Frank RG сообщила, что брокеры перестали видеть в инвесторах добычу

Участникам рынка необходимо сделать все, чтобы инвесторы прошли через долину смерти, отмечают эксперты Frank RG. В конкуренции за клиентов нужно бережно к ним относиться, но используя разные инструменты взаимодействия

Основным трендом трансформации российского рынка инвестиций в 2025 году стало изменение отношения со стороны профессиональных участников (брокеров, управляющих и страховых компаний) к клиентам - к последним теперь относятся как к партнерам, а не как к источнику быстрого заработка. И это приносит результат — бережное отношение к инвесторам отзывается в них готовностью играть вдолгую. Таковы результаты исследования «Розничные инвестиционные продукты и сервисы в России 2025», которое провела аналитическая и консалтинговая компания Frank RG.

В исследовании были проведены сравнительный анализ 16 брокеров, 15 управляющих и 7 страховых компаний, а также опрос более 1000 активных инвесторов.

Согласно данным исследования, брокеры активно выстраивают долгосрочные отношения с инвесторами: 13 из 16 брокеров развивают образовательные программы, а 60% экспертов подтвердили, что KPI консультантов мотивирует на долгосрочную работу с клиентами.

Управляющие компании, в свою очередь, ориентируют свои продукты на консервативных инвесторов: 52% капитала размещено в фондах низкого риска, 39% — среднего и лишь 9% — в высокорисковых инструментах.

Среди страховых компаний также отмечены положительные тренды во взаимоотношениях с клиентами: 70% программ страхования жизни гарантируют доходность со 100% защитой капитала, а все опрошенные эксперты (7/7) отметили снижение маржинальности продуктов в пользу клиентов.

«Мы наблюдаем зрелость рынка с ответственным подходом: клиенты стали не источником быстрого выполнения планов, а долгосрочными партнерами», — прокомментировала эти результаты проектный директор Frank RG Любовь Прокопова.

Исследование показало, что 57% инвесторов ориентируются на среднесрочный горизонт инвестирования — от одного года до пяти лет. При этом готовность к долгосрочным вложениям напрямую зависит от опыта: инвесторы со стажем свыше пяти лет чаще выбирают горизонт более 10 лет.

Среди факторов, сдерживающих инвестиционную активность, 57% барьеров относятся к контролируемым факторам, согласно опросу:

Нехватка знаний об инструментах (44,1%);
Риск мошенничества (29%);
Недостаток времени для анализа (27,6%);
Дефицит качественной аналитики (25%);
Недоверие к финансовым советникам (24,1%);
Непонимание налоговых последствий (21,7%).

Согласно исследованию Frank RG, 50% инвесторов при принятии решений полагаются на профессиональных участников — представителей банков, брокеров и управляющих компаний. Каждый четвертый инвестор принимает инвестиционные решения на основе советов блогеров, а 15% пользуются рекомендациями ИИ.

Перед участникам рынка стоит задача сделать все, чтобы инвесторы прошли через долину смерти с минимальными потерями, считают во Frank RG.

Слайд из презентации исследования «Розничные инвестиционные продукты и сервисы в России 2025» (Фото: Аналитическая и консалтинговая компания Frank RG)

По мнению авторов исследования, конкуренция на рынке банковских и брокерских услуг растет. И в этой борьбе для клиентов из категории премиального банковского обслуживания важным преимуществом остается персональный менеджер. А в нижних премиальных сегментах инвесторы отдают предпочтение сервисам с удобным мобильным приложением.

«Современный инвестор ориентируется не только на доходность, но и на простоту взаимодействия с финансовыми институтами. В ответ участникам рынка важно адаптировать свои предложения, создавая удобный цифровой опыт, который объединяет все точки контакта с клиентом: от аналитики и образовательных программ до персонализированных решений. Простота и удобство формируют доверие», — подвела итог Любовь Прокопова.

Объем финансового капитала на счетах, вкладах и в инвестиционных инструментах увеличился на 22% за год и достиг ₽85,1 трлн по итогам первого полугодия 2025 года. Из них на инвестиционные продукты приходится 30% - около 25,2 трлн (+27% год к году).