Fortinet: глобальная компания в сфере сетевой и облачной кибербезопасности

О компании

Fortinet (NASD: FTNT) занимается созданием безопасных корпоративных сетей. Основной продукт компании — это межсетевые экраны нового поколения (Next-Generation Firewall, NGFW) под названием FortiGate. Вокруг них выстроена единая платформа FortiOS, которая включает в себя: технологию для надежного соединения филиалов (SD-WAN), облачный сервис для безопасного удаленного доступа сотрудников (Secure Access Service Edge, SASE) и инструменты для центров мониторинга и реагирования на киберугрозы (Security Operations Center, SOC). Платформа также предлагает оборудование для локальных сетей крупных объектов (кампусов), включая коммутаторы и Wi-Fi. Все это управляется из единого центра и с помощью одной программы на устройствах.

Fortinet зарабатывает двумя способами. Первый — разовая продажа оборудования серии G, которое работает на высокопроизводительных процессорах собственной разработки (SP5). Второй, все более значимый источник дохода — регулярные платежи за подписки на сервисы. В их числе — защита трафика, доступ к FortiSASE, а также аналитика и автоматизация для SOC и техническая поддержка. Доля сервисов в выручке постоянно увеличивается, что повышает общую рентабельность.

В чем идея?

• Вся система управляется из одного окна, что привлекает клиентов, которые устали от использования продуктов множества разных поставщиков и хотят упростить свою IT-инфраструктуру.

• Годовая регулярная выручка (Annual Recurring Revenue, ARR) от сервисов Unified SASE и SecOps растет двузначными темпами. Это делает доходы компании более предсказуемыми и рентабельными.

• Собственные процессоры обеспечивают высокую производительность при низком энергопотреблении. Это снижает общую стоимость владения (Total Cost of Ownership, TCO) для клиентов и позволяет компании обновлять линейку оборудования, не вступая в ценовые войны.

• Fortinet легко предлагать существующим клиентам решения для их локальных сетей и промышленных систем (OT), так как продукты тесно интегрированы. Спрос на безопасность в OT также растет из-за ужесточения законодательства.

• Операционная рентабельность превышает 30%, значительная часть прибыли превращается в реальные деньги, у компании чистая денежная позиция, и она продолжает байбэк.

• Акции Fortinet торгуются дешевле по сравнению с быстрорастущими конкурентами, но при этом рентабельность выше.

• События, которые могут подтолкнуть акции вверх: рост объема выставленных счетов (показатель будущей выручки), расширение инфраструктуры для сервиса FortiSASE, интеграция недавно приобретенных технологий Lacework и Next DLP, а также выпуск нового оборудования G-серии.

Почему нам нравится Fortinet Inc.?

• Причина 1. Лидер в объединении безопасных сетей и удаленного доступа: единая платформа, операционная система и центр управления

Fortinet заняла ключевые позиции на двух быстрорастущих рынках сетевой безопасности: SD-WAN и SASE. По данным исследовательской компании Gartner, Fortinet пятый год подряд входит в число лидеров в категории SD-WAN, причем по способности реализовать свою стратегию она занимает первое место. Решение Unified SASE изначально является частью платформы FortiOS, управляется из единого центра и с помощью одной программы на устройствах, что упрощает внедрение и последующее обслуживание. Ниже показано развитие межсетевого экрана SASE нового поколения, где Fortinet объединяет NGFW, SD-WAN и SASE в рамках единой платформы и операционной системы. Это иллюстрирует логику объединения и плавный переход клиентов от защиты с помощью физического оборудования к облачной модели доступа.

Техническая реализация у Fortinet очень практична и продумана. Единая операционная система FortiOS и общая программа для устройств означают единые правила безопасности, минимум проблем при связывании разных систем и меньше уязвимых мест в защите. Глобальная сеть компании насчитывает более 160 точек присутствия (Points of Presence, PoP), что помогает снижать задержки в передаче данных и обеспечивает стабильное качество связи для сотрудников, работающих из разных мест, и для филиалов. Для клиентов это означает меньшее количество устройств и лицензий в каждом филиале, более простое внедрение и единые правила обслуживания как для офисной сети, так и для облачных сервисов. Для Fortinet возможность легко и быстро допродавать более дорогие решения существующим клиентам, которые уже используют его.

Тенденция к сокращению числа поставщиков играет на руку Fortinet с ее единой платформой. Gartner отмечает, что три четверти компаний уже работают над уменьшением количества своих вендоров в сфере безопасности, тогда как в 2020 году таких было всего 29%. В сетевой безопасности это выражается в переходе от множества разрозненных устройств и сервисов к единой платформе, где и сетевые функции, и сервисы безопасности предоставляет один поставщик. Под такие требования Fortinet подходит лучше многих, поскольку ее решения SD-WAN и SASE связаны на уровне операционной системы и общих правил, а не только на бумаге в коммерческом предложении.

Стратегия для защиты филиалов и кампусов также интегрирована в платформу. Решение Secure SD-Branch от Fortinet расширяет возможности SD-WAN на всю инфраструктуру филиала, объединяя NGFW, коммутаторы и Wi-Fi под единым управлением и общими правилами. Это снижает общую стоимость владения (TCO) и ускоряет модернизацию сетей. Сейчас это особенно важно, так как волна обновлений оборудования в филиалах и кампусах — один из главных стимулов для приобретения Unified SASE вдобавок к уже установленному оборудованию FortiGate.

Коммерческий вывод в том, что во-первых, рынок SASE быстро растет, и именно подход с использованием решений от одного поставщика показывает опережающий рост, а Fortinet уже признан одним из лидеров в этой категории. Во-вторых, у Fortinet самое большое в мире количество уже установленных межсетевых экранов (свыше 50% мировых поставок в штуках), что дает широчайшую основу для допродажи SD-WAN и SASE без необходимости тратить большие деньги на привлечение совершенно новых клиентов. В-третьих, наличие единой ОС, программы-агента и центра управления снижает стоимость владения для клиента, сокращает сроки проектов и повышает вероятность расширения контракта уже в первый год — это напрямую способствует росту объема выставляемых счетов в ближайшее время. И наконец, глобальная сеть из более чем 160 PoP снимает одно из главных возражений при переходе на облачную модель доступа — падение производительности в разных точках мира.

• Причина 2. Самораскручивающийся механизм роста подписок: Unified SASE и SecOps с искусственным интеллектом

Fortinet целенаправленно увеличивает долю доходов от сервисов с высокой рентабельностью. В своей отчетности компания отмечает, что валовая рентабельность сервисного направления стабильно держится на уровне 87%–88%, в то время как рентабельность от продажи оборудования составляет около 66%–68%. Такой перевес в сторону сервисов позволяет компании зарабатывать значительно больше с каждого дополнительного доллара выручки.

Этот рост виден в конкретных цифрах. Во 2-м квартале 2025 года годовая регулярная выручка (ARR) от сервиса Unified SASE выросла на 22% год к году (г/г), а от решений для операций безопасности (SecOps) — на 35% г/г. Суммарно эти два направления уже приносят более $1,6 млрд ARR.

Ключ к устойчивости этого роста — интеграция инструментов на базе ИИ в процессы обеспечения безопасности. Помощник FortiAI-Assist встроен в ключевые продукты компании. Он умеет описывать суть инцидентов, предлагать шаги для реагирования, выполнять запросы, сформулированные на обычном языке, и ускорять создание сценариев действий. Для команд центра мониторинга безопасности и центра сетевых операций это означает снижение операционных расходов за счет автоматизации задач и сокращения времени на устранение. Fortinet продолжает внедрять FortiAI во всю экосистему продуктов, что усиливает положительный эффект по мере роста числа подписчиков.

Недавние сделки M&A расширили возможности платформы. Покупка Lacework добавила платформу для защиты облачных приложений, которая обеспечивает безопасность на всех этапах, от написания кода до запуска. Приобретение Next DLP добавило функционал для защиты данных и предотвращения рисков, связанных с действиями сотрудников, что дополнило сервисы SASE и компонент для безопасного доступа к сервисам. Клиентам это позволяет отказаться от других поставщиков в пользу единого решения.

Диаграммы демонстрируют рост будущих обязательств по контрактам (RPO), годовой регулярной выручки (ARR) и объема выставленных счетов по этим направлениям за 2024 год. Источник: Материал из презентации для инвесторов

Система работает как самораскручивающийся механизм. Во-первых, клиент получает больше ценности в рамках одного контракта. Fortinet может предложить расширенный пакет услуг в рамках одной подписки, не вступая в ценовую войну за продажу оборудования. Во-вторых, ИИ-помощник решает проблему нехватки специалистов и ускоряет внедрение продуктов, что повышает вероятность допродажи более дорогих версий подписки уже в первый год обслуживания. В-третьих, огромная клиентская база. Сервисы развиваются, опираясь на самое большое в мире количество уже установленных у клиентов межсетевых экранов. Благодаря этому затраты на привлечение нового дохода ниже, а эффективность перекрестных продаж выше.

• Причина 3. Технологическое преимущество в «железе»: собственные чипы для снижения затрат и роста производительности

Fortinet десятилетиями инвестирует в разработку собственных специализированных микросхем ASIC. В отличие от универсальных центральных процессоров, такие чипы созданы для выполнения конкретных задач с максимальной эффективностью. Текущее поколение процессоров, SP5, лежит в основе новой линейки оборудования G-series. Оно предназначено для ситуаций, где критически важны энергоэффективность и количество функций, выполняемых одним устройством: в филиалах, кампусах и на периферийных точках сети.

Компания заявляет о значительном преимуществе своих решений по таким показателям, как производительность на ватт и соотношение цены и производительности. Это достигается за счет того, что многие сетевые функции и задачи по проверке контента выполняются напрямую специализированным чипом SP5, а не общим CPU.

Если говорить о конкретных продуктах, то Fortinet последовательно выпускает на рынок модели G-series на базе SP5 с разной производительностью. Для кампусов и распределенных офисов это означает серьезный запас мощности для таких задач, как проверка зашифрованного трафика, VPN-соединения и работа SD-WAN, и все это без увеличения счетов за электричество и охлаждение. В описании новых моделей подчеркивается их энергоэффективность и готовность к работе с новым стандартом Wi-Fi 7. По данным компании, флагманская модель потребляет в среднем в семь раз меньше энергии на гигабит в секунду, чем средний показатель по рынку, что напрямую снижает операционные расходы клиента.

Важно отделять маркетинг от фактов. Независимая лаборатория Miercom провела тестирование, в котором сравнила устройства Fortinet со стоимостью от $5 до $10 тыс. с продукцией конкурента Palo Alto Networks. Fortinet показал преимущество в ряде тестов, а по метрикам «стоимость защиты одного мегабита в секунду» и стоимости владения за 1–5 лет выглядел значительно лучше.

Почему это стимул для обновления оборудования в ближайшее время? Во-первых, ограничения по энергопотреблению. В филиалах и кампусах счета за электроэнергию ограничивают модернизацию не меньше, чем бюджет на капитальные затраты. Новые модели на SP5 решают эту проблему, ведь они позволяют уместиться в стандартное серверное оборудование и не превысить лимиты по электропитанию, сохраняя высокую производительность. Во-вторых, новая технологическая волна. Переход на Wi-Fi 7 и рост трафика от облачных приложений требуют более скоростных каналов связи и отклика на границе сети. Это создает повод для замены устаревшего оборудования. В-третьих, стабильность работы. Чем больше функций выполняет специализированный чип ASIC, тем меньше нагрузка на центральный процессор и тем ниже риск снижения производительности при включении ресурсоемких функций безопасности. Это важно для соблюдения соглашения об уровне обслуживания: клиент может включить проверку всего трафика и не потерять в скорости.

Таким образом, технологическое преимущество Fortinet приносит клиенту реальную финансовую выгоду: меньше расход электроэнергии, выше производительность при всех включенных функциях защиты и более низкая стоимость владения в долгосрочной перспективе. На рынке уже появились мощные стимулы для обновления оборудования — Wi-Fi 7, рост зашифрованного трафика и необходимость объединять сетевые функции и функции безопасности в одном устройстве. Это создает стабильный поток заказов на новую G-серию и позволяет Fortinet наращивать продажи без ценовых войн.

• Причина 4. Дополнительные продажи в смежных областях: безопасность промышленных объектов и локальные сети кампусов в рамках единой платформы

Fortinet успешно осваивает два смежных рынка с отдельными бюджетами, которые исторически не были связаны с командами, отвечающими за межсетевые экраны. Это локальные сети кампусов (проводные и Wi-Fi) и безопасность промышленных систем на производственных площадках.

Иллюстрация показывает, как, начав с одного продукта (FortiGate), клиент может легко и безболезненно расширить свою инфраструктуру, добавив решения для LAN, SD-WAN, SASE и контроля доступа. Источник: Материал из презентации для инвесторов

Принцип работы прост и эффективен: платформа Security Fabric объединяет все оборудование и сервисы под управлением единой операционной системы FortiOS и общих правил безопасности. Для IT-команды это означает работу из одного окна вместо управления множеством разрозненных решений от разных производителей. Для отдела продаж простой процесс допродажи коммутаторов (FortiSwitch), точек доступа (FortiAP) и других сервисов клиентам, у которых уже установлен FortiGate. То есть это не перекрестная продажа чуждого продукта, а логичное расширение уже знакомой и принятой архитектуры.

В сфере безопасности промышленных систем Fortinet также усилил свои позиции. По данным отраслевых аналитиков, в 2025 году компания третий раз подряд была названа лидером в рейтинге платформ для защиты IT/OT-сетей. То есть, речь идет не об узкоспециализированных защищенных устройствах, а о полноценной экосистеме для разделения, мониторинга и защиты технологических сетей. Спрос в этой области стимулируется новыми требованиями законодательства. В ЕС вступила в силу директива NIS2, нормы которой начали применяться с 18 октября 2024 года. Она расширяет круг организаций, для которых действуют строгие требования к управлению киберрисками, что напрямую касается операторов промышленной инфраструктуры. В США Управление транспортной безопасности (TSA) в 2024 году обновило обязательные директивы для операторов трубопроводов, требуя от них наличия планов по кибербезопасности и тестирования OT-систем. Эти законы превращают рекомендации в обязательства, а бюджеты на безопасность в защищенные статьи расходов.

Что это значит? Во-первых, доступ к новым бюджетам. Закупки оборудования для LAN традиционно находятся в ведении IT-отделов, а за OT-безопасность отвечают производственные подразделения. Fortinet может в рамках работы с одним клиентом продавать решения разным отделам, опираясь на уже знакомую им платформу. Во-вторых, сокращение числа поставщиков. В-третьих, спрос из-за новых требований. Директива NIS2 и американские законы делают полный контроль над всеми устройствами в сети и управление удаленным доступом обязательными. Fortinet предлагает это как готовое решение как для офиса, так и для производства.

Таким образом, Fortinet смогла выйти на рынки, где решения принимают другие команды с другими KPI, предложив им знакомые технологии и единую операционную систему. Высокий уровень доверия со стороны IT-специалистов, понятная архитектура для руководителей по информационной безопасности и прямая необходимость для производственных отделов создают редкую комбинацию. На практике это ускоряет замену оборудования в кампусах и требует обязательной защиты промышленных систем, которые логично допродаются существующим клиентам Fortinet.