Nutanix: подписка на успех

О компании

Nutanix (NASD: NTNX) разрабатывает программную платформу для корпоративной ИТ-инфраструктуры. Проще говоря, помогает бизнесу запускать, хранить и управлять своими приложениями и данными в дата-центрах и облаках без сложной связки из разрозненных систем.

Ключевой продукт компании объединяет вычисления, хранение данных и управление инфраструктурой в одном программном слое. Это позволяет бизнесу быстрее разворачивать виртуальные машины и контейнеры, проще масштабировать нагрузку, снижать издержки и уменьшать зависимость от отдельных вендоров оборудования или гипервизоров.

Бизнес-модель Nutanix почти полностью основана на подписке. Клиенты платят за использование программного обеспечения и техническую поддержку на многолетней основе, а выручка повторяется из года в год. Основной денежный поток формируется за счет высокомаржинального софта, предоплат по контрактам и расширения установленных решений у существующих клиентов.

Ключевые драйверы роста выручки включают миграцию клиентов с VMware, расширение использования платформы внутри текущей базы, развитие гибридных и контейнерных сценариев, а также внедрение инфраструктуры под корпоративный искусственный интеллект. Значительная часть продаж проходит через партнеров и OEM-производителей серверов, что ускоряет масштабирование бизнеса.

Стратегическая цель Nutanix — стать универсальной платформой для запуска любых нагрузок: виртуальных машин, контейнеров и AI-приложений, на любом оборудовании и в любой среде. В условиях роста стоимости ИТ-инфраструктуры и пересмотра контрактов с крупными вендорами такой подход становится все более востребованным.

В чем идея?

• Nutanix является одним из основных бенефициаров миграции клиентов с VMware, что формирует многолетний цикл спроса.

• Рост годовой повторяющейся выручки повышает предсказуемость бизнеса и качество денежных потоков.

• Компания трансформировалась из провайдера точечного решения в платформу, расширив адресуемый рынок и снизив риски конкуренции.

• Инфраструктура для корпоративного AI открывает новый источник апсейла в существующей клиентской базе.

• Высокая валовая маржинальность софтверной модели поддерживает устойчивую генерацию свободного денежного потока.

• Текущая оценка акций отражает скепсис рынка в отношении тайминга выручки, а не ухудшение фундаментального спроса.

• Сильный баланс и низкая процентная нагрузка по долгу снижают финансовые риски в условиях волатильного рынка.

Почему нам нравится Nutanix Inc?

• Причина 1. Сделка Broadcom–VMware запустила цикл миграций, в котором Nutanix наращивает долю

После закрытия сделки Broadcom с VMware изменения в коммерческой и продуктовой политике VMware стали для многих клиентов практической проблемой. Переход к подписочной модели, продажа продуктов в укрупненных пакетах и повышение минимальных требований к лицензированию по числу ядер сделали стоимость владения инфраструктурой менее предсказуемой. Для крупных корпоративных заказчиков это означает не только рост счёта, но и снижение контроля над тем, как именно формируется ИТ-бюджет на несколько лет вперед. В результате даже компании, традиционно лояльные к VMware, начали системно пересматривать стек виртуализации и допускать альтернативы в своих дорожных картах.

Важно понимать масштаб и природу этого процесса. Виртуализация лежит в основании ИТ-архитектуры, и решения о ее смене не принимаются быстро. Речь идёт о миграциях, растянутых на годы, с пилотами, фазированным переносом нагрузок и параллельной эксплуатацией. Именно поэтому текущая ситуация выглядит как структурный, а не циклический драйвер. Рынок ищет не заявления, а подтверждения того, кто реально выигрывает в перераспределении долей и способен сопровождать клиентов на больших объёмах.

Для Nutanix такие подтверждения уже начинают появляться. Один из наиболее показательных кейсов — публичное объявление Toshiba о планах перенести около 2 200 виртуальных машин с VMware на платформу Nutanix. Компания связывает это решение с ухудшением экономики и условий работы с VMware после изменений Broadcom. Проект рассчитан на поэтапную реализацию и хорошо иллюстрирует типичный профиль миграций в крупных организациях. Параллельно приводится примеры еще более масштабных переходов (кейс в финансовом секторе с миграцией около 24 000 виртуальных машин менее чем за один год, включая среду Computershare). Такие проекты важны не только объёмом, но и общим эффектом для рынка, ведь они резко снижают воспринимаемый риск для следующих клиентов и сокращают цикл принятия решений.

С точки зрения краткосрочной переоценки акций принципиально, что подобные миграции начинают довольно быстро отражаться в видимых метриках: росте числа новых клиентов, увеличении годового регулярного дохода по подпискам (annual recurring revenue, ARR) и расширении внедрений у существующих заказчиков. Как правило, сначала компании переносят часть нагрузок или один сценарий, а затем масштабируют решение на другие площадки и регионы. Этот эффект хорошо читается в отчётности Nutanix.

Дополнительный фактор в пользу Nutanix — активная работа, направленная на снижение трения при переходе клиентов. Компания инвестирует в инструменты миграции и коммерческие программы, которые упрощают отказ от VMware именно в чувствительный момент пересмотра контрактов. Компания закрывает базовые точки входа, с которых чаще всего начинаются такие проекты, такие как миграция существующих сред, аварийное восстановление в публичном облаке и быстрое расширение мощностей под сезонные или географические пики.

Динамика клиентской базы Nutanix подтверждает, что этот процесс уже идет. Квартал за кварталом число клиентов компании последовательно растет, без резких всплесков, но и без признаков насыщения.

• Причина 2. Расширение адресуемого рынка: переход от HCI к универсальной платформе для любых нагрузок

Долгое время Nutanix воспринималась рынком как поставщик HCI — гиперконвергентной инфраструктуры, где вычисления, виртуализация и локальное хранилище жестко связаны между собой. Для многих компаний это был удобный и относительно простой способ построить частное облако. Однако в крупном корпоративном сегменте такая модель регулярно сталкивалась с ограничениями. У заказчика уже есть дорогое внешнее хранилище, часть приложений развивается в Kubernetes, а инфраструктура распределена между разными площадками и типами оборудования. В таких условиях классический HCI переставал быть универсальным ответом на все задачи.

Сейчас Nutanix методично уходит от этого узкого восприятия и расширяет адресуемый рынок за счет платформенного подхода. Речь не о резком развороте, а о последовательном снятии ключевых возражений со стороны enterprise-покупателей и о возможности применения решений Nutanix в большем числе архитектурных сценариев.

Первый важный элемент этой эволюции — Cloud Native AOS. Nutanix переносит свои ключевые сервисы управления данными и отказоустойчивости в среду Kubernetes — стандартную платформу для запуска современных облачных и контейнерных приложений. При этом решение не требует обязательной привязки к гипервизору, как в классической виртуализации. Проще говоря, Nutanix делает свои сильные стороны — надежность, репликацию данных, снапшоты и централизованное управление — доступными не только для виртуальных машин, но и для новых типов приложений, которые компании все чаще используют в облаке и собственных дата-центрах.

Это важно для так называемых stateful-нагрузок, то есть приложений, которые постоянно работают с данными и не могут просто перезапуститься без последствий. Речь идёт о базах данных, внутренних платформах, критичных сервисах. Для корпоративного ИТ это означает более простую эксплуатацию после внедрения и более предсказуемое поведение инфраструктуры в продакшене. В результате Nutanix становится релевантным выбором не только как альтернатива VMware в традиционной виртуализации, но и как инфраструктурный слой для cloud-native-стратегий в более широком смысле.

Второй важный блок — это уход от жесткой связки гиперконвергентной инфраструктуры (HCI) и локального хранилища. Ранее Nutanix в первую очередь ассоциировалась с моделью, где вычисления и storage поставляются как единый комплекс. Сейчас компания активно поддерживает сценарии с внешними системами хранения данных. Показательный пример — интеграция с Dell PowerFlex, где серверы и хранилище масштабируются независимо, а Nutanix отвечает за виртуализацию и управление средой. Для крупных компаний это принципиально: стратегии хранения данных обычно формируются на годы вперед, бюджеты уже инвестированы, и менять все ради новой платформы никто не готов.

Похожую роль играет поддержка Pure Storage FlashArray. В этом сценарии Nutanix встраивается в уже существующую инфраструктуру, не ломая устоявшиеся операционные процессы и архитектурные решения. В результате резко расширяется круг ситуаций, в которых Nutanix становится не компромиссом, а логичным и удобным выбором.

Третий элемент — широкий OEM-охват. Поддержка серверных платформ Cisco, HPE, Lenovo, Fujitsu и Dell упрощает покупку и масштабирование решений Nutanix. Для enterprise-заказчиков это снижает не столько технические, сколько организационные и бюрократические барьеры: платформа легко вписывается в существующие стандарты оборудования и процессы закупок, не требуя пересмотра всей цепочки поставщиков.

Рынок быстрее переоценивает компании, которые переходят от точечного продукта к платформе. Меняется восприятие устойчивости роста, глубины клиентской базы и конкурентных преимуществ. У Nutanix при этом есть конкретные и понятные катализаторы: дальнейшее развитие Cloud Native AOS, новые проверенные архитектуры с внешним хранилищем, совместные проекты с OEM-партнерами, а также публичные кейсы внедрений у крупных клиентов.

Хороший пример — Micron, которая использует Nutanix как основу для модернизации производственной инфраструктуры и отказа от традиционных моделей compute и storage.

• Причина 3. Enterprise AI без жесткой привязки: новый кросс-сейл и отдельный бюджет

Третий драйвер в инвестиционном кейсе Nutanix связан не с абстрактным присутствием в AI, а с попыткой занять инфраструктурную нишу, понятную и востребованную у крупных заказчиков. Компания продвигает Nutanix Enterprise AI как единый слой для развертывания и эксплуатации генеративного AI внутри инфраструктуры клиента. Речь идет о практических сценариях: запуск моделей в промышленной среде, работа с корпоративными данными через поиск и подстановку контекста, а также агентные системы, где модель не просто отвечает, а выполняет цепочки действий в ИТ или бизнес-среде.

Ключевая идея — отсутствие жесткой привязки к одному облаку или поставщику. Платформа рассчитана на запуск поверх Kubernetes — стандартной среды для контейнерных приложений — и может работать на периферии сети, в собственных дата-центрах и в публичном облаке. Для enterprise-клиентов это интересно: контроль над данными, предсказуемость затрат и соответствие требованиям безопасности часто важнее максимальной скорости внедрения.

Отдельно стоит отметить интеграцию с NVIDIA AI Enterprise. Nutanix встроила поддержку NVIDIA NIM — готовых сервисов для запуска и масштабирования моделей, а также компонентов NVIDIA NeMo, которые используются для работы с корпоративными данными и задания правил поведения моделей. Проще говоря, Nutanix опирается на экосистему NVIDIA, которая уже воспринимается рынком как де-факто стандарт для корпоративного AI. Это снижает технологические риски и повышает доверие со стороны ИТ-директоров, которые не хотят становиться первыми экспериментаторами.

С точки зрения продукта логика Nutanix выглядит последовательной. Enterprise-заказчики устали от разрозненных инструментов. Компания продает идею единого операционного контура, где выбор моделей, управление доступом, безопасность и мониторинг затрат собраны в одном месте.

С инвестиционной точки зрения важно, что эта история хорошо ложится на стратегию расширения продаж в существующей базе. У Nutanix уже есть значительное число клиентов, использующих её инфраструктурные решения. AI-проекты во многих компаниях финансируются из отдельных бюджетов и не всегда конкурируют напрямую с традиционными ИТ-расходами. Небольшой пилот с AI часто быстро упирается в потребность в GPU-ресурсах, хранилищах и управлении средой. В этот момент компания может предложить не точечный продукт, а связанный набор решений, увеличивая общий объем контракта.

Рынок нередко начинает закладывать такую платформенную опциональность в оценку раньше, чем эффект полностью проявляется в отчётности. Глубокая интеграция с NVIDIA повышает вероятность того, что эта опция будет воспринята как реальная, а не теоретическая.