Нелегкая комиссия. Как устроен бизнес лидера среди кредитных брокеров

В Москве предлагается 4470 ипотечных программ от 120 банков. На изучение условий уйдет добрая неделя. Цена ошибки высока: дополнительные 0,5 процентного пункта ставки означают почти $10 000 переплаты, если исходить из кредита в $200 000 на 15 лет. Как не соблазниться, когда слышишь по радио голос Василия Белова, гендиректора кредитного брокера «Фосборн Хоум»: «Все решим. И не надо бегать по банкам!» бывает, однако, что лучше побегать.

Два года назад 25-летний сотрудник McKinsey Василий Белов встал перед выбором: ехать учиться в INSEAD, где уже было оплачено проживание, или возглавить на стадии стартапа проект «Фосборн Хоум». Белов выбрал второе и, говорит, не жалеет.

За два года «Фосборн» стал лидером среди кредитных брокеров. В 2007 г. объем сопровожденных компанией кредитов вырос более чем в 4 раза — до $275 млн. Конкуренты отстали на два корпуса. Ипотеки через «Фосборн» прошло на $165 млн, через Национальное бюро ипотечного кредитования — $59 млн, через КФК — $50 млн, через «Кредитмарт» — около $30 млн.

В чем секрет столь быстрого роста?

У основателя и главного акционера «Фосборна» Евгения Бернштама есть ценный дар — приходить в незанятые ниши, время которых скоро наступит. Он создал первое в России коллекторское агентство «Секвойя Кредит Консолидейшн» и развил его благодаря своим обширным связям. Бернштам в банковском бизнесе c начала 1990-х, это он построил региональную сеть Альфа-банка, куда его пригласили в 1994-м, когда у «Альфы» в Москве было всего два отделения.

«Секвойя» была создана в сентябре 2004 г., а первый контракт пришел 28 декабря, причем от иностранного банка. «Я понимал, что, пока не припрет, они не пойдут работать с “Секвойей”», — говорит Бернштам. Но в том, что «припрет», сомнений у бизнесмена не было. По ходу бума потребкредитования банки уже без лишних уговоров стали передавать коллектору проблемные долги. С кредитным брокером дело пошло быстрее. «В случае с “Фосборном” банкам ничего доказывать не пришлось, потому что мы им давали клиента. Здесь банки только рады были», — рассказывает Бернштам.

• все иллюстрации

2% — такой величины от суммы кредита достигает комиссия брокера за сопровождение

Как и в случае с «Секвойей», он вовремя уловил тренд. «2007 год стал интересным в плане развития ипотечного брокериджа. У банков появилась реальная заинтересованность в услугах брокеров, — cвидетельствует зампред правления Городского ипотечного банка Михаил Бусыгин. — У нас буквально за год доля клиентов от ипотечных брокеров выросла в портфеле с нуля до 8-10%».

В США порядка 80% всех ипотечных сделок осуществляется через брокеров. В Москве и Питере брокеры обслуживают пока не более 15% ипотечных сделок. Потенциал рынка огромный — один только рынок московской ипотеки в 2007 г., по оценкам «Миэль-Аналитики», составил $5,5 млрд. Комиссия брокеров — в среднем 1,5-2% от кредита, что соответствует $80-110 млн. Есть к чему стремиться.

ЦЕНА СТРАДАНИЙ

«Задача кредитного брокера — выстрадать лучшие условия кредитования для своего клиента», — убеждает Евгений Бернштам. За честно выстраданное брокер берет с клиента 1,5% от суммы кредита плюс авансовый платеж в размере 7000 руб. Как это выглядит на практике? Один из клиентов, Дмитрий, рассказал: «Консультант обещал золотые горы — ставка 9-11%, разные преференции, которые банки предоставляют для клиентов “Фосборна”. Но в договоре нет и намека на особые условия или льготы по ставке…» Дмитрий говорит, что был готов внести аванс: если бы банк дал ставку на 0,5 п. п. ниже, расходы бы оправдались. Но ему не понравилось, что об условиях кредита — максимальном размере, ставке — он сможет узнать только после одобрения банком, и если условия ему не подойдут, то 7000 руб. брокер уже не вернет.

Выслушав рассказ Дмитрия, корреспондент сам попытался обратиться к услугам «Фосборна». Информация в целом подтвердилась. Первым делом сотрудник «Фосборна» Ольга Гущина поинтересовалась, имеются ли у «клиента» неподтвержденные доходы. Вопрос оправдан: более половины клиентов, которые обращаются в «Фосборн», — «серые» и «черные». Неудивительно: такие клиенты полагают, что, если они обратятся в банк, тот откажет. А профессиональный брокер может убедить банк в кредитоспособности клиента. Отчасти такое убеждение сложилось из-за «черных» брокеров, «рисующих» клиентам необходимый доход.

После нескольких минут поисков самого выгодного при заданных условиях кредита — найти максимальную сумму без первоначального взноса, не обращая внимания на ставку, — Гущина выдала результат: $154 000 по кредиту в швейцарских франках, который дает «один наш партнер», или $117 000 в долларах от «другого нашего партнера». Партнеры не называются. Далее Ольга предложила собрать два пакета документов и заключить договор с брокером, уплатив комиссию, после чего брокер займется своим делом:

— Мы подадим кредитное досье в два банка, на случай, если один откажет.

— Почему в два? У вас же 55 партнеров.

— Остальным вы по условиям не подходите. Но, если хотите, приносите 55 пакетов документов.

Отказ сообщить, в какие банки брокер собирается отправить заявку, клиенту комфорта не добавляет. Но брокер иначе не может. «Если сказать, куда мы хотим направить заявку, клиент может сам туда пойти и взять кредит», — объясняет гендиректор «Кредитмарта» Николай Корчагин. То есть брокер не получит комиссионных — ни от клиента, ни от банка. Мало кто из брокеров осуществляет подбор кредитной программы в виде отдельной услуги. Большинство предпочитают подбирать кредит только при условии, что потом они же и будут его сопровождать, ведь за сопровождение брокер получает еще 1,5-2% от суммы кредита.

САКРАМЕНТАЛЬНЫЙ ПРОЦЕНТ

Как бы то ни было, популярность услуг «Фосборн Хоум» растет. Если в 2006 г. к брокеру поступало 120 обращений в день, то сейчас — 800. Причем, если вначале, как утверждает гендиректор Василий Белов, к брокеру обращались в основном те, кто не мог самостоятельно разобраться в программах банков, то сейчас, наоборот, — самые умные. «Идет много клиентов, которые прекрасно знают, что и сами получат кредит в банке, — объясняет Белов. — Но брать кредит через нас им выгоднее, чем в банке напрямую: мы добиваемся от банков-партнеров преференций для наших клиентов».

Самая существенная преференция — снижение ставки по кредиту на 0,5-1 п. п. Белов подсчитал: на снижении ставки на 0,5 п. п. при кредите в $160 000 на 20 лет клиент сэкономит более $10 000. При такой экономии отдать брокеру 1,5% от кредита не жалко.

Тут, правда, стоит задуматься: а так ли уж хороша та самая ставка, которую банк соглашается снизить? «Банк, у которого и так лучшие ставки на рынке, никаких скидок давать не будет. И найти их можно самостоятельно, без всяких брокеров, — говорит финансовый директор компании “Универсальный финансовый консультант” Артем Плотников. — Скидки брокеру может дать партнер, у которого ставка выше среднерыночной».

Вот наглядное подтверждение. До июня прошлого года Bank Societe Generale Vostok (BSGV) предоставлял клиентам брокера льготы: ставку ниже на 0,5 п. п. и 50-процентную скидку на комиссию за выдачу кредита. «Но с июня мы ввели новые ипотечные программы, где ставки были установлены по нижней планке рынка, — рассказывает Екатерина Забелина, начальник отдела развития бизнеса Центра ипотечного кредитования BSGV. — И при таких выгодных условиях мы уже ни для кого никаких льгот, конечно, не сохранили».

А вот ВТБ сохраняет для брокерских клиентов скидку по ставке 0,5 п. п. Может себе позволить: его базовая ставка для долларовых кредитов составляет от 10,5%, для рублевых — от 11,5%. Даже после скидки ставки не станут ниже, чем у BSGV, который предлагает от 9,25 и 10,05% соответственно.

Есть и другие поводы усомниться в оптимальности решения, предлагаемого брокером.

Летом прошлого года Василий Белов объезжал банки с предложением работать с «Фосборном» на возмездных условиях. «Но они хотели комиссии, сопоставимые с теми, когда вы оптом покупаете пул кредитов на $10 млн, — возмущается Алла Цытович, управляющий директор розничного блока из Банка Москвы. — А они предлагали такие условия для покупки one by one. В розницу никто никогда брокерам столько не платит!» На покупку оne by one согласилось пять банков, еще несколько сочли возможным платить за определенные объемы. В результате брокер заинтересован приводить клиентов именно к ним, а не к тем банкам, у которых лучшие условия для клиентов. «Если брокер получает комиссию от банков, это означает, что, как ни крутись, а тебе интересно дать объемы, на которые ты подписался и от которых зависит твоя комиссия», — подтверждает гендиректор компании «Финмарт» Макcим Гольдберг.

В «Фосборне» распределение заявок по банкам-партнерам не раскрывают, ссылаясь на коммерческую тайну. Начальник отдела продаж ипотечного кредитования Инвестсбербанка Александр Пресняков доволен сотрудничеством с брокером: его банку он приносит по 15-20 сделок в месяц. Ставки у «Инвестсбера» и так не очень высокие — от 10,25% в долларах, например. Но банк сделал упор на интенсивное наращивание ипотечного портфеля, поэтому и согласился платить брокеру. А вот Банку Москвы (ставки, сопоставимые с инвестсбербанковскими) «Фосборн» принес от силы два десятка кредитов за прошлые полгода. Не заладилось у «Фосборна» и с «Альфой»: 2-3 заявки в месяц. «То они говорят, что у нас ставки выше, чем у других банков, — разводит руками руководитель блока ипотечного кредитования Альфа-банка Илья Зибарев. — То пеняют, что мы не даем им преференций, тогда как другие банки снижают ставку на 0,5 п. п.» Да и вообще, по мнению Зибарева, это несправедливо: «Не может один и тот же продукт стоить по-разному, с улицы клиент пришел или от брокера». Антимонопольная служба, говорят, уже обратила внимание, что ипотечные брокеры создают для потребителей неравные условия по кредитным продуктам.

РАВНЯЯСЬ НА ВТБ

Алла Цытович из Банка Москвы убеждена, что брокеры будут востребованы до тех пор, пока население не научится считать. «Чтобы выбрать между рублевыми программами 20 банков, брокер не особенно нужен, — говорит она. — Обычному служащему, даже если он не всю зарплату получает вбелую, получить одобрение банка несложно. Люди просто не верят, что сами его получат. Рост бизнеса брокеров сейчас — это исключительно вопрос финансовой грамотности». Не случайно брокеры сегодня потянулись в регионы.

«В этом году мы намерены войти более чем в 20 городов, а всего в ближайшие годы намерены освоить 50 регионов», — делится Бернштам. Для этого придумана «своего рода псевдофраншиза».

Региональный партнер инвестирует в строительство сети — объем инвестиций для создания полноценного работающего подразделения в регионе составляет около $500 000. Со стороны «Фосборна» финансовых затрат не предполагается — брокер поделится с партнером технологиями, бизнес-процессами, инфраструктурой и брендом.

Пока ведутся переговоры, имена потенциальных партнеров не раскрываются. «Это венчурный проект — партнеров мы можем заинтересовать текущей доходностью и капитализацией, — мечтает Бернштам. — Компания будет выходить на IPO, и у каждого партнера будет возможность поучаствовать в этом».

Ориентировочные сроки IPO — 2009-2010 гг., когда кризис на финансовых рынках, как надеется Бернштам, будет преодолен.

Какой именно доходностью «Фосборн» завлекает региональных инвесторов, Бернштам не говорит. Участники рынка убеждены, что до окупаемости проекту еще далеко. Цифра инвестиций содержится в секрете, но, к примеру, инвестиции в создание «Кредитмарта» — наиболее близкого конкурента «Фосборна» — составили ?22,5 млн.

«“Фосборн” еще не мог отбить своих инвестиций, — уверена Алла Цытович. — Если их комиссия в среднем 2%, это максимум $5,5 млн выручки. Содержание инфраструктуры, вложения в IT, реклама стоят гораздо больше». По уклончивому признанию Василия Белова, затраты на рекламу составляют «многие миллионы долларов». Служба TNS Gallup насчитала за 11 месяцев прошлого года 3126 выходов роликов «Фосборна» на радио. Для сравнения: у «ВТБ 24» за 2007 г. было немногим более 1300 выходов рекламы на радиостанциях.

Сколько может стоить такая фирма, как «Фосборн»? В апреле 2006 г. 26% акций «Фосборна» было продано «РБК-Информационные системы» за $1,56 млн, а в феврале 2007 г. пакет был выкуплен обратно уже за $2,1 млн — что соответствует цене всей компании в $8 млн.

Бернштам надеется, что, когда его компания сумеет организовывать кредитов на $1 млрд в год, ее стоимость составит около $500 млн. Для фирмы с выручкой $15-20 млн в год это многовато, но за бренд, развитую сеть дистрибуции и охват клиентской базы инвестор в принципе может дать премию.