4 ноября 2023 BITKOGAN Коган Евгений
Мы уже много писали про #переговоры, в том числе и на канале «Это к деньгам». И тема неизменно популярна. Неудивительно, так как в мире сейчас много конфликтов и все быстро меняется.
Важная часть переговоров — вопросы. Они помогают собрать нужную информацию, не пропустив «черных лебедей», а также устранить препятствия к сделке. Что важно в вопросах?
Должны предполагать развернутый ответ
Вопрос как «просьба о помощи» превращает конфронтацию в совместный поиск решений, причем оппонент берет инициативу (а значит, и ответственность) на себя.
Даже отказ можно формулировать в виде вопроса:
💙«Как же нам это сделать?»
💙«Как же я смогу сделать то, чего вы хотите?»
Создаем здесь у оппонента иллюзию контроля, вынуждая его подключиться к решению общей проблемы, превращая его в союзника.
Содержать слова «как», «что» и «почему»
Первые два:
💙 требуют развернутого ответа и помогают добыть неизвестную информацию, в том числе «черных лебедей»,
💙 демонстрируют уважительный интерес к собеседнику и побуждают его помочь,
💙 позволяют избежать односложно-конфликтных «да» и «нет».
«Почему» обязывает противника защищать свою позицию, а умело сформулированные вопросы —
💙«Почему вы хотите сделать то-то и то-то вместе со мной?»
💙«По какой причине вы изменили бы способ выполнения работы и попробовали мой подход?» —
вынуждают его защищать вашу точку зрения.
Подводить к этапу переговоров
На выявление целей и ценностей собеседника:
💙 Чего мы пытаемся достичь?
💙 В чем тут главная проблема?
💙 Как это влияет на достижение цели?
На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки:
💙 Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
💙 Насколько это целесообразно для вашего руководства?
💙 Как это повлияет на остальную часть команды?
На устранение препятствий к сделке:
💙 Против чего мы здесь выступаем?
💙 Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
💙 Сколько стоит ваше бездействие?
❗️Нежелательно использовать такие слова, как «может», «могу», «является», и вопросы, на которые можно просто ответить «да» («да» ничто без «как»).
Профессиональные переговорщики выделяют также вопросы о приоритетах, интересах и позициях.
💙 Первые определяют значимость и критерии принятия решений.
💙 Вторые — причины приоритетов.
💙 Третьи — границы потребностей и условия закрытия сделки.
💙 Кроме того, к вопросам о позициях примыкают вопросы-организаторы, которые обычно начинаются с «почему».
Вопросы тогда эффективны, когда сопровождаются фиксацией полученной информации.
https://bitkogan.com/ (C)
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
При копировании ссылка обязательна Нашли ошибку: выделить и нажать Ctrl+Enter
Важная часть переговоров — вопросы. Они помогают собрать нужную информацию, не пропустив «черных лебедей», а также устранить препятствия к сделке. Что важно в вопросах?
Должны предполагать развернутый ответ
Вопрос как «просьба о помощи» превращает конфронтацию в совместный поиск решений, причем оппонент берет инициативу (а значит, и ответственность) на себя.
Даже отказ можно формулировать в виде вопроса:
💙«Как же нам это сделать?»
💙«Как же я смогу сделать то, чего вы хотите?»
Создаем здесь у оппонента иллюзию контроля, вынуждая его подключиться к решению общей проблемы, превращая его в союзника.
Содержать слова «как», «что» и «почему»
Первые два:
💙 требуют развернутого ответа и помогают добыть неизвестную информацию, в том числе «черных лебедей»,
💙 демонстрируют уважительный интерес к собеседнику и побуждают его помочь,
💙 позволяют избежать односложно-конфликтных «да» и «нет».
«Почему» обязывает противника защищать свою позицию, а умело сформулированные вопросы —
💙«Почему вы хотите сделать то-то и то-то вместе со мной?»
💙«По какой причине вы изменили бы способ выполнения работы и попробовали мой подход?» —
вынуждают его защищать вашу точку зрения.
Подводить к этапу переговоров
На выявление целей и ценностей собеседника:
💙 Чего мы пытаемся достичь?
💙 В чем тут главная проблема?
💙 Как это влияет на достижение цели?
На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки:
💙 Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
💙 Насколько это целесообразно для вашего руководства?
💙 Как это повлияет на остальную часть команды?
На устранение препятствий к сделке:
💙 Против чего мы здесь выступаем?
💙 Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
💙 Сколько стоит ваше бездействие?
❗️Нежелательно использовать такие слова, как «может», «могу», «является», и вопросы, на которые можно просто ответить «да» («да» ничто без «как»).
Профессиональные переговорщики выделяют также вопросы о приоритетах, интересах и позициях.
💙 Первые определяют значимость и критерии принятия решений.
💙 Вторые — причины приоритетов.
💙 Третьи — границы потребностей и условия закрытия сделки.
💙 Кроме того, к вопросам о позициях примыкают вопросы-организаторы, которые обычно начинаются с «почему».
Вопросы тогда эффективны, когда сопровождаются фиксацией полученной информации.
https://bitkogan.com/ (C)
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
При копировании ссылка обязательна Нашли ошибку: выделить и нажать Ctrl+Enter