проведет IPO на Мосбирже. Индикативный ценовой диапазон IPO установлен на уровне 200—210 рублей за одну акцию, что соответствует рыночной капитализации компании в размере 100—105 млрд рублей.
В рамках IPO крупнейший акционер, бенефициарами которого являются основатели компании, предложит около 12% от акционерного капитала ВИ.ру. Компания примет на себя обязательства, направленные на ограничение продажи акций в течение 180 дней после завершения IPO. Также в рамках IPO будет структурирован механизм стабилизации размером до 15% от базового размера предложения, который будет действовать в течение 30 дней после начала торгов акциями на Мосбирже.
К настоящему моменту компания уже получила индикации спроса от крупнейших российских управляющих компаний и других институциональных инвесторов по ценам внутри объявленного ценового диапазона в объеме свыше 70% от ожидаемого размера предложения.
Принципы определения аллокации инвесторам
Поданные от одного инвестора заявки будут суммироваться.
Розничный инвестор, подавший более 10 заявок, не получит аллокации. Идентификация заявок инвестора будет происходить по паспортным данным.
Минимальная гарантированная аллокация одному розничному инвестору будет определяться продающими акционерами по итогам сбора заявок.
Значения аллокаций для каждого институционального инвестора не установлены и будут определяться индивидуально по итогам сбора заявок.
Эмитент будет стремиться обеспечить сбалансированную аллокацию между розничными и институциональными инвесторами, при этом ограниченный объем предложения может быть аллоцирован сотрудникам и партнерам компании.
Почему это IPO может быть интересно
Крупный рынок с большим потенциалом
Компания работает на отечественном DIY-рынке, который может расти в среднем на 17% в год в 2023–2028 гг.т (по прогнозам Infoline). Драйверы роста рынка — увеличение объемов промпроизводства и строительства, а также рост потребностей в логистической инфраструктуре. При этом уровень проникновения онлайн-торговли на DIY-рынке составляет пока 21% — это ниже, чем на других непродовольственных рынках. Тренд на переход к онлайн-модели потребления должен подстегнуть дальнейшее увеличение онлайн-продаж и на рынке DIY. Infoline ожидает, что онлайн-сегмент будет расти быстрее всего DIY-рынка — в среднем на 28% в год в ближайшие 5 лет.
Лидер самого быстрорастущего сегмента
По объемам выручки ВсеИнструменты.ру (ВИ.ру) занимает второе место на DIY-рынке, а в онлайн-сегменте является безусловным лидером — выручка ВИ.ру от онлайн-продаж вдвое больше, чем у ближайшего конкурента. Такое превосходство компании объясняется:
ставкой на рентабельный B2B-сегмент, который является основным драйвером роста DIY-рынка (он уже приносит компании более 60% выручки, и в планах нарастить эту цифру до 90%).
самым широким ассортиментом (около 1,5 млн товарных позиций — почти в 4 раза больше, чем у ближайшего конкурента);
уникальной и развитой логистической инфраструктурой (включает более 1000 ПВЗ, 7 распределительных центров-складов, 4 склада центрального хаба, 12 ПВЗ-складов и покрывает каждый четвертый город России);
удобной платформой (со спецификой товаров и возможностью сравнить аналоги, получить консультацию специалиста, использовать различные методы оплаты).
Лучшая комбинация роста и прибыльности среди мировых публичных онлайн-ритейлеров, работающих по 1P-модели
В 2021–2023 гг. выручка ВИ.ру росла в среднем на 53% в год. Мы прогнозируем, что в ближайшие годы темпы роста могут нормализоваться, но все еще оставаться двузначными: +40% г/г в 2024-м и в среднем +30—35% в год на горизонте 2025–2029 гг. Что касается рентабельности, то маржа по EBITDA достигла 7,6% по итогам 2023-го и может вырасти примерно до 7,9% в 2024 году. В среднесрочной же перспективе ждем увеличения до 10,4%. Помимо этого ВИ.ру удается зарабатывать и чистую прибыль (почти 4 млрд руб. в 2023-м).
Сильные финансовые результаты позволяют компании регулярно выплачивать дивиденды — не менее 50% от чистой прибыли при долговой нагрузке (чистый долг/EBITDA) ниже 3x. По итогам 2023-го она была на уровне 2х, и мы не ждем ее увеличения выше 3х. Поэтому компания может осуществить выплаты за 2024 год, но их стоит ждать не ранее второго-третьего квартала 2025-го.
Какова может быть справедливая стоимость компании
Для оценки мы провели сравнительный анализ мультипликаторов и использовали метод дисконтирования денежных потоков. Опираясь на базовые сценарии двух методов, наша оценка справедливой стоимости акционерного капитала ВИ.ру находится в диапазоне 145—165 млрд рублей.
Почему участие в этом IPO может быть интересно
Крупный и устойчивый целевой рынок с большим потенциалом для развития
В ближайшие пять лет отечественный DIY-рынок будет расти в среднем на 17% в год благодаря благоприятным отраслевым факторам, таким как рост промышленного производства, увеличение объемов строительства и потребностей в логистической инфраструктуре.
Рынок проявил устойчивость к макроэкономической волатильности и быстро адаптировался к новым реалиям — уходу ряда иностранных брендов и необходимости поиска альтернативных партнеров.
Дальнейшая экспансия в регионы дает большой потенциал для развития и масштабирования онлайн-сегмента рынка DIY за счет более слабой конкуренции и низкого уровня проникновения онлайн-продаж.
Доля проникновения онлайн-торговли на DIY-рынке составляет пока 21% — это ниже, чем на других непродовольственных рынках. Тренд на переход к онлайн-модели потребления должен подстегнуть дальнейшее увеличение онлайн-продаж и на рынке DIY. Ожидается, что онлайн-сегмент будет расти быстрее всего DIY-рынка, а именно в среднем на 28% в год в ближайшие пять лет.
Российский рынок DIY крайне фрагментирован, что обеспечивает профильным игрокам большой потенциал для дальнейшей консолидации.
В приоритете наиболее рентабельный сегмент
Одним из трендов глобального рынка DIY является постепенная переориентация на потребности бизнеса. Это связано с тем, что компании все чаще предпочитают привлекать специалистов для выполнения строительных и ремонтных работ, и именно специалисты становятся новой целевой аудиторией DIY-компаний.
По данным Infoline, B2B-сегмент отечественного DIY-рынка будет расти в среднем на 20% в год в течение следующих пяти лет. При этом онлайн-продажи B2B-сегмента будут расти в среднем на 40% в год, а уровень их проникновения в общий объем продаж сегмента может увеличиться с текущих 6% до 13% к 2028 году.
Если говорить об экономике бизнеса, то B2B-сегмент показывает более высокую валовую рентабельность, чем B2C-сегмент. Поэтому развитие именно B2B-сегмента выглядит крайне привлекательно.
B2B-направление уже приносит 63% выручки герою нашего обзора. В среднесрочной перспективе ВИ.ру планирует и дальше фокусироваться на бизнес-сегменте, в результате чего его доля в выручке может увеличиться до 90%. Что касается B2C, то этот сегмент не является стратегическим приоритетом развития ВИ.ру и компания будет использовать его в основном для привлечения трафика.
Ведущий игрок с широким ассортиментом товаров и высоким уровнем обслуживания клиентов
ВИ.ру — лидер российского онлайн-сегмента на рынке DIY. По выручке компания занимает второе место среди профильных игроков. Основным конкурентным преимуществом компании является широкий ассортимент товаров, который в четыре раза превышает предложение ближайшего конкурента. ВИ.ру постоянно работает с поставщиками для обновления товарной полки. В среднесрочной перспективе компания планирует существенно увеличить количество товарных позиций (SKU), доступных для покупки.
ВИ.ру развивает и собственные торговые марки, а также заключает эксклюзивные партнерства с рядом поставщиков, предоставляя уникальные позиции на своей платформе. Сейчас такие товары приносят компании 10% выручки, и в планах увеличить эту цифру в 2,5 раза к 2029 году. Отметим, что маржинальность этих товаров в 1,5 раза выше, чем у товаров других брендов.
Компания также обеспечивает B2C- и B2B-клиентов постоянной поддержкой при выборе товаров, предлагая удобную платформу, где можно ознакомиться со спецификой товаров, сравнить аналоги и сделать покупку, используя различные методы оплаты. Такая функциональность платформы и специфичность предлагаемых товаров дает ВИ.ру конкурентное преимущество перед универсальными маркетплейсами.
Все процессы, описанные выше, невозможны без развитой технологической инфраструктуры, которая обеспечивает непрерывную операционную деятельность компании, возможность масштабирования и внедрения нового функционала — как для клиентов, так и для внутренних нужд бизнеса в целом.
Развитая логистическая инфраструктура, заточенная под потребности DIY-рынка
ВИ.ру выстроила развитую логистическую инфраструктуру, которая выделяет компанию на фоне конкурентов и не дает им развиваться в DIY-отрасли. Общая площадь складской инфраструктуры составляет около 600 тысяч квадратных метров. Важным преимуществом является и то, что все склады и ПВЗ устроены с учетом специфики DIY-товаров, — это также выгодно отличает ВИ.ру от универсальных маркетплейсов.
В настоящее время компания управляет более 1 000 ПВЗ, обеспечивая эффективную коммуникацию с заказчиками на последней миле. В перспективе компания планирует выходить на новые регионы, у которых есть потенциал для роста. Поэтому количество ПВЗ может вырасти в четыре раза, а общая площадь логистической инфраструктуры — увеличиться до 1,5—2,0 млн кв. м.
Высокие темпы роста, устойчивая маржинальность и дивидендный потенциал
За 2021–2023 годы выручка ВИ.ру росла в среднем на 53% в год. В текущем году темпы роста выручки могут несколько нормализоваться и составить 40%. В дальнейшем, по нашим оценкам, тренд на нормализацию роста продолжится, и в среднесрочной перспективе выручка компании будет расти примерно на 30% в год.
Рентабельность по EBITDA по итогам 2023 года составила 8%. В 2024-м планируется сохранить показатель на уровне 7,5—8%. При этом на долгосрочном горизонте цель для рентабельности по EBITDA находится на уровне 10%. Амбициозные планы по наращиванию показателя связаны с ожидаемым ростом доли более маржинального B2B-сегмента в общей выручке компании, а также с расширением доли собственных и эксклюзивных торговых марок.
Уровень долговой нагрузки (чистый долг/EBITDA) за 2023 год составил 2x. Компания планирует поддерживать уровень долговой нагрузки в консервативном диапазоне, постепенно снижая его до 1,5x.
ВИ.ру планирует регулярно выплачивать дивиденды. Дивидендная политика предполагает выплаты не менее 50% чистой прибыли, при этом средний коэффициент выплат за последние три года составил 67% от чистой прибыли. Отметим, что первые дивиденды после размещения компания может осуществить не ранее середины 2025-го (выплаты будут по итогам 2024 года).
Рынок DIY
В целом российский рынок DIY оказался весьма устойчивым к внешним факторам и макроэкономическим изменениям по сравнению с другими непродовольственными рынками за последние несколько лет. Это объясняется довольно высокой диверсификацией по товарам и отраслям. Поэтому даже на фоне ухода ряда иностранных брендов, ограничений в расчетах и изменения традиционных логистических цепочек российским DIY-компаниям удалось показать рост на уровне 14% в 2023 году.
Темпы роста ритейл-рынка в различнных категориях товаров (год к году)
Устойчивость рынка DIY делает его весьма привлекательным для инвестиций и снижает риски отклонения от прогнозных значений даже в условиях неопределенности.
Какие драйверы роста
Развитие B2B-сегмента
По прогнозам Infoline, к 2028 году рынок DIY более чем удвоится и составит 14,7 трлн рублей, то есть будет расти в среднем на 16,7% в год. Тем временем B2B-сегмент может расти в среднем на 20% в год ввиду:
Роста обрабатывающей промышленности и строительства объектов промышленности на фоне продолжающегося импортозамещения;
Перетока спроса из B2C-сегмента в B2B за счет увеличения спроса на услуги профессиональных бригад и подрядчиков (таким образом, рынок может трансформироваться из do-it-yourself, «сделай сам», в do-it-for-me, «сделай за меня»);
Продолжающегося роста объемов строительства в сегменте жилой и нежилой недвижимости;
Повышения спроса на логистическую инфраструктуру, складское оборудование, расходные и отделочные материалы;
Параллельного роста спроса на услуги технического обслуживания и ремонта.
Динамика российского рынка DIY (млрд руб.)
Отметим также, что сейчас наблюдается активный рост в сегменте малого и среднего предпринимательства (МСП). Число занятых в этом сегменте с учетом самозанятых превысило 28 млн человек, несмотря на сложную конъюнктуру рынка в последние несколько лет. Этому способствовали господдержка и создание необходимой инфраструктуры для МСП. Деятельность по предоставлению прочих услуг, куда как раз и входит рынок DIY, показала внушительный рост по количеству вновь созданных предприятий в сегменте МСП, что говорит о развитии B2B-сегмента. В дальнейшем ожидается качественное преобразование сегмента МСП, то есть фокус на росте производительности и увеличении вклада в ВВП.
На B2B-сегменте фокусируются сейчас и мировые DIY-игроки. Так, более 50% выручки Home Depot, крупнейшего профильного DIY-ритейлера в мире, сейчас приходится именно на продажи товаров для бизнеса. Весной компания заключила соглашение о покупке специализированного дистрибьютора SRS Distribution, что также должно способствовать развитию продаж через профессиональных подрядчиков.
Увеличение проникновения онлайн-продаж
В целом уровень проникновения электронной коммерции в общем объеме продаж в России все еще уступает уровню большинства развитых стран. Поэтому в ближайшие несколько лет онлайн-направление в стране продолжит показывать сильную динамику. Это объясняется следующими факторами:
Доступностью интернета и высоким качеством связи по демократичной цене, а также широким проникновением смартфонов;
Высокой концентрацией населения в городах и слабой представленностью офлайн-торговли непродовольственными товарами в малых населенных пунктах и сельской местности;
Дальнейшим развитием логистической инфраструктуры в регионах.
Уход иностранных игроков, ограничения на поставки ряда брендов, необходимость налаживания схемы параллельного импорта и привлечения альтернативных поставщиков сформировали потенциал для увеличения проникновения онлайн-продаж в общий оборот торговли. И рынок DIY не исключение.
По итогам 2023 года доля онлайн-продаж на рынке DIY составила 21% — это намного ниже, чем в других непродовольственных категориях, включая одежду и обувь, детские товары и бытовую технику. Ожидается, что онлайн-направление на рынке DIY будет расти в среднем на 28% в год и его доля достигнет 34% к 2028-му. Драйвером станет B2B-сегмент, для которого характерен более низкий уровень проникновения онлайн-канала в настоящий момент.
Динамика российского онлайн-рынка DIY
Уровень проникновения онлайн-канала в общий объем продаж
Тренд на наращивание онлайн-продаж наблюдается и среди мировых DIY-игроков. Так, Grainger, американский ритейлер, который специализируется на продажах промышленных товаров, сейчас активно развивает онлайн-направление и видит большой потенциал в этом сегменте. Среди клиентских сегментов он выделяет B2B, который уже приносит более 90% выручки.
Региональная экспансия в онлайн-направлении
Уровень проникновения электронной коммерции по регионам крайне неравномерен. Москва, Санкт-Петербург и другие города-миллионники занимают лидирующие позиции в общем объеме онлайн-продаж. Прочие города постепенно наращивают долю онлайн-продаж, но все еще сохраняют большой потенциал для увеличения онлайн-потребления. Также стоит отметить, что уровень конкуренции среди онлайн-игроков в больших городах крайне высок, поэтому онлайн-ритейлеры постепенно начинают фокусироваться на развитии в регионах. Однако это не так просто. Чтобы преуспеть в регионах, нужна эффективная логистическая инфраструктура, а она есть далеко не у всех ритейлеров.
Кто основные игроки
Отечественный рынок DIY характеризуется довольно высокой фрагментацией по сравнению с другими глобальными рынками. Так, топ-3 игроков в России занимает всего 15% рынка, а в США и Великобритании — 47% и 55% соответственно.
Появление явных лидеров на крайне фрагментированном рынке говорит о том, что доли крупных игроков продолжат постепенно расти за счет эффекта масштаба.
Тем временем расположение мест в онлайн-сегменте рынка DIY выглядит иначе.
Высокий уровень фрагментированности российского рынка DIY по сравнению с международными бенчмарками
В целом мы полагаем, что у рынка DIY есть большие возможности для дальнейшего роста. Драйверами станут региональная экспансия, развитие онлайн-направления и B2B-сегмента как сегмента с наибольшим потенциалом и темпом роста. Среди ключевых трендов развития также стоит отметить консолидацию рынка и увеличение доли крупнейших игроков.
Лидер онлайн-рынка DIY
ВсеИнструменты.ру специализируется на онлайн-продаже товаров для стройки, ремонта, дома и сада. История компании началась 18 лет назад с маленького стартапа. Сейчас это уже безусловный лидер российского онлайн-рынка DIY, а также один из мировых лидеров по посещениям сайта в категории «Дом и сад», уступая в мире лишь Home Depot (по данным Similarweb).
Несмотря на волатильную макросреду в течение последних 20 лет и уход с рынка ряда крупных DIY-игроков, ВИ.ру удалось доказать жизнеспособность своей бизнес-модели и нарастить долю на рынке.
Основные факторы привлекательности
Широкий ассортимент
Среди профильных DIY-игроков ВИ.ру лидирует по количеству товарных позиций (SKU). Ассортимент компании насчитывает около 1,5 млн SKU — это почти в четыре раза больше, чем у ближайшего конкурента. Все дело в постоянной работе по привлечению новых поставщиков. За последние несколько лет количество поставщиков, с которыми сотрудничает компания, выросло в пять раз (до более 4,7 тысячи). В то же время доля крупнейшего поставщика в закупках компании не превышает 5%, что говорит о низкой зависимости ВИ.ру от определенного контрагента.
ВИ.ру активно развивает и собственные торговые марки, Inforce и Gigant, а также заключает эксклюзивные партнерства (их доля в выручке составила 10% в 2023 году). Такое широкое предложение позволяет компании максимально закрывать потребности клиента в рамках одного заказа и дифференцироваться от основных конкурентов.
ВИ.ру планирует и дальше расширять ассортимент — до 4 млн товарных позиций в среднесрочной перспективе. При этом компания планирует сосредоточиться на развитии новых и ненасыщенных категорий, включая товары для дома, автозапчасти, бытовую химию и другие. Кроме того, компания продолжит наращивать долю собственных торговых марок (СТМ) и эксклюзивных партнерств в общей выручке — до 25% в среднесрочной перспективе. Это весьма амбициозный показатель, учитывая долю подобных товаров в общей выручке основных представителей российского ритейла.
Доля СТМ и эксклюзивных партнерств в выручке ритейлеров
Удобная платформа с допуслугами
На сайте ВИ.ру представлен широкий выбор специализированных товаров с удобными инструкциями, которые учитывают специфику и особенности использования этих товаров, а также есть возможность сравнить товары с аналогами.
Клиенты ценят удобство платформы, о чем говорят высокие цифры по использованию сайта и мобильного приложения компании. По итогам 2023 года количество посещений сайта ВИ.ру составило 331 млн, а количество скачиваний мобильного приложения достигло 1,2 млн.
Помимо непосредственной продажи товаров, компания предоставляет дополнительные услуги, такие как:
Аренда инструментов и оборудования;
Сервисное обслуживание;
Постоянная поддержка клиентов;
Гибкие условия оплаты как для B2C-клиентов, так и для B2B.
Диверсифицированная база активных и лояльных клиентов
На конец 2023 года клиентская база ВИ.ру насчитывала:
— Более 4 млн активных B2C-клиентов
Со средним чеком 2,8 тысячи рублей;
— 388 тысяч активных B2B-клиентов
Со средним чеком 14,7 тысячи рублей.
Динамика среднего чека на клиента (тыс. руб.)
При этом доля топ-100 клиентов в выручке составила всего 6%, что говорит о низкой концентрации клиентов и гибкости ВИ.ру. Также отметим, что клиентская база компании довольно сильно диверсифицирована по отраслям, что обеспечивает стабильный уровень продаж на протяжении всего экономического цикла.
Доля крупнейших клиентов в выручке компании
ВИ.ру показывает стабильный рост выручки на клиента по когортам в обоих сегментах (B2C и B2B), демонстрируя сильную лояльность покупателей и возможность для высокой прогнозируемости общей выручки компании. Также стоит отметить, что у компании впечатляющая юнит-экономика клиентской базы.
В сегменте B2C
Пожизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV) за восемь лет превосходит стоимость привлечения клиента почти в 70 раз.
В сегменте B2B
Пожизненная ценность клиента за восемь лет превосходит стоимость привлечения клиента более чем в 1 100 раз.
LTV рассчитывается из валовой маржи до учета транспортных расходов, расходов на ФОТ, связанных с логистикой, и банковских комиссий.
Отметим, что компания ведет активную работу по привлечению и удержанию клиентов. Об этом свидетельствуют регулярные инвестиции в маркетинг. Компания брендирует транспортные средства и ПВЗ, запускает рекламу на ТВ, ведет собственный YouTube-канал. Все это повышает узнаваемость бренда и помогает привлечь новых клиентов.
Уникальная для DIY-рынка логистическая инфраструктура
ВИ.ру обладает логистической инфраструктурой, которая включает:
4 склада центрального хаба;
7 распределительных центров-складов;
12 ПВЗ-складов;
Более 1 000 ПВЗ.
Свыше 90% заказов компания реализует через ПВЗ, а остальные доставляет с помощью собственной или партнерской курьерской службы. По данным компании, ее логистическая инфраструктура покрывает каждый четвертый город России, а 30% населения страны имеет возможность получить доставку на следующий день после оформления заказа.
Постоянный рост площадей для увеличения масштабов бизнеса
Динамичный рост сети ПВЗ
Отметим, что собственная сеть ПВЗ позволяет ВИ.ру предоставить покупателям лучший клиентский опыт. В ПВЗ компании работают специалисты, которые могут проконсультировать покупателей, а также есть доступ к наиболее ходовым товарам, которые можно приобрести на месте. Тем временем основные конкуренты ВИ.ру используют партнерские сети ПВЗ.
Количество объектов «последней мили» у DIY-игроков
На данный момент около 40% выручки ВИ.ру зарабатывает в Москве и еще 10% в Санкт-Петербурге. Регионы же приносят компании 50% выручки.
Однако ВИ.ру планирует и дальше наращивать региональное присутствие, развивая свою логистическую инфраструктуру. В среднесрочной перспективе компания может увеличить число ПВЗ в четыре раза (до 4 тысяч) и существенно нарастить общую площадь логистической инфраструктуры (до 1,5—2,0 млн кв. м). Это должно обеспечить кратный рост продаж компании в будущем и привести к росту доставки «день в день». Кроме того, компания сможет консолидировать большую долю рынка у региональных DIY-игроков с более скромным масштабом бизнеса и ассортиментом.
Развитая технологическая инфраструктура
Она обеспечивает непрерывность и эффективность основных бизнес-процессов в рамках операционной деятельности компании, а также является конкурентным преимуществом и для клиентов. Развитая внутренняя IT-инфраструктура:
Дает возможность для масштабирования мощностей по обработке заказов;
Делает клиентский опыт наиболее целостным;
Обеспечивает клиентов актуальными данными по наличию товаров;
Помогает компании налаживать бесшовное взаимодействие с поставщиками;
Служит фундаментом для анализа конкурентного предложения и многое другое.
Количество запущенных микросервисов в разработке (ед.)
ВИ.ру будет и дальше совершенствовать свою технологическую платформу с фокусом на разработке внутренних микросервисных решений. Это создаст возможность для дальнейшего роста и масштабирования бизнеса, а также обеспечит гибкость в подходах к развитию новых решений.
Ставка на рентабельный B2B-сегмент
B2B-направление уже приносит 63% выручки ВИ.ру, и в среднесрочной перспективе компания планирует нарастить его долю в выручке до 90%. Этому будет способствовать:
Улучшение ценностного предложения, включая расширение ассортимента;
Удобная логистика;
Участие в проектных продажах;
Поддержание конкурентных цен за счет развитой системы скидок и заключения прямых контрактов с производителями.
С кем конкурирует
Структура российского онлайн-ритейла по игрокам выглядит следующим образом:
Трансграничные онлайн-продавцы;
Омниканальные ритейлеры;
Онлайн-ритейлеры с фокусом на одной или нескольких товарных категориях;
Мультикатегорийные маркетплейсы.
Мультикатегорийные маркетплейсы
Мультикатегорийные маркетплейсы, помимо всего прочего, развивают сегмент и DIY-товаров. Основные представители:
Ozon
Wildberries
Яндекс Маркет
Мегамаркет
У них широкий ассортимент товаров в таких категориях, как ремонт, товары для дома и сада. За счет 3P-модели (продажи сторонних продавцов через платформу) ценовое предложение незначительно отличается от предложений профильных DIY-игроков, которые работают по 1P-модели (то есть обладают правом собственности на товар). Условия и сроки доставки также довольно разнообразны и подходят под разные потребности клиентов.
По информации участников рынка, в общем обороте DIY-товаров маркетплейсы занимали около 47% в 2023 году, а в этом году они могут нарастить свою долю до 53—55%.
Прежде чем приступить к сравнению ВИ.ру с маркетплейсами, скажем, что сравнение GMV маркетплейсов и выручки ВИ.ру выглядит релевантным, так как это метрики роста продаж и оборота, проходящего через площадки. Размер комиссии по категории DIY у маркетплейсов варьируется в пределах 15—30% в зависимости от модели работы (1P или 3P). Выручка же маркетплейсов — это производная от размера комиссий и микса между моделями 1P и 3P.
Итак, по итогам 2023 года ВИ.ру нарастила выручку на 54% год к году, до 133 млрд рублей.
Ozon
GMV (общий оборот всех проданных товаров, включая 1P- и 3P-продажи) DIY-сегмента, по информации из прессы, вырос на 172% год к году, до 185,5 млрд рублей. Высокий показатель GMV Ozon свидетельствует о том, что существенная доля продаж DIY-товаров проходит через площадку маркетплейса вне зависимости от того, кто продает товар, сторонний продавец или сама площадка. Более того, эта доля постепенно увеличивается.
Wildberries
Показал рост продаж в сегменте DIY на 155% год к году в 2023-м.
Яндекс Маркет
Не раскрывает показатели по DIY-сегменту, однако он является одним из фокусных секторов развития на 2024 год.
Основным конкурентным преимуществом мультикатегорийных маркетплейсов является развитая логистическая инфраструктура и постоянный рост количества ПВЗ, что делает их товары легко доступными в любом регионе России. При этом отметим, что они в первую очередь фокусируются на B2C-направлении (около 98% в структуре GMV, по оценке Infoline). Тогда как рынок DIY, в том числе и герой нашего обзора, двигается в сторону B2B-сегмента. В вопросах ремонта и строительства все больше потребителей предпочитают поручать выполнение работ специалистам из-за отсутствия необходимых компетенций. Профильные DIY-игроки, особенно ВИ.ру, предоставляют возможность консультаций и поддержку при покупке. Это уже их важное конкурентное преимущество перед маркетплейсами.
Помимо поддержки специалистов, важным критерием выбора для B2B-сегмента является возможность закрыть все необходимые потребности в рамках единого заказа — такую возможность маркетплейсы могут не предоставить в отличие от профильных игроков. ВИ.ру также отвечает за надежность выполнения заказа в срок, что является важным конкурентным преимуществом, так как многие процессы в ремонте/строительстве не терпят задержек. А увеличение доли собственных брендов и эксклюзивных партнерств в общем ассортименте компании делает предложение ВИ.ру уникальным.
Профильные DIY-игроки
Как мы уже писали выше, ВИ.ру занимает второе место по размеру общей выручки среди профильных игроков и первое место по доходам от онлайн-продаж. Компания показывает мощные темпы роста выручки, опережая основных конкурентов. Также ВИ.ру выгодно отличает большая доля продаж в B2B-сегменте. При этом клиентская база компании включает более 4,2 млн физических лиц, что также является значимым показателем.
Мы собрали агрегированную статистику по клиентам Т‑Банка у профильных DIY-игроков на основе транзакций по их картам. Отметим, что результаты анализа данной выборки могут немного отличаться от истинных, но количества транзакций достаточно, чтобы на него опираться. По росту числу транзакций можно заметить, что клиенты Т‑Банка предпочитают ВИ.ру другим брендам, представленным в выборке. За последние пять лет ВИ.ру удалось существенно увеличить сумму всех транзакций. Это подтверждается сильным ростом выручки у ритейлера.
Рост суммы транзакций клиентов Т-Банка у профильных DIY-игроков
В целом за последние несколько лет ВИ.ру показала уверенный рост доли на рынке DIY среди профильных онлайн-игроков. А увеличение ассортимента, расширение инфраструктуры, фокус на B2B-сегменте и рост проникновения онлайн-канала в общий объем продаж должны способствовать усилению конкурентных позиций компании в дальнейшем.
Что с финансами компании
Выручка и валовая прибыль
ВИ.ру получает 99% выручки от реализации товаров. По итогам 2023 года 63% выручки приходились на сегмент B2B, а оставшиеся 37% принесли B2C-клиенты. Отметим, что средний чек B2B-сегмента более чем в пять раз выше, чем у B2C-сегмента.
Ожидается, что компания продолжит фокусироваться преимущественно на B2B-сегменте и его доля по итогам текущего года вырастет примерно до 70%. В среднесрочной же перспективе показатель может увеличиться до 90%. Основными драйверами роста должны стать увеличение активных клиентов и частоты заказов. При этом динамика среднего чека будет в большей мере определяться инфляционными ожиданиями.
По итогам первых четырех месяцев 2024 года ВИ.ру показала рост выручки на 42% год к году. Доходы B2B-сегмента выросли на 57%, а их доля в общей выручки достигла 67,5%.
Мы прогнозируем, что в текущем году выручка ВИ.ру вырастет на 40% год к году (до 186 млрд рублей), а за 2025–2029 годы будет расти в среднем на 30—35% в год с дальнейшей постепенной нормализацией.
Мощный рост выручки транслируется и в увеличение валовой прибыли:
+ 49% год к году по итогам 2023-го
При рентабельности на уровне 29%;
+45% год к году по итогам первых четырех месяцев 2024-го
При рентабельности на уровне 29,4% (+0,4 п.п. год к году).
Такая динамика обусловлена ростом доли собственных торговых марок и эксклюзивных партнерств (СТМ) в общей выручке компании, которые являются более маржинальными. Напомним, что по итогам 2023-го такие товары принесли 10% выручки и к 2029 году компания намерена увеличить эту цифру до 25%. Положительное влияние будет оказывать и постепенное увеличение доли B2B-сегмента, а также улучшение коммерческих условий из-за роста масштабов бизнеса.
Динамика валовой прибыли и рентабельности по этому показателю
Мы прогнозируем рентабельность по валовой прибыли на уровне 30% в нынешнем году и на уровне 32% в среднесрочной перспективе.
Операционные расходы
Большая часть операционных расходов приходится на оплату работы персонала (около 60% по итогам 2023-го). В настоящее время затраты на персонал в отрасли растут быстрыми темпами в связи с дефицитом квалифицированных специалистов на рынке, что оказывает дополнительное давление на рентабельность многих российских компаний, включая ВИ.ру. Также компания имеет большие планы по дальнейшему развитию логистической инфраструктуры. Поэтому ожидается увеличение потребности в сотрудниках, связанных с товародвижением, что также может сказаться на общей рентабельности.
Значимыми статьями операционных расходов также являются транспортные расходы и расходы на рекламу.
Структура операционных расходов
При этом ожидается, что бизнес компании будет расти и достигнет эффекта масштаба и высокого уровня контроля над операционной эффективностью. Это должно способствовать постепенному росту рентабельности.
EBITDA и чистая прибыль
За последние три года рентабельность компании по EBITDA выросла с 5% до 8%. По итогам первых четырех месяцев 2024-го EBITDA составила 4,2 млрд рублей, а рентабельность по этому показателю — 8,5% (+5 п. п. год к году).
Динамика EBITDA и рентабельности по этому показателю
Мы прогнозируем рентабельность по EBITDA на уровне около 7,9% в 2024-м с дальнейшим увеличением до 10,4% в среднесрочной перспективе. Отметим, что фокус компании на B2B-направлении будет способствовать росту маржинальности за счет смещения в сторону более маржинальных товаров, в том числе СТМ.
Что касается чистой прибыли компании, то она также демонстрирует внушительный рост от года к году, а также высокую конверсию из EBITDA. По итогам первых четырех месяцев 2024-го чистая прибыль ВИ.ру составила 1,2 млрд рублей, снизившись в первую очередь из-за давления со стороны финансовых расходов.
Динамика чистой прибыли и рентабельности по этому показателю
Мы ожидаем, что по итогам 2024 года чистая прибыль ВИ.ру составит более 5 млрд рублей, а рентабельность по этому показателю — 2,7%. В среднесрочной же перспективе рентабельность может увеличиться до 6%.
Капитальные вложения
ВИ.ру постоянно развивает свою логистическую инфраструктуру для обеспечения лучших условий хранения и доставки заказов. Компания арендует основные складские мощности, построенные по модели build-to-suit (механизм строительства зданий под конкретные технические требования заказчика). В 2023 году общие капитальные затраты составили 1,2% от выручки компании.
Динамика капитальных затрат
Мы прогнозируем рост капитальных затрат в текущем году до 1,7% от выручки преимущественно из-за существенного увеличения количества ПВЗ, расширения складских мощностей и регионального развития. В среднесрочной перспективе затраты стабилизируются на уровне 1% от выручки.
Долговая нагрузка
На конец 2023 года долговая нагрузка (чистый долг c учетом лизинга/EBITDA) составила 2х. Компания планирует поддерживать уровень долговой нагрузки в целевом консервативном диапазоне.
Динамика чистого долга и уровня долговой нагрузки
Мы прогнозируем, что долговая нагрузка компании сохранится на уровне 2x по итогам 2024-го, а затем будет постепенно снижаться — до 0,8х к 2029-му.
Оборотный капитал
Так как ВИ.ру работает по 1P-модели, динамика оборотного капитала является значимым фактором инвестиционной привлекательности компании.
Мы ожидаем некоторого давления на динамику оборотного капитала компании за счет развития СТМ, что будет оказывать негативное воздействие на оборачиваемость запасов и кредиторской задолженности. Дебиторская задолженность также постепенно увеличивалась по дням оборачиваемости за последние три года, что должно отразиться на оборотном капитале ВИ.ру. Отметим, что цикл ретробонусов увеличивает дебиторскую задолженность на конец года, однако в середине года происходит высвобождение средств.
При этом компания планирует оптимизировать оборачиваемость СТМ-запасов за счет увеличения:
Скорости доставки таких товаров от производителей на свои склады;
Скорости реализации таких товаров.
По прогнозам компании, увеличение объемов СТМ будет приводить к снижению доли минимального объема заказа, что также может улучшить оборачиваемость СТМ.
Динамика оборотного капитала
Отметим, что компания старается минимизировать валютные риски за счет фьючерсов на импортные поставки.
Будет ли платить дивиденды
Дивидендная политика компании предполагает направлять на дивиденды не менее 50% от чистой прибыли при долговой нагрузке (чистый долг/EBITDA) ниже 3x. За последние три года средний коэффициент выплаты дивидендов составил 67%. То есть исторически компания платила акционерам больше минимума, установленного дивполитикой.
Учитывая наш прогноз уровня долговой нагрузки на 2024 год, компания может выплатить дивиденды за текущий год. Однако выплаты будут не ранее второго-третьего квартала 2025 года. Тогда же компания обсудит потенциальный переход на ежеквартальные выплаты.
Прогноз дивидендных выплат
Какая рыночная оценка компании может быть справедливой
Для определения диапазона оценки стоимости акционерного капитала ВсеИнструменты.ру мы использовали метод дисконтирования денежных потоков на горизонте ближайших десяти лет. Мы также провели сравнительный анализ мультипликаторов публичных российских игроков в IT-секторе и ритейле.
Метод мультипликаторов
Перед анализом скажем, что по итогам 2023 года ВИ.ру опередила представителей российского ритейл-сегмента по темпам роста выручки и показала рост на уровне представителей российского IT-сектора. При этом компания пока еще не достигла своих целевых значений по рентабельности по EBITDA. Однако уровень рентабельности обещает постепенно расти за счет эффекта операционного рычага и роста валовой прибыли на фоне развития СТМ. Также стоит учесть, что 97% выручки компании приходится на онлайн-продажи.
Сравнение ВсеИнструменты.ру с IT-компаниями и ритейлерами по росту выручки г/г
Поэтому мы полагаем следующее.
Темпы роста выручки
ВИ.ру стоит сравнивать с представителями российского IT-сектора, такими как ГК Астра, Positive Technologies, Диасофт, Яндекс и HeadHunter.
Рентабельность
Бизнес ВИ.ру стремится к показателям ведущих профильных DIY-компаний. Отметим, что компания преимущественно фокусируется на сегменте для бизнеса, который отличается более высокой рентабельностью.
Наиболее репрезентативный игрок для сравнения
Это Ozon как публичный представитель онлайн-ритейла в России. Однако рентабельность компании все еще неустойчива. К тому же Ozon активно развивает финтех-направление, которое и является главным драйвером рентабельности на текущий момент. По нашим оценкам, Ozon торгуется с форвардными мультипликаторами EV/Sales на 2024 год и 2025-й на уровне 1,5x и 0,8x соответственно. Однако оценка ВИ.ру предполагает определенный дисконт к оценке Ozon из-за диверсификации выручки маркетплейса.
Метод дисконтированных денежных потоков
Мы провели оценку будущих денежных потоков компании на основе следующих предпосылок.
Компания продолжит развивать B2B-сегмент, который, по нашим оценкам, к 2029 году принесет 86% всей выручки компании. В целом компания может занять около 11% своего целевого рынка к концу 2029 года. А в онлайн-сегменте рынка DIY доля компании вырастет до 4%.
Мы ожидаем, что в ближайшие два года рост выручки компании будет на уровне от 35—40% в год за счет роста рынка DIY, усиления фокуса на B2B-сегменте, роста уровня проникновения онлайн-торговли в общий объем продаж, региональной экспансии и консолидации рынка. Мы ожидаем постепенной нормализации темпов роста и прогнозируем среднегодовой рост за 2025–2029 годы на уровне 30%.
Мы ожидаем увеличения валовой маржи до 30% в 2024-м и ее постепенного роста до 32% в долгосрочной перспективе преимущественно за счет увеличения доли СТМ и эксклюзивных брендов в общей выручке компании.
Мы прогнозируем, что рентабельность по EBITDA в 2024 году составит 7,9%, а в долгосрочной перспективе вырастет до 10,3% в основном за счет факторов, описанных выше. ВИ.ру планирует активно масштабироваться в регионах, что может оказать давление на финансовые показатели бизнеса. Однако наращивание доли более маржинального B2B-сегмента и снижение некоторых расходов, например расходов на оплату труда, должны нивелировать негативное влияние на маржу.
Мы прогнозируем, что уровень конверсии EBITDA в чистую прибыль останется на высоком уровне и рентабельность по чистой прибыли достигнет 2,9% в 2024 году. В долгосрочной перспективе она может увеличиться до 6%.
Капитальные затраты, по нашим оценкам, должны составить примерно 1—2% от общей выручки, что совпадает с ожиданиями менеджмента. Долговая нагрузка компании будет постепенно снижаться в среднесрочной перспективе.
Наша оценка базируется на средневзвешенной стоимости капитала (WACC) на уровне 21,2% и терминальном темпе роста в 5%. Снижение WACC на 1% приводит к увеличению оценки на 10%. Увеличение темпов постпрогнозного роста на 0,5% приводит к росту оценки на 1,5%.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и постпрогнозному росту с шагом 0,5%
Таким образом, справедливая оценка стоимости акционерного капитала ВсеИнструменты.ру, которую мы получили на основе двух методов, находится в диапазоне 145—165 млрд рублей.
Диапазон справедливой оценки стоимости акционерного капитала ВсеИнструменты.ру
Риски
Несмотря на то, что бизнес-модель ВИ.ру кажется нам весьма устойчивой, мы видим некоторые риски, которые потенциальный инвестор должен для себя оценить, прежде чем инвестировать в бумагу. Ниже представлены основные из них.
Макроэкономические риски
Динамика рынка DIY сильно зависит от макроэкономической конъюнктуры, промышленного производства, роста объемов строительства и ввода в эксплуатацию жилой и нежилой недвижимости. Также влияние оказывают настроения потребителей и основные тренды на рынке розничной торговли в России в целом.
Конкурентная среда
Довольно высокая фрагментированность рынка DIY предоставляет большой потенциал для роста основным профильным игрокам. Однако ВИ.ру фокусируется на онлайн-продажах, поэтому ее основные конкуренты — универсальные маркетплейсы. Площадки предоставляют широкий выбор товаров во всех основных категориях, ценовое предложение не имеет существенных отличий от предложения профильных DIY-игроков, а развитая логистическая инфраструктура обеспечивает лучшие условия доставки во все регионы страны. Пока маркетплейсы фокусируются на B2C-направлении, однако постепенно они заходят и в B2B-сегмент, который впоследствии может стать для них стратегическим для дальнейшего развития.
Смещение планов по развитию B2B-сегмента
Переток спроса клиентов из сегмента B2C в B2B может занять более длительное время и тем самым оказать определенное влияние на рост выручки ВИ.ру.
Замедление темпов роста собственных торговых марок и эксклюзивных партнерств в общей выручке компании
Компания планирует существенно нарастить долю собственных торговых марок и эксклюзивных партнерств в общей выручке — с текущих 10% до 25% к 2029 году. Однако есть риск того, что компания не сможет сделать такой качественный скачок за этот промежуток времени: достижение такой доли СТМ в обороте у продуктовых ритейлеров заняло больше пяти лет.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и к отклонению доли СТМ и эксклюзивных партнерств от целевых значений с шагом 1%
Ухудшение финансовых показателей из-за регионального развития
ВИ.ру планирует развиваться в регионах, однако уровень проникновения онлайн-торговли там существенно ниже, чем в Центральном регионе, что может затормозить рост продаж. Также стоит отметить, что региональное развитие может оказать давление на рентабельность компании в целом.
Рост расходов на логистическую инфраструктуру
ВИ.ру планирует существенно расширить свою логистическую инфраструктуру в ближайшие несколько лет. Однако стоит учесть, что ситуация на данном рынке непростая из-за нехватки необходимых помещений под ПВЗ, конкуренции со стороны крупных онлайн-игроков за складские помещения, высоких ставок и роста стоимости стройматериалов. Все эти факторы могут привести к увеличению капитальных затрат в процентах от общей выручки компании.
Нехватка квалифицированных специалистов
Фокусируясь на онлайн-рынке, ВИ.ру является представителем IT-сектора. Текущая нехватка квалифицированных IT-кадров является вызовом для всей российской экономики на данный момент. Трудности привлечения специалистов с должным уровнем квалификации могут помешать дальнейшему развитию онлайн-рынка DIY в России или привести к увеличению давления на маржу из-за расходов на персонал. ВИ.ру конкурирует за кадры с такими публичными компаниями, как Яндекс, Ozon, Positive Technologies, что также приводит к увеличению расходов. Более того, в рамках развития логистической инфраструктуры компании потребуется больше курьеров и персонала с нужным уровнем компетенции для работы в ПВЗ, что также может привести к росту расходов.
Неспособность компании контролировать рост затрат
Это может оказать дополнительное давление на рентабельность в ближайшей и среднесрочной перспективе. По нашей оценке, изменение себестоимости или операционных затрат на 0,5% c 2026 года приведет к изменению стоимости компании на 8%, при том что все другие показатели останутся неизменными.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и к отклонению рентабельности по EBITDA с шагом 0,5%
Ухудшение динамики оборотного капитала
Рост доли СТМ в общей выручке может оказать негативное воздействие на динамику оборотного капитала. По нашей оценке, изменение оборачиваемости запасов на пять дней c 2026 года приведет к изменению стоимости компании на 5,5%, при том что все другие показатели останутся неизменными.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и оборачиваемости запасов по дням с шагом пять дней
Если реализуются риски неспособности контролировать рост расходов и ухудшения динамики оборотного капитала, то при изменении рентабельности и оборачиваемости запасов с шагом 0,5% и пять дней соответственно капитализация ВИ.ру изменится примерно на 14%.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру изменению EBITDA с шагом 0,5% и к изменению оборачиваемости запасов с шагом пять дней
Санкции
Риск санкций все еще остается высоким, что может негативно сказаться на будущих котировках акций компании. Однако рынок DIY оказался весьма устойчив к макроэкономической волатильности, а сама компания быстро адаптируется к внешним факторам. Поэтому санкции не должны оказать существенного влияния на операционную деятельность ВИ.ру.
https://tinkoff.ru (C)
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Отправить жалобу
В рамках IPO крупнейший акционер, бенефициарами которого являются основатели компании, предложит около 12% от акционерного капитала ВИ.ру. Компания примет на себя обязательства, направленные на ограничение продажи акций в течение 180 дней после завершения IPO. Также в рамках IPO будет структурирован механизм стабилизации размером до 15% от базового размера предложения, который будет действовать в течение 30 дней после начала торгов акциями на Мосбирже.
К настоящему моменту компания уже получила индикации спроса от крупнейших российских управляющих компаний и других институциональных инвесторов по ценам внутри объявленного ценового диапазона в объеме свыше 70% от ожидаемого размера предложения.
Принципы определения аллокации инвесторам
Поданные от одного инвестора заявки будут суммироваться.
Розничный инвестор, подавший более 10 заявок, не получит аллокации. Идентификация заявок инвестора будет происходить по паспортным данным.
Минимальная гарантированная аллокация одному розничному инвестору будет определяться продающими акционерами по итогам сбора заявок.
Значения аллокаций для каждого институционального инвестора не установлены и будут определяться индивидуально по итогам сбора заявок.
Эмитент будет стремиться обеспечить сбалансированную аллокацию между розничными и институциональными инвесторами, при этом ограниченный объем предложения может быть аллоцирован сотрудникам и партнерам компании.
Почему это IPO может быть интересно
Крупный рынок с большим потенциалом
Компания работает на отечественном DIY-рынке, который может расти в среднем на 17% в год в 2023–2028 гг.т (по прогнозам Infoline). Драйверы роста рынка — увеличение объемов промпроизводства и строительства, а также рост потребностей в логистической инфраструктуре. При этом уровень проникновения онлайн-торговли на DIY-рынке составляет пока 21% — это ниже, чем на других непродовольственных рынках. Тренд на переход к онлайн-модели потребления должен подстегнуть дальнейшее увеличение онлайн-продаж и на рынке DIY. Infoline ожидает, что онлайн-сегмент будет расти быстрее всего DIY-рынка — в среднем на 28% в год в ближайшие 5 лет.
Лидер самого быстрорастущего сегмента
По объемам выручки ВсеИнструменты.ру (ВИ.ру) занимает второе место на DIY-рынке, а в онлайн-сегменте является безусловным лидером — выручка ВИ.ру от онлайн-продаж вдвое больше, чем у ближайшего конкурента. Такое превосходство компании объясняется:
ставкой на рентабельный B2B-сегмент, который является основным драйвером роста DIY-рынка (он уже приносит компании более 60% выручки, и в планах нарастить эту цифру до 90%).
самым широким ассортиментом (около 1,5 млн товарных позиций — почти в 4 раза больше, чем у ближайшего конкурента);
уникальной и развитой логистической инфраструктурой (включает более 1000 ПВЗ, 7 распределительных центров-складов, 4 склада центрального хаба, 12 ПВЗ-складов и покрывает каждый четвертый город России);
удобной платформой (со спецификой товаров и возможностью сравнить аналоги, получить консультацию специалиста, использовать различные методы оплаты).
Лучшая комбинация роста и прибыльности среди мировых публичных онлайн-ритейлеров, работающих по 1P-модели
В 2021–2023 гг. выручка ВИ.ру росла в среднем на 53% в год. Мы прогнозируем, что в ближайшие годы темпы роста могут нормализоваться, но все еще оставаться двузначными: +40% г/г в 2024-м и в среднем +30—35% в год на горизонте 2025–2029 гг. Что касается рентабельности, то маржа по EBITDA достигла 7,6% по итогам 2023-го и может вырасти примерно до 7,9% в 2024 году. В среднесрочной же перспективе ждем увеличения до 10,4%. Помимо этого ВИ.ру удается зарабатывать и чистую прибыль (почти 4 млрд руб. в 2023-м).
Сильные финансовые результаты позволяют компании регулярно выплачивать дивиденды — не менее 50% от чистой прибыли при долговой нагрузке (чистый долг/EBITDA) ниже 3x. По итогам 2023-го она была на уровне 2х, и мы не ждем ее увеличения выше 3х. Поэтому компания может осуществить выплаты за 2024 год, но их стоит ждать не ранее второго-третьего квартала 2025-го.
Какова может быть справедливая стоимость компании
Для оценки мы провели сравнительный анализ мультипликаторов и использовали метод дисконтирования денежных потоков. Опираясь на базовые сценарии двух методов, наша оценка справедливой стоимости акционерного капитала ВИ.ру находится в диапазоне 145—165 млрд рублей.
Почему участие в этом IPO может быть интересно
Крупный и устойчивый целевой рынок с большим потенциалом для развития
В ближайшие пять лет отечественный DIY-рынок будет расти в среднем на 17% в год благодаря благоприятным отраслевым факторам, таким как рост промышленного производства, увеличение объемов строительства и потребностей в логистической инфраструктуре.
Рынок проявил устойчивость к макроэкономической волатильности и быстро адаптировался к новым реалиям — уходу ряда иностранных брендов и необходимости поиска альтернативных партнеров.
Дальнейшая экспансия в регионы дает большой потенциал для развития и масштабирования онлайн-сегмента рынка DIY за счет более слабой конкуренции и низкого уровня проникновения онлайн-продаж.
Доля проникновения онлайн-торговли на DIY-рынке составляет пока 21% — это ниже, чем на других непродовольственных рынках. Тренд на переход к онлайн-модели потребления должен подстегнуть дальнейшее увеличение онлайн-продаж и на рынке DIY. Ожидается, что онлайн-сегмент будет расти быстрее всего DIY-рынка, а именно в среднем на 28% в год в ближайшие пять лет.
Российский рынок DIY крайне фрагментирован, что обеспечивает профильным игрокам большой потенциал для дальнейшей консолидации.
В приоритете наиболее рентабельный сегмент
Одним из трендов глобального рынка DIY является постепенная переориентация на потребности бизнеса. Это связано с тем, что компании все чаще предпочитают привлекать специалистов для выполнения строительных и ремонтных работ, и именно специалисты становятся новой целевой аудиторией DIY-компаний.
По данным Infoline, B2B-сегмент отечественного DIY-рынка будет расти в среднем на 20% в год в течение следующих пяти лет. При этом онлайн-продажи B2B-сегмента будут расти в среднем на 40% в год, а уровень их проникновения в общий объем продаж сегмента может увеличиться с текущих 6% до 13% к 2028 году.
Если говорить об экономике бизнеса, то B2B-сегмент показывает более высокую валовую рентабельность, чем B2C-сегмент. Поэтому развитие именно B2B-сегмента выглядит крайне привлекательно.
B2B-направление уже приносит 63% выручки герою нашего обзора. В среднесрочной перспективе ВИ.ру планирует и дальше фокусироваться на бизнес-сегменте, в результате чего его доля в выручке может увеличиться до 90%. Что касается B2C, то этот сегмент не является стратегическим приоритетом развития ВИ.ру и компания будет использовать его в основном для привлечения трафика.
Ведущий игрок с широким ассортиментом товаров и высоким уровнем обслуживания клиентов
ВИ.ру — лидер российского онлайн-сегмента на рынке DIY. По выручке компания занимает второе место среди профильных игроков. Основным конкурентным преимуществом компании является широкий ассортимент товаров, который в четыре раза превышает предложение ближайшего конкурента. ВИ.ру постоянно работает с поставщиками для обновления товарной полки. В среднесрочной перспективе компания планирует существенно увеличить количество товарных позиций (SKU), доступных для покупки.
ВИ.ру развивает и собственные торговые марки, а также заключает эксклюзивные партнерства с рядом поставщиков, предоставляя уникальные позиции на своей платформе. Сейчас такие товары приносят компании 10% выручки, и в планах увеличить эту цифру в 2,5 раза к 2029 году. Отметим, что маржинальность этих товаров в 1,5 раза выше, чем у товаров других брендов.
Компания также обеспечивает B2C- и B2B-клиентов постоянной поддержкой при выборе товаров, предлагая удобную платформу, где можно ознакомиться со спецификой товаров, сравнить аналоги и сделать покупку, используя различные методы оплаты. Такая функциональность платформы и специфичность предлагаемых товаров дает ВИ.ру конкурентное преимущество перед универсальными маркетплейсами.
Все процессы, описанные выше, невозможны без развитой технологической инфраструктуры, которая обеспечивает непрерывную операционную деятельность компании, возможность масштабирования и внедрения нового функционала — как для клиентов, так и для внутренних нужд бизнеса в целом.
Развитая логистическая инфраструктура, заточенная под потребности DIY-рынка
ВИ.ру выстроила развитую логистическую инфраструктуру, которая выделяет компанию на фоне конкурентов и не дает им развиваться в DIY-отрасли. Общая площадь складской инфраструктуры составляет около 600 тысяч квадратных метров. Важным преимуществом является и то, что все склады и ПВЗ устроены с учетом специфики DIY-товаров, — это также выгодно отличает ВИ.ру от универсальных маркетплейсов.
В настоящее время компания управляет более 1 000 ПВЗ, обеспечивая эффективную коммуникацию с заказчиками на последней миле. В перспективе компания планирует выходить на новые регионы, у которых есть потенциал для роста. Поэтому количество ПВЗ может вырасти в четыре раза, а общая площадь логистической инфраструктуры — увеличиться до 1,5—2,0 млн кв. м.
Высокие темпы роста, устойчивая маржинальность и дивидендный потенциал
За 2021–2023 годы выручка ВИ.ру росла в среднем на 53% в год. В текущем году темпы роста выручки могут несколько нормализоваться и составить 40%. В дальнейшем, по нашим оценкам, тренд на нормализацию роста продолжится, и в среднесрочной перспективе выручка компании будет расти примерно на 30% в год.
Рентабельность по EBITDA по итогам 2023 года составила 8%. В 2024-м планируется сохранить показатель на уровне 7,5—8%. При этом на долгосрочном горизонте цель для рентабельности по EBITDA находится на уровне 10%. Амбициозные планы по наращиванию показателя связаны с ожидаемым ростом доли более маржинального B2B-сегмента в общей выручке компании, а также с расширением доли собственных и эксклюзивных торговых марок.
Уровень долговой нагрузки (чистый долг/EBITDA) за 2023 год составил 2x. Компания планирует поддерживать уровень долговой нагрузки в консервативном диапазоне, постепенно снижая его до 1,5x.
ВИ.ру планирует регулярно выплачивать дивиденды. Дивидендная политика предполагает выплаты не менее 50% чистой прибыли, при этом средний коэффициент выплат за последние три года составил 67% от чистой прибыли. Отметим, что первые дивиденды после размещения компания может осуществить не ранее середины 2025-го (выплаты будут по итогам 2024 года).
Рынок DIY
В целом российский рынок DIY оказался весьма устойчивым к внешним факторам и макроэкономическим изменениям по сравнению с другими непродовольственными рынками за последние несколько лет. Это объясняется довольно высокой диверсификацией по товарам и отраслям. Поэтому даже на фоне ухода ряда иностранных брендов, ограничений в расчетах и изменения традиционных логистических цепочек российским DIY-компаниям удалось показать рост на уровне 14% в 2023 году.
Темпы роста ритейл-рынка в различнных категориях товаров (год к году)
Устойчивость рынка DIY делает его весьма привлекательным для инвестиций и снижает риски отклонения от прогнозных значений даже в условиях неопределенности.
Какие драйверы роста
Развитие B2B-сегмента
По прогнозам Infoline, к 2028 году рынок DIY более чем удвоится и составит 14,7 трлн рублей, то есть будет расти в среднем на 16,7% в год. Тем временем B2B-сегмент может расти в среднем на 20% в год ввиду:
Роста обрабатывающей промышленности и строительства объектов промышленности на фоне продолжающегося импортозамещения;
Перетока спроса из B2C-сегмента в B2B за счет увеличения спроса на услуги профессиональных бригад и подрядчиков (таким образом, рынок может трансформироваться из do-it-yourself, «сделай сам», в do-it-for-me, «сделай за меня»);
Продолжающегося роста объемов строительства в сегменте жилой и нежилой недвижимости;
Повышения спроса на логистическую инфраструктуру, складское оборудование, расходные и отделочные материалы;
Параллельного роста спроса на услуги технического обслуживания и ремонта.
Динамика российского рынка DIY (млрд руб.)
Отметим также, что сейчас наблюдается активный рост в сегменте малого и среднего предпринимательства (МСП). Число занятых в этом сегменте с учетом самозанятых превысило 28 млн человек, несмотря на сложную конъюнктуру рынка в последние несколько лет. Этому способствовали господдержка и создание необходимой инфраструктуры для МСП. Деятельность по предоставлению прочих услуг, куда как раз и входит рынок DIY, показала внушительный рост по количеству вновь созданных предприятий в сегменте МСП, что говорит о развитии B2B-сегмента. В дальнейшем ожидается качественное преобразование сегмента МСП, то есть фокус на росте производительности и увеличении вклада в ВВП.
На B2B-сегменте фокусируются сейчас и мировые DIY-игроки. Так, более 50% выручки Home Depot, крупнейшего профильного DIY-ритейлера в мире, сейчас приходится именно на продажи товаров для бизнеса. Весной компания заключила соглашение о покупке специализированного дистрибьютора SRS Distribution, что также должно способствовать развитию продаж через профессиональных подрядчиков.
Увеличение проникновения онлайн-продаж
В целом уровень проникновения электронной коммерции в общем объеме продаж в России все еще уступает уровню большинства развитых стран. Поэтому в ближайшие несколько лет онлайн-направление в стране продолжит показывать сильную динамику. Это объясняется следующими факторами:
Доступностью интернета и высоким качеством связи по демократичной цене, а также широким проникновением смартфонов;
Высокой концентрацией населения в городах и слабой представленностью офлайн-торговли непродовольственными товарами в малых населенных пунктах и сельской местности;
Дальнейшим развитием логистической инфраструктуры в регионах.
Уход иностранных игроков, ограничения на поставки ряда брендов, необходимость налаживания схемы параллельного импорта и привлечения альтернативных поставщиков сформировали потенциал для увеличения проникновения онлайн-продаж в общий оборот торговли. И рынок DIY не исключение.
По итогам 2023 года доля онлайн-продаж на рынке DIY составила 21% — это намного ниже, чем в других непродовольственных категориях, включая одежду и обувь, детские товары и бытовую технику. Ожидается, что онлайн-направление на рынке DIY будет расти в среднем на 28% в год и его доля достигнет 34% к 2028-му. Драйвером станет B2B-сегмент, для которого характерен более низкий уровень проникновения онлайн-канала в настоящий момент.
Динамика российского онлайн-рынка DIY
Уровень проникновения онлайн-канала в общий объем продаж
Тренд на наращивание онлайн-продаж наблюдается и среди мировых DIY-игроков. Так, Grainger, американский ритейлер, который специализируется на продажах промышленных товаров, сейчас активно развивает онлайн-направление и видит большой потенциал в этом сегменте. Среди клиентских сегментов он выделяет B2B, который уже приносит более 90% выручки.
Региональная экспансия в онлайн-направлении
Уровень проникновения электронной коммерции по регионам крайне неравномерен. Москва, Санкт-Петербург и другие города-миллионники занимают лидирующие позиции в общем объеме онлайн-продаж. Прочие города постепенно наращивают долю онлайн-продаж, но все еще сохраняют большой потенциал для увеличения онлайн-потребления. Также стоит отметить, что уровень конкуренции среди онлайн-игроков в больших городах крайне высок, поэтому онлайн-ритейлеры постепенно начинают фокусироваться на развитии в регионах. Однако это не так просто. Чтобы преуспеть в регионах, нужна эффективная логистическая инфраструктура, а она есть далеко не у всех ритейлеров.
Кто основные игроки
Отечественный рынок DIY характеризуется довольно высокой фрагментацией по сравнению с другими глобальными рынками. Так, топ-3 игроков в России занимает всего 15% рынка, а в США и Великобритании — 47% и 55% соответственно.
Появление явных лидеров на крайне фрагментированном рынке говорит о том, что доли крупных игроков продолжат постепенно расти за счет эффекта масштаба.
Тем временем расположение мест в онлайн-сегменте рынка DIY выглядит иначе.
Высокий уровень фрагментированности российского рынка DIY по сравнению с международными бенчмарками
В целом мы полагаем, что у рынка DIY есть большие возможности для дальнейшего роста. Драйверами станут региональная экспансия, развитие онлайн-направления и B2B-сегмента как сегмента с наибольшим потенциалом и темпом роста. Среди ключевых трендов развития также стоит отметить консолидацию рынка и увеличение доли крупнейших игроков.
Лидер онлайн-рынка DIY
ВсеИнструменты.ру специализируется на онлайн-продаже товаров для стройки, ремонта, дома и сада. История компании началась 18 лет назад с маленького стартапа. Сейчас это уже безусловный лидер российского онлайн-рынка DIY, а также один из мировых лидеров по посещениям сайта в категории «Дом и сад», уступая в мире лишь Home Depot (по данным Similarweb).
Несмотря на волатильную макросреду в течение последних 20 лет и уход с рынка ряда крупных DIY-игроков, ВИ.ру удалось доказать жизнеспособность своей бизнес-модели и нарастить долю на рынке.
Основные факторы привлекательности
Широкий ассортимент
Среди профильных DIY-игроков ВИ.ру лидирует по количеству товарных позиций (SKU). Ассортимент компании насчитывает около 1,5 млн SKU — это почти в четыре раза больше, чем у ближайшего конкурента. Все дело в постоянной работе по привлечению новых поставщиков. За последние несколько лет количество поставщиков, с которыми сотрудничает компания, выросло в пять раз (до более 4,7 тысячи). В то же время доля крупнейшего поставщика в закупках компании не превышает 5%, что говорит о низкой зависимости ВИ.ру от определенного контрагента.
ВИ.ру активно развивает и собственные торговые марки, Inforce и Gigant, а также заключает эксклюзивные партнерства (их доля в выручке составила 10% в 2023 году). Такое широкое предложение позволяет компании максимально закрывать потребности клиента в рамках одного заказа и дифференцироваться от основных конкурентов.
ВИ.ру планирует и дальше расширять ассортимент — до 4 млн товарных позиций в среднесрочной перспективе. При этом компания планирует сосредоточиться на развитии новых и ненасыщенных категорий, включая товары для дома, автозапчасти, бытовую химию и другие. Кроме того, компания продолжит наращивать долю собственных торговых марок (СТМ) и эксклюзивных партнерств в общей выручке — до 25% в среднесрочной перспективе. Это весьма амбициозный показатель, учитывая долю подобных товаров в общей выручке основных представителей российского ритейла.
Доля СТМ и эксклюзивных партнерств в выручке ритейлеров
Удобная платформа с допуслугами
На сайте ВИ.ру представлен широкий выбор специализированных товаров с удобными инструкциями, которые учитывают специфику и особенности использования этих товаров, а также есть возможность сравнить товары с аналогами.
Клиенты ценят удобство платформы, о чем говорят высокие цифры по использованию сайта и мобильного приложения компании. По итогам 2023 года количество посещений сайта ВИ.ру составило 331 млн, а количество скачиваний мобильного приложения достигло 1,2 млн.
Помимо непосредственной продажи товаров, компания предоставляет дополнительные услуги, такие как:
Аренда инструментов и оборудования;
Сервисное обслуживание;
Постоянная поддержка клиентов;
Гибкие условия оплаты как для B2C-клиентов, так и для B2B.
Диверсифицированная база активных и лояльных клиентов
На конец 2023 года клиентская база ВИ.ру насчитывала:
— Более 4 млн активных B2C-клиентов
Со средним чеком 2,8 тысячи рублей;
— 388 тысяч активных B2B-клиентов
Со средним чеком 14,7 тысячи рублей.
Динамика среднего чека на клиента (тыс. руб.)
При этом доля топ-100 клиентов в выручке составила всего 6%, что говорит о низкой концентрации клиентов и гибкости ВИ.ру. Также отметим, что клиентская база компании довольно сильно диверсифицирована по отраслям, что обеспечивает стабильный уровень продаж на протяжении всего экономического цикла.
Доля крупнейших клиентов в выручке компании
ВИ.ру показывает стабильный рост выручки на клиента по когортам в обоих сегментах (B2C и B2B), демонстрируя сильную лояльность покупателей и возможность для высокой прогнозируемости общей выручки компании. Также стоит отметить, что у компании впечатляющая юнит-экономика клиентской базы.
В сегменте B2C
Пожизненная ценность клиента (Lifetime Value, LTV) за восемь лет превосходит стоимость привлечения клиента почти в 70 раз.
В сегменте B2B
Пожизненная ценность клиента за восемь лет превосходит стоимость привлечения клиента более чем в 1 100 раз.
LTV рассчитывается из валовой маржи до учета транспортных расходов, расходов на ФОТ, связанных с логистикой, и банковских комиссий.
Отметим, что компания ведет активную работу по привлечению и удержанию клиентов. Об этом свидетельствуют регулярные инвестиции в маркетинг. Компания брендирует транспортные средства и ПВЗ, запускает рекламу на ТВ, ведет собственный YouTube-канал. Все это повышает узнаваемость бренда и помогает привлечь новых клиентов.
Уникальная для DIY-рынка логистическая инфраструктура
ВИ.ру обладает логистической инфраструктурой, которая включает:
4 склада центрального хаба;
7 распределительных центров-складов;
12 ПВЗ-складов;
Более 1 000 ПВЗ.
Свыше 90% заказов компания реализует через ПВЗ, а остальные доставляет с помощью собственной или партнерской курьерской службы. По данным компании, ее логистическая инфраструктура покрывает каждый четвертый город России, а 30% населения страны имеет возможность получить доставку на следующий день после оформления заказа.
Постоянный рост площадей для увеличения масштабов бизнеса
Динамичный рост сети ПВЗ
Отметим, что собственная сеть ПВЗ позволяет ВИ.ру предоставить покупателям лучший клиентский опыт. В ПВЗ компании работают специалисты, которые могут проконсультировать покупателей, а также есть доступ к наиболее ходовым товарам, которые можно приобрести на месте. Тем временем основные конкуренты ВИ.ру используют партнерские сети ПВЗ.
Количество объектов «последней мили» у DIY-игроков
На данный момент около 40% выручки ВИ.ру зарабатывает в Москве и еще 10% в Санкт-Петербурге. Регионы же приносят компании 50% выручки.
Однако ВИ.ру планирует и дальше наращивать региональное присутствие, развивая свою логистическую инфраструктуру. В среднесрочной перспективе компания может увеличить число ПВЗ в четыре раза (до 4 тысяч) и существенно нарастить общую площадь логистической инфраструктуры (до 1,5—2,0 млн кв. м). Это должно обеспечить кратный рост продаж компании в будущем и привести к росту доставки «день в день». Кроме того, компания сможет консолидировать большую долю рынка у региональных DIY-игроков с более скромным масштабом бизнеса и ассортиментом.
Развитая технологическая инфраструктура
Она обеспечивает непрерывность и эффективность основных бизнес-процессов в рамках операционной деятельности компании, а также является конкурентным преимуществом и для клиентов. Развитая внутренняя IT-инфраструктура:
Дает возможность для масштабирования мощностей по обработке заказов;
Делает клиентский опыт наиболее целостным;
Обеспечивает клиентов актуальными данными по наличию товаров;
Помогает компании налаживать бесшовное взаимодействие с поставщиками;
Служит фундаментом для анализа конкурентного предложения и многое другое.
Количество запущенных микросервисов в разработке (ед.)
ВИ.ру будет и дальше совершенствовать свою технологическую платформу с фокусом на разработке внутренних микросервисных решений. Это создаст возможность для дальнейшего роста и масштабирования бизнеса, а также обеспечит гибкость в подходах к развитию новых решений.
Ставка на рентабельный B2B-сегмент
B2B-направление уже приносит 63% выручки ВИ.ру, и в среднесрочной перспективе компания планирует нарастить его долю в выручке до 90%. Этому будет способствовать:
Улучшение ценностного предложения, включая расширение ассортимента;
Удобная логистика;
Участие в проектных продажах;
Поддержание конкурентных цен за счет развитой системы скидок и заключения прямых контрактов с производителями.
С кем конкурирует
Структура российского онлайн-ритейла по игрокам выглядит следующим образом:
Трансграничные онлайн-продавцы;
Омниканальные ритейлеры;
Онлайн-ритейлеры с фокусом на одной или нескольких товарных категориях;
Мультикатегорийные маркетплейсы.
Мультикатегорийные маркетплейсы
Мультикатегорийные маркетплейсы, помимо всего прочего, развивают сегмент и DIY-товаров. Основные представители:
Ozon
Wildberries
Яндекс Маркет
Мегамаркет
У них широкий ассортимент товаров в таких категориях, как ремонт, товары для дома и сада. За счет 3P-модели (продажи сторонних продавцов через платформу) ценовое предложение незначительно отличается от предложений профильных DIY-игроков, которые работают по 1P-модели (то есть обладают правом собственности на товар). Условия и сроки доставки также довольно разнообразны и подходят под разные потребности клиентов.
По информации участников рынка, в общем обороте DIY-товаров маркетплейсы занимали около 47% в 2023 году, а в этом году они могут нарастить свою долю до 53—55%.
Прежде чем приступить к сравнению ВИ.ру с маркетплейсами, скажем, что сравнение GMV маркетплейсов и выручки ВИ.ру выглядит релевантным, так как это метрики роста продаж и оборота, проходящего через площадки. Размер комиссии по категории DIY у маркетплейсов варьируется в пределах 15—30% в зависимости от модели работы (1P или 3P). Выручка же маркетплейсов — это производная от размера комиссий и микса между моделями 1P и 3P.
Итак, по итогам 2023 года ВИ.ру нарастила выручку на 54% год к году, до 133 млрд рублей.
Ozon
GMV (общий оборот всех проданных товаров, включая 1P- и 3P-продажи) DIY-сегмента, по информации из прессы, вырос на 172% год к году, до 185,5 млрд рублей. Высокий показатель GMV Ozon свидетельствует о том, что существенная доля продаж DIY-товаров проходит через площадку маркетплейса вне зависимости от того, кто продает товар, сторонний продавец или сама площадка. Более того, эта доля постепенно увеличивается.
Wildberries
Показал рост продаж в сегменте DIY на 155% год к году в 2023-м.
Яндекс Маркет
Не раскрывает показатели по DIY-сегменту, однако он является одним из фокусных секторов развития на 2024 год.
Основным конкурентным преимуществом мультикатегорийных маркетплейсов является развитая логистическая инфраструктура и постоянный рост количества ПВЗ, что делает их товары легко доступными в любом регионе России. При этом отметим, что они в первую очередь фокусируются на B2C-направлении (около 98% в структуре GMV, по оценке Infoline). Тогда как рынок DIY, в том числе и герой нашего обзора, двигается в сторону B2B-сегмента. В вопросах ремонта и строительства все больше потребителей предпочитают поручать выполнение работ специалистам из-за отсутствия необходимых компетенций. Профильные DIY-игроки, особенно ВИ.ру, предоставляют возможность консультаций и поддержку при покупке. Это уже их важное конкурентное преимущество перед маркетплейсами.
Помимо поддержки специалистов, важным критерием выбора для B2B-сегмента является возможность закрыть все необходимые потребности в рамках единого заказа — такую возможность маркетплейсы могут не предоставить в отличие от профильных игроков. ВИ.ру также отвечает за надежность выполнения заказа в срок, что является важным конкурентным преимуществом, так как многие процессы в ремонте/строительстве не терпят задержек. А увеличение доли собственных брендов и эксклюзивных партнерств в общем ассортименте компании делает предложение ВИ.ру уникальным.
Профильные DIY-игроки
Как мы уже писали выше, ВИ.ру занимает второе место по размеру общей выручки среди профильных игроков и первое место по доходам от онлайн-продаж. Компания показывает мощные темпы роста выручки, опережая основных конкурентов. Также ВИ.ру выгодно отличает большая доля продаж в B2B-сегменте. При этом клиентская база компании включает более 4,2 млн физических лиц, что также является значимым показателем.
Мы собрали агрегированную статистику по клиентам Т‑Банка у профильных DIY-игроков на основе транзакций по их картам. Отметим, что результаты анализа данной выборки могут немного отличаться от истинных, но количества транзакций достаточно, чтобы на него опираться. По росту числу транзакций можно заметить, что клиенты Т‑Банка предпочитают ВИ.ру другим брендам, представленным в выборке. За последние пять лет ВИ.ру удалось существенно увеличить сумму всех транзакций. Это подтверждается сильным ростом выручки у ритейлера.
Рост суммы транзакций клиентов Т-Банка у профильных DIY-игроков
В целом за последние несколько лет ВИ.ру показала уверенный рост доли на рынке DIY среди профильных онлайн-игроков. А увеличение ассортимента, расширение инфраструктуры, фокус на B2B-сегменте и рост проникновения онлайн-канала в общий объем продаж должны способствовать усилению конкурентных позиций компании в дальнейшем.
Что с финансами компании
Выручка и валовая прибыль
ВИ.ру получает 99% выручки от реализации товаров. По итогам 2023 года 63% выручки приходились на сегмент B2B, а оставшиеся 37% принесли B2C-клиенты. Отметим, что средний чек B2B-сегмента более чем в пять раз выше, чем у B2C-сегмента.
Ожидается, что компания продолжит фокусироваться преимущественно на B2B-сегменте и его доля по итогам текущего года вырастет примерно до 70%. В среднесрочной же перспективе показатель может увеличиться до 90%. Основными драйверами роста должны стать увеличение активных клиентов и частоты заказов. При этом динамика среднего чека будет в большей мере определяться инфляционными ожиданиями.
По итогам первых четырех месяцев 2024 года ВИ.ру показала рост выручки на 42% год к году. Доходы B2B-сегмента выросли на 57%, а их доля в общей выручки достигла 67,5%.
Мы прогнозируем, что в текущем году выручка ВИ.ру вырастет на 40% год к году (до 186 млрд рублей), а за 2025–2029 годы будет расти в среднем на 30—35% в год с дальнейшей постепенной нормализацией.
Мощный рост выручки транслируется и в увеличение валовой прибыли:
+ 49% год к году по итогам 2023-го
При рентабельности на уровне 29%;
+45% год к году по итогам первых четырех месяцев 2024-го
При рентабельности на уровне 29,4% (+0,4 п.п. год к году).
Такая динамика обусловлена ростом доли собственных торговых марок и эксклюзивных партнерств (СТМ) в общей выручке компании, которые являются более маржинальными. Напомним, что по итогам 2023-го такие товары принесли 10% выручки и к 2029 году компания намерена увеличить эту цифру до 25%. Положительное влияние будет оказывать и постепенное увеличение доли B2B-сегмента, а также улучшение коммерческих условий из-за роста масштабов бизнеса.
Динамика валовой прибыли и рентабельности по этому показателю
Мы прогнозируем рентабельность по валовой прибыли на уровне 30% в нынешнем году и на уровне 32% в среднесрочной перспективе.
Операционные расходы
Большая часть операционных расходов приходится на оплату работы персонала (около 60% по итогам 2023-го). В настоящее время затраты на персонал в отрасли растут быстрыми темпами в связи с дефицитом квалифицированных специалистов на рынке, что оказывает дополнительное давление на рентабельность многих российских компаний, включая ВИ.ру. Также компания имеет большие планы по дальнейшему развитию логистической инфраструктуры. Поэтому ожидается увеличение потребности в сотрудниках, связанных с товародвижением, что также может сказаться на общей рентабельности.
Значимыми статьями операционных расходов также являются транспортные расходы и расходы на рекламу.
Структура операционных расходов
При этом ожидается, что бизнес компании будет расти и достигнет эффекта масштаба и высокого уровня контроля над операционной эффективностью. Это должно способствовать постепенному росту рентабельности.
EBITDA и чистая прибыль
За последние три года рентабельность компании по EBITDA выросла с 5% до 8%. По итогам первых четырех месяцев 2024-го EBITDA составила 4,2 млрд рублей, а рентабельность по этому показателю — 8,5% (+5 п. п. год к году).
Динамика EBITDA и рентабельности по этому показателю
Мы прогнозируем рентабельность по EBITDA на уровне около 7,9% в 2024-м с дальнейшим увеличением до 10,4% в среднесрочной перспективе. Отметим, что фокус компании на B2B-направлении будет способствовать росту маржинальности за счет смещения в сторону более маржинальных товаров, в том числе СТМ.
Что касается чистой прибыли компании, то она также демонстрирует внушительный рост от года к году, а также высокую конверсию из EBITDA. По итогам первых четырех месяцев 2024-го чистая прибыль ВИ.ру составила 1,2 млрд рублей, снизившись в первую очередь из-за давления со стороны финансовых расходов.
Динамика чистой прибыли и рентабельности по этому показателю
Мы ожидаем, что по итогам 2024 года чистая прибыль ВИ.ру составит более 5 млрд рублей, а рентабельность по этому показателю — 2,7%. В среднесрочной же перспективе рентабельность может увеличиться до 6%.
Капитальные вложения
ВИ.ру постоянно развивает свою логистическую инфраструктуру для обеспечения лучших условий хранения и доставки заказов. Компания арендует основные складские мощности, построенные по модели build-to-suit (механизм строительства зданий под конкретные технические требования заказчика). В 2023 году общие капитальные затраты составили 1,2% от выручки компании.
Динамика капитальных затрат
Мы прогнозируем рост капитальных затрат в текущем году до 1,7% от выручки преимущественно из-за существенного увеличения количества ПВЗ, расширения складских мощностей и регионального развития. В среднесрочной перспективе затраты стабилизируются на уровне 1% от выручки.
Долговая нагрузка
На конец 2023 года долговая нагрузка (чистый долг c учетом лизинга/EBITDA) составила 2х. Компания планирует поддерживать уровень долговой нагрузки в целевом консервативном диапазоне.
Динамика чистого долга и уровня долговой нагрузки
Мы прогнозируем, что долговая нагрузка компании сохранится на уровне 2x по итогам 2024-го, а затем будет постепенно снижаться — до 0,8х к 2029-му.
Оборотный капитал
Так как ВИ.ру работает по 1P-модели, динамика оборотного капитала является значимым фактором инвестиционной привлекательности компании.
Мы ожидаем некоторого давления на динамику оборотного капитала компании за счет развития СТМ, что будет оказывать негативное воздействие на оборачиваемость запасов и кредиторской задолженности. Дебиторская задолженность также постепенно увеличивалась по дням оборачиваемости за последние три года, что должно отразиться на оборотном капитале ВИ.ру. Отметим, что цикл ретробонусов увеличивает дебиторскую задолженность на конец года, однако в середине года происходит высвобождение средств.
При этом компания планирует оптимизировать оборачиваемость СТМ-запасов за счет увеличения:
Скорости доставки таких товаров от производителей на свои склады;
Скорости реализации таких товаров.
По прогнозам компании, увеличение объемов СТМ будет приводить к снижению доли минимального объема заказа, что также может улучшить оборачиваемость СТМ.
Динамика оборотного капитала
Отметим, что компания старается минимизировать валютные риски за счет фьючерсов на импортные поставки.
Будет ли платить дивиденды
Дивидендная политика компании предполагает направлять на дивиденды не менее 50% от чистой прибыли при долговой нагрузке (чистый долг/EBITDA) ниже 3x. За последние три года средний коэффициент выплаты дивидендов составил 67%. То есть исторически компания платила акционерам больше минимума, установленного дивполитикой.
Учитывая наш прогноз уровня долговой нагрузки на 2024 год, компания может выплатить дивиденды за текущий год. Однако выплаты будут не ранее второго-третьего квартала 2025 года. Тогда же компания обсудит потенциальный переход на ежеквартальные выплаты.
Прогноз дивидендных выплат
Какая рыночная оценка компании может быть справедливой
Для определения диапазона оценки стоимости акционерного капитала ВсеИнструменты.ру мы использовали метод дисконтирования денежных потоков на горизонте ближайших десяти лет. Мы также провели сравнительный анализ мультипликаторов публичных российских игроков в IT-секторе и ритейле.
Метод мультипликаторов
Перед анализом скажем, что по итогам 2023 года ВИ.ру опередила представителей российского ритейл-сегмента по темпам роста выручки и показала рост на уровне представителей российского IT-сектора. При этом компания пока еще не достигла своих целевых значений по рентабельности по EBITDA. Однако уровень рентабельности обещает постепенно расти за счет эффекта операционного рычага и роста валовой прибыли на фоне развития СТМ. Также стоит учесть, что 97% выручки компании приходится на онлайн-продажи.
Сравнение ВсеИнструменты.ру с IT-компаниями и ритейлерами по росту выручки г/г
Поэтому мы полагаем следующее.
Темпы роста выручки
ВИ.ру стоит сравнивать с представителями российского IT-сектора, такими как ГК Астра, Positive Technologies, Диасофт, Яндекс и HeadHunter.
Рентабельность
Бизнес ВИ.ру стремится к показателям ведущих профильных DIY-компаний. Отметим, что компания преимущественно фокусируется на сегменте для бизнеса, который отличается более высокой рентабельностью.
Наиболее репрезентативный игрок для сравнения
Это Ozon как публичный представитель онлайн-ритейла в России. Однако рентабельность компании все еще неустойчива. К тому же Ozon активно развивает финтех-направление, которое и является главным драйвером рентабельности на текущий момент. По нашим оценкам, Ozon торгуется с форвардными мультипликаторами EV/Sales на 2024 год и 2025-й на уровне 1,5x и 0,8x соответственно. Однако оценка ВИ.ру предполагает определенный дисконт к оценке Ozon из-за диверсификации выручки маркетплейса.
Метод дисконтированных денежных потоков
Мы провели оценку будущих денежных потоков компании на основе следующих предпосылок.
Компания продолжит развивать B2B-сегмент, который, по нашим оценкам, к 2029 году принесет 86% всей выручки компании. В целом компания может занять около 11% своего целевого рынка к концу 2029 года. А в онлайн-сегменте рынка DIY доля компании вырастет до 4%.
Мы ожидаем, что в ближайшие два года рост выручки компании будет на уровне от 35—40% в год за счет роста рынка DIY, усиления фокуса на B2B-сегменте, роста уровня проникновения онлайн-торговли в общий объем продаж, региональной экспансии и консолидации рынка. Мы ожидаем постепенной нормализации темпов роста и прогнозируем среднегодовой рост за 2025–2029 годы на уровне 30%.
Мы ожидаем увеличения валовой маржи до 30% в 2024-м и ее постепенного роста до 32% в долгосрочной перспективе преимущественно за счет увеличения доли СТМ и эксклюзивных брендов в общей выручке компании.
Мы прогнозируем, что рентабельность по EBITDA в 2024 году составит 7,9%, а в долгосрочной перспективе вырастет до 10,3% в основном за счет факторов, описанных выше. ВИ.ру планирует активно масштабироваться в регионах, что может оказать давление на финансовые показатели бизнеса. Однако наращивание доли более маржинального B2B-сегмента и снижение некоторых расходов, например расходов на оплату труда, должны нивелировать негативное влияние на маржу.
Мы прогнозируем, что уровень конверсии EBITDA в чистую прибыль останется на высоком уровне и рентабельность по чистой прибыли достигнет 2,9% в 2024 году. В долгосрочной перспективе она может увеличиться до 6%.
Капитальные затраты, по нашим оценкам, должны составить примерно 1—2% от общей выручки, что совпадает с ожиданиями менеджмента. Долговая нагрузка компании будет постепенно снижаться в среднесрочной перспективе.
Наша оценка базируется на средневзвешенной стоимости капитала (WACC) на уровне 21,2% и терминальном темпе роста в 5%. Снижение WACC на 1% приводит к увеличению оценки на 10%. Увеличение темпов постпрогнозного роста на 0,5% приводит к росту оценки на 1,5%.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и постпрогнозному росту с шагом 0,5%
Таким образом, справедливая оценка стоимости акционерного капитала ВсеИнструменты.ру, которую мы получили на основе двух методов, находится в диапазоне 145—165 млрд рублей.
Диапазон справедливой оценки стоимости акционерного капитала ВсеИнструменты.ру
Риски
Несмотря на то, что бизнес-модель ВИ.ру кажется нам весьма устойчивой, мы видим некоторые риски, которые потенциальный инвестор должен для себя оценить, прежде чем инвестировать в бумагу. Ниже представлены основные из них.
Макроэкономические риски
Динамика рынка DIY сильно зависит от макроэкономической конъюнктуры, промышленного производства, роста объемов строительства и ввода в эксплуатацию жилой и нежилой недвижимости. Также влияние оказывают настроения потребителей и основные тренды на рынке розничной торговли в России в целом.
Конкурентная среда
Довольно высокая фрагментированность рынка DIY предоставляет большой потенциал для роста основным профильным игрокам. Однако ВИ.ру фокусируется на онлайн-продажах, поэтому ее основные конкуренты — универсальные маркетплейсы. Площадки предоставляют широкий выбор товаров во всех основных категориях, ценовое предложение не имеет существенных отличий от предложения профильных DIY-игроков, а развитая логистическая инфраструктура обеспечивает лучшие условия доставки во все регионы страны. Пока маркетплейсы фокусируются на B2C-направлении, однако постепенно они заходят и в B2B-сегмент, который впоследствии может стать для них стратегическим для дальнейшего развития.
Смещение планов по развитию B2B-сегмента
Переток спроса клиентов из сегмента B2C в B2B может занять более длительное время и тем самым оказать определенное влияние на рост выручки ВИ.ру.
Замедление темпов роста собственных торговых марок и эксклюзивных партнерств в общей выручке компании
Компания планирует существенно нарастить долю собственных торговых марок и эксклюзивных партнерств в общей выручке — с текущих 10% до 25% к 2029 году. Однако есть риск того, что компания не сможет сделать такой качественный скачок за этот промежуток времени: достижение такой доли СТМ в обороте у продуктовых ритейлеров заняло больше пяти лет.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и к отклонению доли СТМ и эксклюзивных партнерств от целевых значений с шагом 1%
Ухудшение финансовых показателей из-за регионального развития
ВИ.ру планирует развиваться в регионах, однако уровень проникновения онлайн-торговли там существенно ниже, чем в Центральном регионе, что может затормозить рост продаж. Также стоит отметить, что региональное развитие может оказать давление на рентабельность компании в целом.
Рост расходов на логистическую инфраструктуру
ВИ.ру планирует существенно расширить свою логистическую инфраструктуру в ближайшие несколько лет. Однако стоит учесть, что ситуация на данном рынке непростая из-за нехватки необходимых помещений под ПВЗ, конкуренции со стороны крупных онлайн-игроков за складские помещения, высоких ставок и роста стоимости стройматериалов. Все эти факторы могут привести к увеличению капитальных затрат в процентах от общей выручки компании.
Нехватка квалифицированных специалистов
Фокусируясь на онлайн-рынке, ВИ.ру является представителем IT-сектора. Текущая нехватка квалифицированных IT-кадров является вызовом для всей российской экономики на данный момент. Трудности привлечения специалистов с должным уровнем квалификации могут помешать дальнейшему развитию онлайн-рынка DIY в России или привести к увеличению давления на маржу из-за расходов на персонал. ВИ.ру конкурирует за кадры с такими публичными компаниями, как Яндекс, Ozon, Positive Technologies, что также приводит к увеличению расходов. Более того, в рамках развития логистической инфраструктуры компании потребуется больше курьеров и персонала с нужным уровнем компетенции для работы в ПВЗ, что также может привести к росту расходов.
Неспособность компании контролировать рост затрат
Это может оказать дополнительное давление на рентабельность в ближайшей и среднесрочной перспективе. По нашей оценке, изменение себестоимости или операционных затрат на 0,5% c 2026 года приведет к изменению стоимости компании на 8%, при том что все другие показатели останутся неизменными.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и к отклонению рентабельности по EBITDA с шагом 0,5%
Ухудшение динамики оборотного капитала
Рост доли СТМ в общей выручке может оказать негативное воздействие на динамику оборотного капитала. По нашей оценке, изменение оборачиваемости запасов на пять дней c 2026 года приведет к изменению стоимости компании на 5,5%, при том что все другие показатели останутся неизменными.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру к изменению WACC и оборачиваемости запасов по дням с шагом пять дней
Если реализуются риски неспособности контролировать рост расходов и ухудшения динамики оборотного капитала, то при изменении рентабельности и оборачиваемости запасов с шагом 0,5% и пять дней соответственно капитализация ВИ.ру изменится примерно на 14%.
Чувствительность оценки акционерного капитала ВсеИнструменты.ру изменению EBITDA с шагом 0,5% и к изменению оборачиваемости запасов с шагом пять дней
Санкции
Риск санкций все еще остается высоким, что может негативно сказаться на будущих котировках акций компании. Однако рынок DIY оказался весьма устойчив к макроэкономической волатильности, а сама компания быстро адаптируется к внешним факторам. Поэтому санкции не должны оказать существенного влияния на операционную деятельность ВИ.ру.
https://tinkoff.ru (C)
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Отправить жалобу