Salesforce — лидер в сегменте облачных CRM-систем с самой большой долей рынка. Бумага находилась под давлением в течение всего 2025 г. из-за сравнительно невысоких темпов роста и непростой конъюнктуры сектора ПО. Компания успешно развивает направление ИИ-агентов, которое стремительно расширяется, но общая выручка пока не демонстрирует видимого ускорения. Сохраняем «Нейтральный» взгляд, но повышаем целевую цену с $263 до $290.
CRM-система (Customer Relationship Management) — это программа или онлайн-сервис для управления взаимоотношениями с клиентами.
ИИ-агент может принимать решения и выполнять действия под конкретную задачу пользователя.
Главное
• Мировой рынок CRM оценивается в $53 млрд
• Salesforce — безоговорочный лидер, с долей рынка около 21%
• По итогам III квартала 2026 финансового года доля ИИ-сегмента в годовой повторяющейся выручке (ARR) уже достигла $1,4 млрд (+114% г/г)
• Менеджмент стремится повысить акционерную стоимость через обратные выкупы, при этом выплаты сотрудникам в виде акций (SBC) остаются высокими
• Сдержанные темпы роста фундаментально устойчивой компании объясняют наш «Нейтральный» взгляд
Обратный выкуп акций (байбэк, buyback) — это процедура, при которой компания выкупает собственные акции на открытом рынке и выводит их из обращения.
SBC (stock-based compensation) — программа мотивации сотрудников в технологических компаниях, когда персонал получает дополнительные выплаты в виде акций.
• Оценка ниже среднеисторической: P/E равен 20х против 25х
Salesforce (NYSE: CRM) – американская компания, ставшая мировым лидером в сфере облачных CRM-систем. Она предлагает комплексную платформу для управления продажами, маркетингом, обслуживанием клиентов, электронной коммерцией и аналитикой. В экосистему Salesforce входят решения Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud и Platform, а также интеграционные и аналитические инструменты (например, сервисы Slack и Tableau). Платформа поддерживает автоматизацию бизнес-процессов и использует возможности искусственного интеллекта (Salesforce Einstein, Agentforce), что позволяет компаниям получать сквозную аналитику и персонализировать взаимодействие с клиентами.
Доминирование в индустрии, но позиции на рынке постепенно ослабевают
🏆Мировой рынок CRM оценивается в $53 млрд, около 1% совокупных внешних расходов на ИТ и 3,7% всех затрат на программное обеспечение.
Согласно данным HG, лидером в отрасли остается Salesforce с крупнейшей клиентской базой — 327 тыс. организаций. На втором и третьем местах находятся Zoho и HubSpot с 185,8 тыс. и 179,8 тыс. клиентов соответственно. Они формируют второй эшелон конкурентов.
В совокупности эти показатели отражают высокую концентрацию рынка: Salesforce закрепила доминирующую позицию, а Zoho и HubSpot постепенно наращивают присутствие. Для Salesforce дополнительным стратегическим преимуществом служит крупнейшая база данных более 200 петабайт: она формирует основу для построения «операционной системы агентного предприятия» и развития решений на базе искусственного интеллекта.
Доля Salesforce в CRM продолжает сокращаться до 20,7% в 2024 г. против 21,7% годом ранее и 23,8% в 2021 г., согласно официальным данным. Компания постепенно теряет свою рыночную позицию из-за усиления конкуренции и изменения структуры спроса в отрасли.
Salesforce делает серьезную ставку на искусственный интеллект и занимает ведущие позиции в сегменте агентного ИИ на рынке CRM. Более широкий рынок агентного ИИ ожидает стремительный рост: корпоративные клиенты все активнее внедряют нейросети для повышения продуктивности. Согласно Precedence Research, объем мирового рынка агентного ИИ к 2034 финансовому году достигнет $199 млрд, то есть среднегодовые темпы роста приблизятся к 44%.
ИИ-агенты – ключевой драйвер долгосрочного роста
🤖Salesforce активно встраивает ИИ в ключевые продукты, делая ставку на Data Cloud и Agentforce. В III квартале 2026 финансового года ИИ-сегмент уже достиг $1,4 млрд в годовой повторяющейся выручке (ARR) (+114% г/г), а количество платных сделок Agentforce превысило 9,5 тыс. При этом 50% новых контрактов компания заключила с существующими клиентами. Это подтверждает большой спрос и закладывает фундамент для роста выручки, основанный на объемах потребления.
Компания заключила 18 500 контрактов по Agentforce и применяет собственные ИИ-решения для повышения эффективности: поддержка клиентов сокращена на 40% при сохранении уровня удовлетворенности. Таким образом, Salesforce одновременно наращивает выручку от ИИ-продуктов и внедряет нейросети во внутренние процессы, что позволяет наращивать операционную эффективность и удерживать операционную рентабельность на уровне выше 20% по стандартам GAAP.
Масштабная программа обратного выкупа при высоком размытии
💶В финансовом 2022 г. компания запустила масштабную программу обратного выкупа на $24,3 млрд и недавно расширила ее еще на $20 млрд. По итогам III квартала 2026 финансового года менеджмент выкупил акций на общую сумму $3,8 млрд, после чего остаток средств, планируемый на выкуп, составил $11,9 млрд. По итогам всего 2026 финансового года ожидается, что байбек достигнет $10,9 млрд при выплатах сотрудникам в виде акций (SBC) на уровне $3,5 млрд (8,4% от прогнозируемой выручки 2026 года). Это говорит о том, что менеджмент всячески заинтересован в повышении акционерной стоимости, хотя и при сохраняющихся сравнительно высоких выплатах сотрудникам.
Рынок закладывает в оценку слабый рост выручки
🥀2025 год стал слабым для Salesforce: при росте широкого рынка (S&P 500) с начала года (YTD) на 17,8% акции компании снизились на 20,4%, несмотря на последующий рост более чем на 15% после отчетности за III квартал. Salesforce оказался среди аутсайдеров рынка из-за сочетания стратегических и оценочных факторов. На фоне широкого инвестиционного бума в ИИ компания придерживалась сравнительно сдержанного подхода к таким вложениям, что усилило опасения инвесторов относительно ее позиции в долгосрочной технологической гонке. В результате, несмотря на фундаментально устойчивый бизнес, стабильные денежные потоки и улучшение операционных показателей, Salesforce воспринимается рынком как зрелая компания с умеренными темпами роста. При этом сектор корпоративного ПО в течение 2025 года также оставался под давлением, особенно компании без фокуса на ИИ, и лишь отдельные игроки показывали рост, в отличие от повсеместного роста сектора полупроводников.
После публикации отчетности за III квартал и повышения прогноза акции выросли более чем на 15%. Компания успешно развивает сегменты Data Cloud и Agentforce, которые активно растут и привлекают новых клиентов. При этом ожидания по будущим темпам роста бизнеса остаются относительно скромными — около 10% по итогам 2026 финансового года. Слабые темпы роста общей выручки даже при активном спросе в отдельных сегментах не позволяют компании получить значительную переоценку. Акции торгуются вблизи двухлетних минимумов по мультипликатору P/E. Ранее выручка компании росла более чем на 20% в год, поэтому замедление бизнеса справедливо привело к снижению оценки. Мы сохраняем «Нейтральный» взгляд на акции Salesforce, считая, что долгосрочное улучшение темпов роста позволит компании повысить оценку, при этом повышаем целевую цену с $263 до $290.
Риски
🚩Замедление роста выручки. Переход от двузначных темпов роста к однозначным ограничивает потенциал переоценки акций
🚩Усиление конкуренции. Давление со стороны Microsoft, Oracle, SAP и нишевых игроков на рынке CRM
🚩Высокая зависимость от корпоративных ИТ-бюджетов. В условиях экономической неопределенности клиенты могут сокращать расходы
🚩Необходимость постоянных инвестиций в ИИ и инновации. Риск роста затрат, влияющих на маржинальность
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Жалоба