3 марта 2015
Рынок российско-китайской торговли в силу целого ряда рыночных и административных факторов переживает этап масштабного переформатирования. В январе 2015 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года товарооборот по основным группам товаров массового потребления сократился на 70%. В этих условиях успешный выбор антикризисной стратегии - это залог выживания на рынке.
Специалисты РКЦ подготовили ответы на типовые вопросы клиентов в нынешних условиях.
Как увеличить продажи?
Основная причина падения продаж сегодня - резкое снижение покупательной способности частного и государственного сектора, и повлиять на это усилиями одной компании невозможно. Поэтому мы рекомендуем ставку на рост продаж не делать, а наоборот, готовиться к их дальнейшему падению.
Ситуация усугубляется тем, что помимо спроса снизилась и маржинальность (отношение выручки к себестоимости реализованного товара).
Опираясь на многолетние наблюдения, с уверенностью скажем, что в любой момент времени маржинальность большинства работающих с Китаем компаний находится примерно на одном уровне, с поправкой плюс-минус 10% на эффективность менеджмента. Это позволяет предположить, что маржинальность - объективный показатель, зависящий более от окружающей среды, чем от самой компании.
От маржинальности зависит устойчивость бизнеса; чем она ниже, тем рискованнее бизнес. Некоторые эксперты считают, что если маржинальность бизнеса с Китаем по какой-либо товарной группе менее 30%, то ей нет смысла заниматься - слишком рискованно. Сегодня маржинальность практически по всем товарным группам упала ниже этой черты, а по некоторым группам стала даже отрицательной.
Вывод маржинальности за планку 30% - первоочередная задача, ключевой фактор успеха. Если это не представляется возможным, есть повод задуматься о закрытии бизнеса - потери будут меньше.
Но повысить маржинальность просто подняв цены вряд ли получится – продажи могут вообще остановиться. Что делать? Повышать маржу, сохраняя цену. Для этого можно снизить скидки дилерам, найти нового поставщика в Китае, снизить затраты на логистику, перераспределить товар по каналам продаж, снизить затраты на хранение и т.п.
Как снизить затраты на закупки?
Первое, проверьте, не является ли поставщик посредником (даже завод в ряде случаев может быть посредником для конкретной товарной группы). Выясните текущий уровень цен на вашу продукцию в Китае, найдите альтернативы и разговаривайте с поставщиком.
Второе, рассчитайте реальную себестоимость логистики, сравните с Вашими затратами и при необходимости оптимизируйте затраты на доставку.
Третье, сократите поддерживаемый на складе ассортимент («складскую программу»), в идеале сведя его до группы «А» и лучших товаров группы «В». Остальные товары групп «В» и «С» можно оставить в каталоге со статусом «под заказ».
Отдельное, важнейшее направление работы – эффективное использование товаров группы «А» (самый ходовой товар). Двукратный рост курса доллара, удорожание, и фактическая недоступность кредитных средств значительно усложнили новые закупки. Рекомендуем исходить из того, что запасы ходового товара не будут пополняться в течение минимум 6 месяцев. Если закупка будет возможна, пусть это будет бонус. Пока же стоит делать ставку на максимально рациональное использование существующего товарного запаса.
Реализуйте товар группы «А» с максимально высокой маржинальностью и «в деньги»: уменьшите скидки оптовикам, поставляйте его в более высоко маржинальные каналы продаж, по возможности сократите отгрузки в каналы со сверхнизкой маржинальностью. В абсолютном и денежном выражении продажи упадут, но валовая прибыль (разница между выручкой и себестоимостью) практически не изменится, а товарный запас будет расходоваться более рациональною.
Заранее подберите замену товарам группы «А» из числа более дорогих товаров групп «В» и «С». Продажа более дорогих товаров по сниженным ценам (когда товары группы «А» закончатся), «де-юре» принося убыток, де-факто позволит сохранить каналы продаж, клиентов, пополнить оборотные средства, выполнить обязательства перед контрагентами и высвободить складские площади.
Примите во внимание, что дефицит товара группы «А» приведёт к дополнительному снижению продаж на 20-40%. Подготовьтесь к данному сценарию развития событий заранее.
(C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
При копировании ссылка обязательна Нашли ошибку: выделить и нажать Ctrl+Enter
Специалисты РКЦ подготовили ответы на типовые вопросы клиентов в нынешних условиях.
Как увеличить продажи?
Основная причина падения продаж сегодня - резкое снижение покупательной способности частного и государственного сектора, и повлиять на это усилиями одной компании невозможно. Поэтому мы рекомендуем ставку на рост продаж не делать, а наоборот, готовиться к их дальнейшему падению.
Ситуация усугубляется тем, что помимо спроса снизилась и маржинальность (отношение выручки к себестоимости реализованного товара).
Опираясь на многолетние наблюдения, с уверенностью скажем, что в любой момент времени маржинальность большинства работающих с Китаем компаний находится примерно на одном уровне, с поправкой плюс-минус 10% на эффективность менеджмента. Это позволяет предположить, что маржинальность - объективный показатель, зависящий более от окружающей среды, чем от самой компании.
От маржинальности зависит устойчивость бизнеса; чем она ниже, тем рискованнее бизнес. Некоторые эксперты считают, что если маржинальность бизнеса с Китаем по какой-либо товарной группе менее 30%, то ей нет смысла заниматься - слишком рискованно. Сегодня маржинальность практически по всем товарным группам упала ниже этой черты, а по некоторым группам стала даже отрицательной.
Вывод маржинальности за планку 30% - первоочередная задача, ключевой фактор успеха. Если это не представляется возможным, есть повод задуматься о закрытии бизнеса - потери будут меньше.
Но повысить маржинальность просто подняв цены вряд ли получится – продажи могут вообще остановиться. Что делать? Повышать маржу, сохраняя цену. Для этого можно снизить скидки дилерам, найти нового поставщика в Китае, снизить затраты на логистику, перераспределить товар по каналам продаж, снизить затраты на хранение и т.п.
Как снизить затраты на закупки?
Первое, проверьте, не является ли поставщик посредником (даже завод в ряде случаев может быть посредником для конкретной товарной группы). Выясните текущий уровень цен на вашу продукцию в Китае, найдите альтернативы и разговаривайте с поставщиком.
Второе, рассчитайте реальную себестоимость логистики, сравните с Вашими затратами и при необходимости оптимизируйте затраты на доставку.
Третье, сократите поддерживаемый на складе ассортимент («складскую программу»), в идеале сведя его до группы «А» и лучших товаров группы «В». Остальные товары групп «В» и «С» можно оставить в каталоге со статусом «под заказ».
Отдельное, важнейшее направление работы – эффективное использование товаров группы «А» (самый ходовой товар). Двукратный рост курса доллара, удорожание, и фактическая недоступность кредитных средств значительно усложнили новые закупки. Рекомендуем исходить из того, что запасы ходового товара не будут пополняться в течение минимум 6 месяцев. Если закупка будет возможна, пусть это будет бонус. Пока же стоит делать ставку на максимально рациональное использование существующего товарного запаса.
Реализуйте товар группы «А» с максимально высокой маржинальностью и «в деньги»: уменьшите скидки оптовикам, поставляйте его в более высоко маржинальные каналы продаж, по возможности сократите отгрузки в каналы со сверхнизкой маржинальностью. В абсолютном и денежном выражении продажи упадут, но валовая прибыль (разница между выручкой и себестоимостью) практически не изменится, а товарный запас будет расходоваться более рациональною.
Заранее подберите замену товарам группы «А» из числа более дорогих товаров групп «В» и «С». Продажа более дорогих товаров по сниженным ценам (когда товары группы «А» закончатся), «де-юре» принося убыток, де-факто позволит сохранить каналы продаж, клиентов, пополнить оборотные средства, выполнить обязательства перед контрагентами и высвободить складские площади.
Примите во внимание, что дефицит товара группы «А» приведёт к дополнительному снижению продаж на 20-40%. Подготовьтесь к данному сценарию развития событий заранее.
(C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией
При копировании ссылка обязательна Нашли ошибку: выделить и нажать Ctrl+Enter