B2B-РТС: лидирующая площадка в электронных закупках

🔜ПАО «B2B-РТС» лидирует на рынке цифровых закупок и зарабатывает львиную долю выручки на регулируемых закупках. Факторы роста: наращивание расходов консолидированного бюджета (на 6% ежегодно в ближайшие несколько лет) и увеличение закупок коммерческих компаний (на 10% ежегодно). B2B-РТС планирует первичное размещение на Мосбирже. В этом отчете мы раскрываем инвестиционный кейс компании и возможную оценку на основе имеющейся информации.

Главное
• Основа совокупного дохода — регулируемые закупки (57% в 2025 г. или 5,3 млрд руб.). Коммерческие закупки составляют 22% (или 2 млрд руб.). Оставшаяся часть — это решения и сервисы (6%), а также управление активами (15%, проценты по банковским депозитам, облигационным купонным выплатам и прочее).

• Целевой рынок закупок насчитывает 37 трлн руб. Компания в зависимости от процедуры может взимать плату за участие в процедуре, победу, абонентскую плату, а также лицензионные платежи. Выручка электронной торговой площадки (ЭТП) составляет лишь 0,1% от объема торгов.

• Совокупный доход B2B-РТС в 2025 г. составил 9,4 млрд руб., а на 2026 г. прогнозируется рост на 13% год к году до порядка 10,6 млрд руб.

• Компания платит дивиденды: 89% от чистой прибыли за 2025 г., целевой ориентир — исторический уровень >80% с поквартальной выплатой.

• Мы оцениваем капитал B2B-РТС в 36–42,1 млрд руб. Целевая капитализация через 12 месяцев может составить 44–51,5 млрд руб.

• Риски: усиление конкуренции, регуляторные изменения.

B2B-РТС — крупный игрок на рынке электронных торгов
⭐B2B-РТС является крупнейшей площадкой для регулируемых и коммерческих закупок. В регулируемом сегменте доля по количеству процедур достигает 38% (2024 г.), в коммерческом сегменте —41%. Всего через площадку в 2025 г. были осуществлены закупки на 10 трлн руб. Часть совокупного дохода обеспечивается управлением активами.

На платформах компании за 2025 г. приняли участие в процедурах 72,1 тыс. заказчиков и 262,4 тыс. поставщиков. Компания проводит торги по Федеральным законам 223-ФЗ, 44-ФЗ и Постановлению Правительства 615-ПП, организует имущественные торги и закупки малого объема, а также работает в сегменте коммерческих закупок. Среди конкурентов площадки: Сбер А (Сбербанк-АСТ), Росэлторг, ЭТП ГПБ, ТендерПро, ТЭК-Торг и другие.

По типу монетизации у B2B-РТС доминирует транзакционная модель — плата за победу в процедуре и тариф на участие. Далее следует подписочная (абонентская плата за доступ к ЭТП) и прочие модели, в том числе лицензионные платежи и сопровождение. Компания ожидает рост продаж благодаря увеличению расходов консолидированного бюджета и проникновению цифровых закупок у коммерческих компаний.

Важно отметить прибыльность, положительный свободный денежный поток и высокую маржинальность площадки. B2B-РТС платит дивиденды и направляет на них в среднем около 73% от чистой прибыли (2023–2025 гг.). Ожидается, что доля выплат может даже увеличиться (более чем 80%), при этом компания платит поквартально, что обеспечит дополнительный интерес к бумаге, как к устойчивой дивидендной истории.

Рынок электронных закупок растет

Требования к прозрачности процедур закупок, нормы законодательства по закупкам и получение экономии привели к росту закупок через электронные платформы. Были введены обязательные электронные аукционы для госзакупок. Основными законами для проведения аукционов стали 44-ФЗ «О контрактной системе» и закон №223-ФЗ для госкорпораций и компаний с госучастием.

По оценкам, объем регулируемых закупок в 2025 г. достиг 22,9 трлн руб. Нерегулируемые закупки могли составить 30,3 трлн руб. В России есть реестр из восьми федеральных электронных торговых площадок для госзакупок, в число которых входит и B2B-РТС (в лице РТС-тендер). Регистрация в Единой информационной системе (ЕИС) дает доступ к площадкам. Доля B2B-РТС в регулируемых закупках составляет около 38% (по количеству процедур в 2024 г.). B2B-РТС считает, что регуляторные ограничения и технологические барьеры защищают рынок ЭТП от появления новых конкурентов.

Электронная торговая площадка позволяет компаниям существенно снизить операционные и транзакционные издержки, сократить затоваривание, а также ускорить согласование и оформление договоров. По данным компании, при использовании ее продукта B2B Altis экономия за счет оптимизации закупочных цен составляет около 18%.

Рынок регулируемых закупок состоит из нескольких подсегментов:

Закупки по Федеральному закону 44-ФЗ — около 12 трлн руб. в 2025 г.
Закупки по Федеральному закону 223-ФЗ — 9 трлн руб. в 2025 г.
Закупки по Постановлению Правительства 615-ПП — 0,8 трлн руб. в 2025 г.
Имущественные торги — 1,2 трлн руб. в 2025 г.
Закупки малого объема — 0,2 трлн руб.

Компания обращает внимание на регуляторные изменения в сегменте закупок малого объема (ЗМО), реализацию крупных инфраструктурных закупок, которые также способствуют росту рынка. Тем временем рост расходов консолидированного бюджета в ближайшие несколько лет ожидается на 6% ежегодно. При этом средняя доля объема регулируемых закупок через ЭТП в расходах консолидированного бюджета составила около 30% в 2023–2025 гг.

Международный опыт показывает, что уровень проникновения электронных закупок в регулируемом сегменте достаточно высокий. Хотя структура рынка отличается: в ряде стран есть централизованные площадки для всех закупок, а в других — централизованные соседствуют с локальными для региональных закупок (муниципалитеты, штаты и прочее).

В нерегулируемом сегменте в мире компании часто используют специальное ПО для закупок (SRM-системы). B2B-РТС также разрабатывает свою SRM-систему. Уровень проникновения SRM-систем достаточно высокий: до 38–41% компаний в странах Европы, Азии и Северной и Латинской Америки используют специализированное программное обеспечение для закупок.

Доля коммерческих закупок, проходящих в электронном формате, в России тоже имеет существенный потенциал роста — примерно с 25,1% до 29,4% в 2030 г. (оценка консультанта Кэпт).

Позитивные катализаторы для инвестиционного кейса
╰•➤Рост государственных и коммерческих закупок через ЭТП: вероятность — высокая, влияние — высокое

Рост российского рынка закупок через ЭТП позволит увеличивать выручку от оказания услуг компании. Доля B2B-РТС достаточно высокая, что позволяет расти не только наравне с рынком, но, возможно, и быстрее, в случае укрепления доли компании на рынке.

Риски для инвестиционного кейса
╰•➤Усиление конкуренции: вероятность — средняя, влияние — среднее

Рост конкуренции с другими игроками на рынке ЭТП, изменение ландшафта и более активное использование маркетплейсов или других организованных площадок. Развитие SRM-систем, которые изменят ландшафт закупок в регулируемом и коммерческом сегментах.

╰•➤Регуляторные изменения, корпоративные риски: вероятность — средняя, влияние — высокое

Регулируемый рынок был сформулирован федеральным законодательством. Кардинальные изменения маловероятны, но их нельзя исключать. Так, рост закрытых закупок в 2022 г. привел к снижению закупок в публичном поле. Нам сложно просчитать эффект от подобных изменений. Однако мы полагаем, что резкие изменения все-таки маловероятны.

B2B-РТС — прибыльная компания

B2B-РТС публиковала отчетность за 2023–2025 гг. по МСФО. В этом временном диапазоне существенный рост чистой прибыли произошел в 2024 г. Мы связываем это с увеличением выручки от оказания услуг и ростом процентных доходов из-за повышения ключевой ставки. Так, скорректированная чистая прибыль увеличилась на 54% до 3,6 млрд руб. в 2024 г. с 2,3 млрд руб. в 2023 г. По итогам 2025 г. скорректированная чистая прибыль снизилась на 1% г/г (до 3,6 млрд руб.). Корректировка сделана на восстановление резерва по ожидаемым кредитным убыткам и чистую прибыль от курсовых разниц.

У нас нет поквартальной отчетности по МСФО. Однако, согласно цифрам из презентации, выручка распределена достаточно равномерно в течение года. Благодаря увеличению выручки в дальнейшем мы ожидаем рост прибыли на всем горизонте прогнозирования.

Допускаем, что на фоне снижения ключевой ставки прибыль за 2026 г. может вырасти незначительно. Мы ожидаем возобновление роста в 2027 г. В дальнейшем динамика чистой прибыли будет связана не только с ростом регулируемого и коммерческого рынка, но и со структурными изменениями и выходом на новые рынки, например более активное развитие SRM-продуктов. Еще один фактор — операционные издержки. Например, с 1 января 2026 г. выросли ставки страховых взносов для ИТ-специалистов.

Компания выплатила 7 млрд руб. дивидендов в 2023–2025 гг., при этом коэффициент дивидендных выплат составил в среднем 73%. Дивидендная политика предполагает выплаты не менее 50% прибыли по МСФО с периодичностью четыре раза в год. Компания планирует выплаты в 2026 г. с коэффициентом более 85% от чистой прибыли, а в 2027–2030 гг. — свыше 80%. Целевой ориентир — исторический уровень.

Процентные доходы включены в совокупный доход. Компания получает процентный доход от размещения средств получаемых в рамках операционной деятельности. Благодаря эффективной бизнес-модели и относительно низким амортизационным расходам B2B-РТС сохраняет высокую рентабельность по прибыли до налогов, процентов по кредитам и амортизации (EBITDA) в районе 50%. Рентабельность по чистой прибыли также достаточно высокая — около 40%. Мы исходим из того, что в абсолютном выражении прибыль B2B-РТС продолжит расти благодаря росту электронных торгов через ЭТП.

Мы считаем, что у B2B-РТС достаточно устойчивая позиция крупного игрока на рынке электронных торгов через ЭТП. Однако мы обращаем внимание, что рынок развивается, и растет конкуренция со стороны маркетплейсов. Кроме того, есть кэптивные площадки, то есть закрытые или полузакрытые электронные площадки, созданные крупными холдингами, государственными корпорациями или компаниями с госучастием для проведения собственных закупок.

В 2026 г. выручка от оказания услуг может увеличиваться на 16% год к году (г/г) с ускорением в среднесрочной перспективе до 18–21%. Мы считаем, что при этом доход от управления активами может сократиться на фоне снижения ключевой ставки.

Помимо роста выручки, критически важна динамика себестоимости (оплата труда) и прочих операционных расходов (коммерческие и административные). Значительная доля расходов приходится на оплату труда: если рассматривать статью расходы на вознаграждение работникам, то они составляют 62% от операционных расходов в 2025 г. (3,2 млрд руб.), где операционные расходы составляют 5,1 млрд руб., то есть включают сопровождение ПО, амортизацию, расходы на агентские услуги и прочие операционные расходы. Предполагаем, что капитальные вложения будут относительно незначительны и составят 2–3% от выручки благодаря низкой капиталоемкости бизнес-модели.

Целевые рынки будут расти, рентабельность остается высокой

Согласно прогнозам, выручка B2B-РТС будет увеличиваться благодаря расширению целевых рынков (например, из-за наращивания бюджетных расходов), увеличению количества клиентов и коммерческих продаж через ЭТП. Этому будет способствовать развитие экономики, цифровизация и требования по прозрачности закупок, а также оптимизация закупочной деятельности и экономический эффект от таких закупок.

Рентабельность по скорректированной EBITDA может остаться на высоком уровне около 50% благодаря эффективному управлению себестоимостью и прочими операционными расходами. Мы также отмечаем относительно низкую долю капитальных вложений — всего 2–3% от выручки.

Устойчивое финансовое положение формирует положительный свободный денежный поток: компания выплачивает дивиденды. В своей стратегии B2B-РТС упоминает создание новых продуктов и сервисов для закупочной деятельности. Компания прогнозирует пятикратный рост выручки от решений и сервисов к 2030 г. Также компания планирует углублять и расширять клиентскую базу по конвертации поставщиков в заказчики и наоборот.

История и современность
⋙История B2B-РТС началась в 2002 г. с создания B2B-Center и B2B-Energo.

В 2003 г. появился первый торговый робот для управления ставками. В 2010 г. была создана ЭТП РТС-тендер с последующим получением аккредитаций. В 2015 г. РТС-тендер открыл секцию закупок по 223-ФЗ и запустил коммерческие торги, при этом на B2B-Center коммерческие торги развивались с момента основания в 2002 г.

В 2016 г. открылась секция закупок по 615-ПП и имущественным торгам. Суммарная доля рынка в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ тогда составила 26%. Совкомбанк приобрел долю в РТС-тендер. В 2024 г. доля компании на регулируемых рынках достигла 38%.

В B2B-Center вошли ряд финансовых инвесторов, затем произошел выкуп пакетов финансовых инвесторов и присоединение B2B-Center и OTC к РТС-тендеру, а также формирование бренда B2B-РТС.

Компания одной из первых начала разработку решений с автоматизацией торгово-закупочного процесса. В 2021 г. была запущена система автоматизации закупок B2B Altis (аналог американской SAP Ariba). В том же году состоялось включение в реестр российского ПО и присвоение статуса ИИ-решения.

Название B2B-РТС объединяет два ключевых актива — B2B-Center и РТС-тендер, которые работают на коммерческих и регулируемых закупках соответственно. На конец 2025 г. в штате компании насчитывал 1002 человека: на 43% персонал состоит из ИТ-специалистов, 37% — продажа и поддержка, 20% — административный персонал.

Тарификация

Часть тарифов ЭТП в сегменте регулируемых торгов утверждена на законодательном уровне, а часть цен/тарифов формируется рыночным путем. Так, в рамках 44-ФЗ, который приносит группе около 20% доходов, тариф регулируется и составляет 1% от начальной максимальной цены (НМЦ), но не более 7,5 тыс. руб. Таким образом, чтобы заработать больше требуется провести больше процедур.

В рамках 223-ФЗ участники, не входящие в категорию малых и средних предпринимателей, платят 1% от НМЦ, но не более 75 тыс. руб. Здесь важно не только число процедур, но и уровень НМЦ. Также возможно получение инвестиционного дохода от управления активами. Малые и средние предприниматели по 223-ФЗ имеют ставку от 1%, но не более 5 тыс. руб.

Закупки малого объема имеют тариф 1,5% от НМЦ. Чем выше уровень цены, тем выше и выручка B2B-РТС. В коммерческом сегменте тариф составляет до 495 тыс. руб. в год.

B2B-РТС активно переводит поставщиков в статус заказчиков. По мнению компании, поставщик, ставший заказчиком, привлекает дополнительных поставщиков, ранее не участвовавших в закупках на платформе.

Целевой рынок

B2B-РТС присутствует во всех сегментах регулируемого рынка. Это закупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП, закупки малого объема и имущественные торги. По данным Кэпт, B2B-РТС является крупнейшей площадкой в сегменте коммерческих закупок по количеству закупочных процедур (с долей в 41% от процедур в 2024 г.). Ожидается, что тренд на рынке регулируемых закупок будет восходящим. Рынок может вырасти с 22,9 трлн руб. в 2025 г. до 33,9 трлн руб. в 2030 г.

Исторически рынок регулируемых закупок развивался не линейно. В 2021 г. закупки подскочили до 29,1 трлн руб./год в основном благодаря всплеску закупок по 223-ФЗ. Затем в 2022–2023 гг. объемы публичной части просели из-за ухода части закупок по 223-ФЗ в непубличное поле после введения санкций. Компании, попавшие под санкции, перестали публично размещать закупки. Заказчики продолжают проводить закупки. Реального сокращения объема цифровых закупок не произошло.

Нерегулируемые закупки росли все последние годы. В 2019 г. нерегулируемые закупки составляли около 6,9 трлн руб. и в 2025 г., по оценкам, выросли до 30,3 трлн руб. Таким образом, именно в сегменте нерегулируемых закупок наблюдается самый высокий рост. По прогнозам, в 2025–2030 гг. среднегодовой рост может составить около 14,8% против роста регулируемых закупок на 8,1%.

Макроэкономические параметры также будут оказывать важное влияние на динамику рынка. Относительно высокие ставки ЦБ продолжают сдерживать экономическую активность в России. Возвращение экономики к устойчивым темпам роста, скажем в 2027–2028 гг., может подстегнуть и рост торговли через ЭТП. 

Согласно проекту бюджета, расходы в промежутке 2025–2028 гг. будут ежегодно расти на 5,8%. Рост государственных расходов приведет к росту и закупочных процедур через ЭТП.

Самые крупные подсегменты это закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. На них приходится 90% всех закупок в регулируемом сегменте в стоимостном выражении. Эти подсегменты останутся крупнейшими на рынке регулируемых закупок.

Обращаем внимание, что на заказы малого объема сейчас приходится лишь 1% от общих закупок (всего 0,2 трлн руб.). Однако закупки малого объема дают 12% всей выручки от оказания услуг B2B-РТС, следовательно значимы для компании. Ожидается стремительный рост закупок малого объема с 2026 г.

В результате законодательных новаций с апреля 2026 г. планируется запустить пилотный проект по проведению цифровых закупок малого объема. С июля 2026 г. можно будет заключать контракты через ЕИС и вносить в реестр контрактов. С февраля 2027 г. проведение закупок через ЕИС станет обязательным. Если исходить из значительной доли ЗМО уже сейчас в выручке B2B-РТС требования по переходу в цифровой режим могут оказать явно позитивный эффект на выручку компании.

Другой важный фактор роста цифровых закупок — реализация крупных инфраструктурных проектов, таких как «Восток Ойл» и «Сила Сибири – 2».

В нерегулируемом сегменте электронные закупки проводятся через разные площадки. Значительная их часть осуществляется через собственные цифровые каналы (кэптивные закупки). В связи с высокими затратами на организацию и поддержание кэптивные площадки имеются в основном у крупнейших компаний с выручкой более 50 млрд руб.

Доля независимых площадок растет. Именно здесь и конкурирует B2B-РТС. Независимые платформы стали удобнее. Они обеспечивают интеграцию с внутренними системами компании, что позволяет им конкурировать с кэптивными площадками. Из других преимуществ — доступность и широкий выбор поставщиков благодаря существующей базе аккредитованных поставщиков. Независимые ЭТП предлагают сопутствующие сервисы для закупок, которые повышают ценность и удобство для закупщиков, обеспечивают конкурентные процедуры.

B2B-маркетплейсы — еще один заметный канал. В число ключевых игроков входят Wildberries, Озон исервис быстрых корпоративных закупок Максмарт. В 2025 г. доля маркетплейсов в закупках достигла 7%.

В 2025 г. на кэптивные закупки, по оценкам, пришлось около 48% коммерческих закупок. Доля независимых ЭТП составила сопоставимые 46%. К 2030 г. доля независимых ЭТП может вырасти до 53% (при увеличении торгов более чем вдвое до 31,9 трлн руб.).

Прочие услуги, связанные с закупками, включают SRM-системы и сопутствующие cервисы для закупок. SRM-системы — специальное программное обеспечение для управления процессом закупок. Среди сервисов — проверка контрагентов, обеспечение нормативно-справочной информацией, создание корпоративного интернет магазина и прочее. Ожидается, что эти рынки также будут расти.

Клиентская база
Согласно данным Кэпт, B2B-РТС удерживает лидерство по количеству заказчиков в основных направлениях. Также у B2B-РТС первенство по количеству поставщиков (по 44-ФЗ). Концентрация заметна в коммерческом сегменте, где на 10 крупнейших заказчиков приходится 29% процедур.

В регулируемом рынке концентрация заказчиков сильно варьируется от подсегмента. На топ-10 заказчиков по 44-ФЗ приходится 3% процедур. Топ-10 клиентов по 223-ФЗ обеспечивают 7% процедур. В имущественных торгах их доля достигает 24%. В закупках по 615-ПП доля топ-5 заказчиков составила 49%.

B2B-РТС обслуживает большое количество отраслей, поэтому клиентская база диверсифицирована. Разбивки по крупнейшим секторам заказчиков у нас нет.

Согласно операционной статистике, количество процедур в 2024 г. увеличилось в годовом сопоставлении, в 2025 г. рост замедлился. Количество процедур на одного заказчика составляет 36–37, а на одного поставщика — около 10. Впрочем, растет количество как заказчиков, так и поставщиков.

В коммерческом сегменте компания прогнозирует значительные объемы по новым потенциальным заказчикам среди крупных компаний (свыше 30 млрд руб. выручки), а также в сегменте компаний с выручкой 3,5–30 млрд руб. в год и сегменте компаний с выручкой 0,5–3,5 млрд руб.

Кроме того, есть потенциал расширения числа заказчиков и в регулируемом сегменте. Доля активных заказчиков B2B-РТС составляет 47–51% от общего числа в сегменте 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Крупнейшие конкуренты

Среди конкурентов B2B-РТС мы выделяем Сбер А и Росэлторг как крупнейшие площадки по количеству процедур. При этом B2B-РТС остается лидером на этих рынках. Сбер А функционирует с октября 2009 г. (до 2020 г. Сбербанк-АСТ). Площадка на 100% принадлежит Сбербанку. Сбер А присутствует во всех основных регулируемых торгах.

Росэлторг — тоже крупная площадка с выручкой 4,6 млрд руб. по РСБУ в 2024 г. и чистой прибылью более 1 млрд руб. Основные акционеры — Правительство Москвы с долей 52% и Банк ВТБ с 48%.

Для госзакупок действует перечень из восьми универсальных и одной специализированной ЭТП. Универсальные ЭТП: РТС-тендер (B2B-РТС), Росэлторг, Сбер А, Фабрикант, Агентство по государственному заказу Республики Татарстан, Российский торговый дом, ТЭК-Торг и ЭТП ГПБ.

В коммерческом сегменте конкуренция наблюдается не только между ЭТП, но и с другими способами цифровизации закупок. Здесь представлены как собственные решения компаний, так и использование внешних специализированных систем SRM, ERP, а также маркетплейсы. В разрезе ЭТП компания B2B-РТС сохраняет лидерство по количеству процедур.

Несмотря на текущую конкуренцию и множество игроков, мы не исключаем, что расклад сил может еще поменяться. Заказчикам важно удобство услуги, количество поставщиков и заказчиков, техническая поддержка и прочие сервисы. Пока позиции B2B-РТС на рынке ЭТП достаточно сильные.

Продажи и каналы привлечения

Каналы привлечения состоят из прямых продаж. Для этого есть команда из 270 человек. Также есть обширная партнерская сеть. Важный фактор — образование. В Академии B2B-РТС за 15 лет прошли обучение более 50 тыс. человек. Также компания организует и участвует в маркетинговых мероприятиях.

Компания указывает на наличие свыше 200 тыс. платящих клиентов. Выручка на платящего поставщика растет. Сейчас совокупный доход B2B-РТС состоит из выручки от оказания услуг и дохода от управления активами. Доходы от управления активами резко увеличились в 2024 г. на фоне повышения ключевой ставки.

Мы считаем, что в 2026–2027 гг. процентные доходы, скорее всего, упадут. А вот основные доходы, вероятно, продолжат рост. Причина — уже упомянутое ранее увеличение бюджетных расходов и изменение законодательства, которое приведет к расширению подсегмента закупок малого объема. Коммерческий сегмент может развиваться благодаря увеличению выручки, закупкам и задачам по оптимизации закупок российских компаний.

Около половины выручки от оказания услуг обеспечивается двумя видами регулируемых закупок — по 223-ФЗ (26%) и 44-ФЗ (23%). ЗМО — третья по величине группа регулируемых закупок в доле выручки (12%, 2024 г.). Выручка в этом сегменте может кратно увеличиться из-за изменения законодательства по ЗМО. Однако есть и фактор конкуренции, который может скорректировать размер выручки в денежных средствах.

Что касается сезонности, в поквартальном распределении сезонности в совокупном доходе не так много. В 2025 г. IV квартал стал самым большим по совокупному доходу — на него пришлось 28% совокупного дохода за год, по всей видимости, вследствие сезонности в закупках. На I квартал пришлось 24% выручки, II квартал — 26%, III квартал — 23%. Затраты, скорее всего, распределены достаточно равномерно в течение года, поэтому рентабельность IV квартала может быть чуть выше.

Компания в регулируемом сегменте акцентирует внимание на расширении операционного масштаба. В тех подсегментах, где B2B-РТС, возможно, старается увеличивать средний чек. Также компания расширяет базу поставщиков, что повышает вероятность успешного проведения процедур и поддерживает интерес заказчиков к работе на платформах B2B-РТС.

Есть фокус на увеличение объема закупочной активности, выраженной в том числе в количестве процедур. Компания также расширяет набор дополнительных сервисов для клиентов, что увеличивает средний чек клиента.

Выручка — перспективы
Мы обращаем внимание на ряд параметров, которые будут способствовать росту выручки B2B-РТС.

✔️В регулируемом сегменте в 2026 г. тарифы пересмотрены по 223-ФЗ и ЗМО. В ближайшие годы компания ожидает основной рост в сегменте 223-ФЗ за счет роста расходов консолидированного бюджета и благодаря реализации крупных инфраструктурных проектов госкомпаниями (и вектора на импортозамещение).

✔️Начало реформы ЗМО ожидается в 2026 г., согласно распоряжению Правительства РФ №1636, оно может дать существенный рост показателей. B2B-РТС также пересматривает тарифы в сегментах, в которых они не установлены законодательно.

✔️В коммерческом сегменте позитивные факторы: рост количества клиентов среди компаний среднего и малого размера, увеличение средней выручки на клиента, внутренний сетевой эффект перехода поставщиков в заказчики и увеличение спроса клиентов на цифровые закупки. В коммерческом сегменте тарифы регулярно индексируются. Кроме того, растет количество клиентов B2B Altis, что позитивно влияет на доход компании.

✔️Также ожидается увеличение выручки в сегменте решений и сервисов. Выручка должна повыситься за счет увеличения количества клиентов, использующих дополнительные сервисы в коммерческом сегменте, а также благодаря увеличению количества клиентов B2B Altis.

Все вышеперечисленные факторы могут дать рост выручки от оказания услуг в 2026 г. около 16% г/г. Далее темп роста выручки может даже ускориться до 18–21%.

Операционные расходы и персонал

Основная статья в себестоимости и операционных расходах — оплата труда, включая сопровождение программного обеспечения и расходы на агентские услуги. Вместе они составляют практически все расходы.

В 2024–2025 гг. расходы на персонал увеличивались быстрее, чем выручка от оказания услуг (на 20% и 24% г/г соответственно). По данным компании, причина роста расходов — пересмотр зарплатной политики и массовая корректировка окладов в октябре–ноябре 2024 г. Массовая корректировка затронула III и IV кварталы 2024 г. и сформировала повышенную базу расходов в 2025 г. При этом темп роста выручки в 2025 г. снизился в силу ухудшения общей макроэкономической конъюнктуры: в условиях жесткой денежно-кредитной политики компании более взвешенно подходили к инвестициям и расходам.

Вместе с тем численность персонала в 2024 г. выросла на 6%, в 2025 г. — на 8% г/г. Самый большой прирост пришелся на ИТ-специалистов. Средний рост расходов на одного специалиста в 2024 г. составил 13%, в 2025 г. — 15% (средний расход считался делением расходов на вознаграждение на количество сотрудников на конец соответствующего периода). Расходы на сопровождение программного обеспечения по части работ приходятся на аутсорсинг (аутстаффинг).

Компания планирует перевести часть персонала из аутстаффа в штат для повышения управляемости и полного контроля над соответствующими технологическими процессами. Ожидаемый эффект: снижение совокупных расходов по данному блоку ориентировочно на 25% за счет замены аутстафф-модели на штатную и перевод сотрудников в юридическое лицо с ИТ-льготами. Процесс пока не массовый, но компания изучает движение в данном направлении.

Стабилизация и замедление увеличения расходов на персонал должны позитивно сказаться на маржинальности компании в дальнейшем, поскольку должны ослабить давление со стороны издержек. Но в любом случае мы считаем текущий уровень маржинальности достаточно высоким.

Баланс и денежные потоки

Чистая денежная позиция B2B-РТС на 31 декабря 2025 г. составляла 1,35 млрд руб. за вычетом обязательств по аренде. Отметис, что мы складываем денежные средства и финансовые активы на балансе и отнимаем средства клиентов. Денежные средства компании могут быть потрачены частично на выплату дивидендов.

У компании относительно немного основных активов и отсутствует долг. Однако обращаем внимание на наличие средств клиентов в противовес финансовым активам. Капитальные вложения (приобретение основных средств и нематериальных активов) в 2025 г. составили 56 млн руб.

Компания также приобрела финансовые вложения на 4,7 млрд руб. в рамках управления ликвидностью и активами. B2B-РТС считает, что капитальные вложения в дальнейшем будут насчитывать до 3% от выручки. Свободный денежный поток (при исключении приобретения финансовых вложений) в 2024 г. составил 2 млрд руб., в 2025 г. — 3,6 млрд руб. Свободный денежный поток в основном состоит из денежных потоков от операционной деятельности за вычетом приобретения основных средств и нематериальных активов. Это указывает на хорошую способность компании генерировать денежный поток.

Структура владения и корпоративное управление

РТС-тендер и B2B-Center —два важнейших юридических лица в составе группы. Сама группа возникла в результате присоединения B2B-Center и OTC к РТС-тендер. В результате был создан бренд B2B-РТС. Сделки прошли в 2021–2022 гг., поэтому данные консолидированной отчетности группы по МСФО доступны с 2023 г.

Совкомбанк — знаковый акционер компании. Кроме того, среди акционеров есть финансовые инвесторы и менеджмент компании. Точные доли акционеров и их состав компания не раскрывает в соответствии с Постановлением Правительства РФ №1945-ПП. В рамках первичного публичного размещения акций компании на фондовой бирже планируется продажа акций текущими акционерами пропорционально своим долям.

В состав акционеров входит и менеджмент в неназванной пропорции. Управляющий партнер компании — Кирилл Толчеев. Совет директоров будет состоять из девяти директоров, в том числе двух независимых.

Компания обращает внимание на рыночную дивидендную политику и выстроенную систему KPI.

Оценка
В рамках нашей оценки по методу дисконтированных денежных потоков мы закладываем в модель средневзвешенную стоимость капитала на уровне 22,3%, стоимость акционерного капитала 22,3%, темпы роста в постпрогнозный период 8%. Мы оцениваем капитал B2B-РТС в 36–42,1 млрд руб. Целевая капитализация через 12 месяцев может составить 44–51,5 млрд руб.

Мы используем два сценария оценки
По нижней границе диапазона мы исходим из прогноза, что выручка B2B-РТС в среднесрочной перспективе будет расти на 16% в год, а маржинальность по EBITDA будет на уровне около 48%. По верхней границе диапазона выручка в 2027–2029 гг будет повышаться быстрее — на 20% ежегодно (благодаря динамике целевых рынков и укреплению доли рынка), а маржинальность по EBITDA достигнет 51–52%.

Мы не используем сравнительный метод оценки в нашем анализе из-за того, что прямых публичных компаний-аналогов в сегменте B2B нет. Имеющиеся публичные компании в сегменте маркетплейсов и электронной коммерции — российский Озон, американский Amazon, китайские Alibaba и PDD — работают прежде всего в формате B2C. Amazon и Alibaba имеют крупный бизнес в области датацентров, облачных вычислений и в значительной степени их оценки сейчас двигаются «модными» направлениями датацентров и ИИ-нарративом и огромными инвестициями в них.

Наши прогнозы имеют ряд ограничений, связанных с необходимостью закладывать относительно высокий темп роста на длительную перспективу. Риски могут быть сопряжены с ростом конкуренции, изменением рыночной и регуляторной ситуации и прочими аспектами.

В оптимистичном сценарии мы предполагаем более высокую выручку. Мы допускаем открытие новых направлений и сегментов, хотя это и не учтено в модели, и дальнейший рост маржинальности за счет эффективности и оптимизации затрат, в частности на персонал. Подчеркиваем, что наша оценка очень чувствительна к ряду факторов, в числе которых будущая выручка (удержание и рост количества тендерных процедур и их стоимости), операционные расходы и прочие.

Для многих инвесторов важна динамика чистой прибыли и возможность компании выплачивать дивиденды. Выплата дивидендов и относительно высокий предполагаемый их уровень могут стать дополнительными факторами привлекательности для B2B-РТС. Дивидендная политика компании предусматривает выплату >85% от чистой прибыли в 2026 г. и более 80% в 2027–2030 гг.

Мы указываем на риски, связанные как с замедлением, так и ускорением роста выручки, что может резко снизить или улучшить финансовые результаты. Важен и фактор операционных расходов, в частности на персонал и зарплаты. В целом текущую экономическую ситуацию в РФ можно характеризовать как достаточно волатильную, что накладывает дополнительные ограничения на качество прогнозов.