Плохие банкиры вытесняют хороших: банк Веллс Фарго, Уолл стрит и закон Грешема

«Представьте на минутку, что вы – честный банкир, как Джимми Стюарт (Jimmy Stewart) в фильме «Эта замечательная жизнь» (It’s a Wonderful Life). Правительство создает много новых долларов и дает вам доступ к ним, так что у вас есть достаточно капитала, чтобы выдавать кредиты. Но вы уже выдали кредит практически всем кредитоспособным клиентам, каких смогли найти.

Так как вы не хотите ссужать людям, которые могут не вернуть кредит, вы предпочитаете сбавить обороты, сократить кредитование и подождать, пока экономика не начнет генерировать больше кредитоспособных заемщиков.

Но это значит отказаться от процентов с новых кредитов, которые менее порядочные банкиры более чем готовы выдавать. Другие банки станут более прибыльными, чем ваш, и ваш совет директоров начинает сомневаться в вашей компетентности. Директора ясно дают понять, что если ваши результаты не улучшатся, они: 1) заменят вас более агрессивным (хотя они используют слово «новаторским») управляющим из более прибыльного банка; или 2) продадут ваш банк одному из его быстрорастущих конкурентов».

Мошенническое сердце Wells Fargo (Wells Fargo’s Cheating Heart)

Когда-то давно, в 1970 г., задолго до того, как в американской банковской системе стали доминировать шесть гигантских институтов – JP Morgan Chase, Bank of America, Wells Fargo, Citigroup, Goldman Sachs и Morgan Stanley, – Деннис Хэмбек (Dennis Hambek) начал работать курьером в Национальном банке Вашингтона (National Bank of Washington) в Элленсбурге, штат Вашингтон. С годами, когда его карьера продвинулась от курьера до кредитного специалиста и затем до управляющего отделения, он оказался на передовой трансформации американской банковской системы.

В тот первый год Национальный банк Вашингтона был поглощен базирующимся в Сиэтле Pacific National Bank, выкупленным в 1981 г. базирующейся в Лос-Анджелесе First Interstate Bancorp, приобретенной в 1996 г. базирующейся в Сан-Франциско Wells Fargo, которая в 1999 г. – когда безумие поглощений достигло пика – слилась с базирующимся в Миннеаполисе банком Norwest, что сопровождалось сделкой на $34 млрд.

Wells Fargo, основанная в 1852 г. как транспортная компания, занимавшаяся перевозкой ценных грузов из золотых шахт на западе США, была известным брендом, так что новая, объединенная компания сохранила это название. Но если название Norwest не сохранилось, то зато сохранилась его корпоративная культура. Под предводительством тогдашнего генерального директора Дика Ковачевича (Dick Kovacevich) эта культура подразумевала новый подход к банковскому делу.

Как сказал мне Ковачевич в 1998 г., когда я писал о нем для журнала Fortune, ключевой вопрос, стоявший перед банками, звучал так: «Как продавать деньги?» Его ответ заключался в том, что финансовые инструменты – карты для банкоматов, текущие счета, кредитные карты, займы – это потребительские продукты, не отличающиеся, скажем, от отверток, продаваемых HomeDepot. На жаргоне Ковачевича банковские отделения – это «магазины», а банкиры – «продавцы», чья задача – осуществлять комплексные продажи, то есть убеждать «покупателей» – не «клиентов», а «покупателей», – купить как можно больше продуктов. «Такова была его бизнес-модель, – говорит бывший управляющий Norwest. – Такова была его религия и, фактически, культура».

В основе лежала финансовая реальность, где клиенты, имеющие, например, кредитные линии и сберегательные счета в банке, более выгодны, чем те, у кого есть только текущие счета. В 1997 г., до слияния Norwest с Wells Fargo, Ковачевич запустил инициативу под названием «Going for Gr-Eight», что означает погоню за тем, чтобы убедить клиента купить у банка восемь продуктов. Почему восемь? «Потому что «eight» («восемь») рифмуется с «GREAT» («ВЕЛИКОЛЕПНО»)!» – сказал он.

Однако данный лозунг, с точки зрения банкиров низшего звена, таких как Хэмбек, был не таким уж забавным. «У нас было много долговременных клиентов и хороший персонал, но давление продаж продолжало расти, расти и расти, – говорит Хэмбек. – Каждое утро проходило совещание по конференц-связи со всеми управляющими. Нужно было рассказать им, как ты собираешься сегодня выполнить свои планы продаж, а если не выполнил, то должен после обеда позвонить и объяснить, почему так случилось и как ты собираешься это исправить. Обстановка была действительно напряженной». Выполнить планы продаж было непросто. Элленсбург – небольшой город, где есть еще 7 других банков.

Тогда Хэмбек начал наблюдать вещи, которых быть не должно: банкиры, например, убеждали клиентов взять большой кредит и сразу же вернуть его часть, чтобы банкиру засчитался больший кредит. Летом 2005 г. клиент по имени Бил Мур (Bill Moore) пожаловался Хэмбеку на предоставленные ему текущий и сберегательный счета, о которых он не просил и которые ему были не нужны. Хэмбек провел расследование и выяснил, что открывший эти счета банкир ввел вместо номера автомобиля Мура «MOOREWF00000», а в качестве даты выпуска указал 1 января 2000 г., когда в Департаменте лицензирования штата Вашингтон был выходной, как свидетельствуют документы, полученные Vice News.

«Подтасовка», определяемая в этическом кодексе Wells Fargo как «манипуляция и/или искажение продаж или сделок… с целью получения вознаграждения или выполнения плана продаж», считается запрещенной, поэтому Хэмбек позвонил на горячую линию WellsFargo по вопросам этики и сообщил о своем открытии. «Я сказал, что это явная подтасовка», – вспоминает он, но, похоже, никому не было до этого дела. Тем же летом, после 35 лет службы, он ушел в отставку, чтобы избежать увольнения из-за недостаточной продуктивности.