6 декабря 2023 БКС Экспресс | Мосгорломбард
Многие считают ломбарды пережитком прошлого. Но это огромный современный бизнес, который уверенно растет. Так, Мосгорломбард объявил, что выходит на IPO. Генеральный директор Алексей Лазутин рассказал, как сейчас работает компания и в каком направлении она планирует развиваться.
Алексей Лазутин, генеральный директор ПАО «МГКЛ» (материнской компании группы «Мосгорломбард»)
— В следующем году Мосгорломбарду исполняется 100 лет. С одной стороны, это огромный опыт. С другой — не кажется ли вам, что ломбардный бизнес в принципе устарел? Что вы предпринимаете для того, чтобы оставаться современной компанией?
— Мосгорломбард действительно является старейшей ломбардной сетью в России. На протяжении почти всей своей истории это был государственный бизнес, в 2018 г. новая команда выкупила 100% акций Мосгорломбарда у группы ВТБ. Начался новый этап активного развития компании.
В 2018–2019 гг. новые акционеры провели реинжиниринг бизнес-процессов с фокусом на автоматизацию, повышение эффективности операций и закрытие неэффективных точек и запустили реализацию первого этапа стратегии развития. Сегодня первый этап пройден и наши финансовые результаты демонстрируют кратный рост: за этот период в 8 раз выросла чистая прибыль, в 6 раз увеличилась выручка и кредитный портфель. Мы оптимизируем организационную структуру, и все наши направления сейчас выведены в самостоятельные юниты.
Мосгорломбард — это универсальная группа вторичного рынка высоколиквидных товаров. Залоговые займы сейчас занимают существенную долю в нашей выручке и являются сопутствующим направлением для двух других — ресейла ювелирных украшений, меха, техники и переработки драгоценных металлов.
Я абсолютно не согласен с тезисом о том, что ломбардный бизнес устарел. Считаю, что он развивается и адаптируется к современным реалиям. Современный ломбард — это технологичное, оцифрованное, клиентоориентированное предприятие с развитой инфраструктурой.
С 2019 г. мы внедряем и развиваем автоматизированные клиентские и операционные процессы. Доля клиентов онлайн последовательно увеличивается — с 4% в 2019 г., когда были запущены дистанционные клиентские решения, до 47% по итогу 9 месяцев в 2023 г. Мы активно автоматизируем и цифровизируем процессы, используя современные технологии. Вкупе с присутствием на крупнейших онлайн-ресейл-платформах это позволяет развиваться за пределами нашего физического региона присутствия, где расположена розничная сеть, и увеличивать присутствие на рынке ресейла.
Одно из уникальных конкурентных преимуществ, которое поможет стать сильным игроком на рынке ресейла —экспертиза в области подтверждения подлинности материалов и качества вещей, таких как ювелирные и меховые изделия, аутентификация гаджетов, бытовой техники.
У нас есть еще одно большое направление, органически связанное с ломбардным бизнесом: в периметр группы входит компания ООО «Лот-Золото НДС», которая является лидером российского рынка вторичного оборота драгметаллов. Она занимается их скупкой, переработкой на аффинажных заводах и продажей в виде золотых слитков банкам или производителям ювелирных изделий в виде гранул.
— Какова стратегия компании, есть ли планы по расширению? Какие сейчас у вас позиции по вашим направлениям?
— Наша ломбардная сеть исторически является самой крупной в Московском регионе, и ее потенциал оценивается в 400 объектов. В планах — расширение офлайн-присутствия в регионе и рост со 109 до 150 точек до 2025 г.
Как я уже отметил, мы укрепляем свое присутствие на рынке ресейла, потенциал которого оценивается в 1 трлн руб. с перспективой роста до 3 трлн руб. к 2027 г. Мы постепенно расширяем перечень товарных категорий, принимаемых на реализацию в офлайн-отделениях, а также совершенствуем механику взаимодействия с клиентом. Раньше люди приносили изделия без намерения их выкупить, и они в дальнейшем реализовывались через отделения как невостребованные залоги. Теперь можно быстро продать вещь или установить свою цену и выставить ее на продажу, а компания реализует товар, удерживая комиссию. В наших планах — занять 3–5% рынка ресейла к 2027 г.
Это направление будет планомерно развиваться и в онлайн-, и в офлайн-форматах. Уже сейчас запущен ряд пилотных точек в крупнейших торговых центрах под брендом «Ресейл Маркет». В дальнейшем планируем расширять географию и использовать логистические и технологические решения крупных ресейл-платформ.
Также большое внимание планируем уделять развитию направления вторичного трейдинга. Емкость этого рынка в России составляет от 30 до 60 тонн ежегодно. Здесь мы видим свою роль как переработчика драгоценных металлов.
— Расскажите об особенностях бизнес-модели?
— Основное направление группы — ломбардные залоговые займы. Бизнес-модель устойчива, портфель полностью обеспечен залогом драгоценных металлов, ювелирных изделий и других высоколиквидных товаров, что предусматривает доходность при любом сценарии.
Самостоятельными органическими направлениями, которые обеспечивают диверсификацию нашей деятельности, являются ресейл и вторичный рынок драгоценных металлов. Они строятся на высококачественной экспертизе. Ломбардный бизнес в данном случае выступает в качестве их своеобразной подпитки, обеспечивая поток драгметаллов и иных высоколиквидных товаров (меховые и ювелирные изделия, электроника, автомобили и т.д.).
— Как вы управляете рисками?
— Оценка рисков во многом связана с нашими собственными ключевыми показателями бизнес-эффективности. Например, целевой срок выхода на операционный плюс одного объекта — до одного года. Для решения кадрового вопроса мы создали собственную школу подготовки оценщиков для качественной верификации подлинности материалов и оценки стоимости товара.
В отношении клиентской базы опираемся на автоматизированные решения, в том числе собственную скоринговую модель, которая автоматически оценивает профиль клиента и допустимые условия займа. Также мы внедрили систему лимитирования — решения по всем займам свыше 50 тыс. руб. принимаются коллегиально. У нас есть контрольно-ревизионный отдел, который два раза в месяц проверяет все залоги и товарный портфель.
— Как регулятор может повлиять на рынок? И кто вообще регулирует деятельность ломбардов?
— Государственное регулирование в большей степени относится к нашему ломбардному направлению. Чтобы снять возможные регуляторные ограничения, мы целенаправленно в этом году вывели ресейл, оптовую скупку и переработку драгоценных металлов в самостоятельные юниты. Это позволяет повышать срок оборачиваемости нашего портфеля.
Центробанк относит ломбарды к сектору микрофинансовых организаций. Однако с точки зрения бизнеса ломбардная деятельность фундаментально отличается от отрасли микрозаймов. В советское время, например, мы подчинялись Управлению бытового обслуживания Мосгорисполкома города Москвы, и это больше отражает нашу специфику. Приравнивание же ломбардов к микрофинансам создает для нас определенные сложности. Например, при подготовке кредитного рейтинга нас оценивают по методологии МФО. Это напрямую влияет на формирование рейтинга. Тем не менее, недавно он поднялся сразу на две ступени — до ruBB- со стабильным прогнозом.
Здесь необходимо понимать принципиальную разницу между кредитными институтами в целом и ломбардами. Ломбарды предоставляют займы абсолютно для любых групп населения, независимо от дохода, статуса и кредитной истории. В этом их социальная миссия. Никакой другой финансовый институт не может быть на столько доступным для всех. Ломбардные займы не влияют на закредитованность населения, поскольку заемщику всегда понятны сценарии выхода из займа. Это сохраняет стабильный спрос на услуги залоговых ломбардных займов.
— Как определяется ставка для займа у ваших клиентов и насколько она связана с ключевой ставкой?
— Сегодня услугами ломбардов, по данным Национального объединения ломбардов, пользуются более 10% населения России. Каждый клиент может получить займы под 0% один раз в полгода.
Мы используем собственную скоринговую модель, которая автоматически оценивает профиль клиента и допустимые условия займа. У нас есть целый комплекс социальных тарифных планов. В базовых тарифах мы устанавливаем, как правило, предельную величину полной стоимости кредита, которая регулируется ЦБ. В IV квартале 2023 г. она составляет более 125% годовых, однако при среднем чеке менее 15 тыс. руб. и среднем сроке займа меньше 40 дней стоимость пользования займом в абсолютных значениях является доступной для заемщиков и при этих параметрах составляет 2 563 руб., или 17%, за срок пользования денежными средствами.
— Как быстро компания оборачивает залоговое имущество, каков коэффициент невозврата?
— После окончания договора займа клиенты часто продолжают выкупать свои изделия. Если нас просят предоставить отсрочку платежа, мы всегда идем навстречу. В дальнейшем примерно 20% изделий попадает либо в наши магазины или на онлайн-доски объявлений, либо, если у ювелирного изделия отсутствует товарный вид, реализация идет через опт.
Предмет залога остается у нас, и он обеспечен на 90% золотом. Большинство реализуется в течение первых 90 дней — это 81%. В течение года продаются 97% залогов, остальные 3% — чуть позже. Штучные вещи могут задерживаться дольше 1,5–2 лет. Таким образом, мы зарабатываем и на процентном доходе, и на реализации невостребованного имущества. Финансовые потери за 2 года равны нулю.
— Расскажите о структуре портфеля займов. Судя по открытым данным, в большинстве своем это украшения из золота? Какова маржинальность при реализации или сдаче в лом таких товаров в случае невозврата?
— По итогам 9 месяцев 2023 г. в структуре портфеля 94,4% приходится на ювелирные изделия, техника занимает 4,2%, меховые изделия —1,4%. Коэффициент покрытия по итогам первых трех кварталов этого года составил 1,48, то есть на каждый выданный рубль при реализации мы заработали 48%.
Нам выгодно, чтобы как можно больше изделий продавались через розничные объекты или онлайн, так как маржинальность в этом случае гораздо выше. Тем не менее, в случае если, например, ювелирное изделие не имеет товарного вида или при необходимости пополнения ликвидности, мы можем быстро и прибыльно продать товар оптом.
Управление ассортиментом и ликвидностью — это отдельное интересное направление, которое в дальнейшем также станет драйвером роста Мосгорломбарда.
— Как может выглядеть ломбардный бизнес через 3–5 или 10 лет?
— Развивая ломбардный бизнес, мы продолжаем внедрять новые технологии, совершенствовать логистику. Как я уже сказал, у нас работает автоматизированная скоринговая модель оценки условий займа, мы переходим на цифровые решения, в первую очередь в работе с клиентами. Мы проводим онлайн-оценку предмета залога, взаимодействуем через электронный личный кабинет клиента, оформляем залоговый билет в электронном виде, дистанционно продлеваем займы через личный кабинет в мобильном приложении и развиваем другие решения. В результате доля онлайн-клиентов последовательно увеличивается.
Сегодня Мосгорломбард является самой инновационной сетью ломбардов Москвы и Московского региона, предлагая своим клиентам в том числе услуги роботизированного ломбарда Golden Exchange Robot, который выглядит как банкомат и за 4 минуты с помощью многоступенчатой системы оценки металла (спектральный анализ, взвешивание в воздухе, гидростатический метод) максимально точно определяет стоимость изделия. Мы обладаем исключительными правами на использование таких роботов в Москве и Московской области и оцениваем возможность расширения их сети.
Направление ресейла имеет значительный потенциал роста. Дальнейшие инвестиции в распространение этого предложения по нашей сети, а также развитие цифровых решений и использование онлайн-инфраструктуры позволит перейти на совершенно иной уровень с точки зрения как клиентского опыта, так и масштаба этой деятельности.
Алексей Лазутин, генеральный директор ПАО «МГКЛ» (материнской компании группы «Мосгорломбард»)
— В следующем году Мосгорломбарду исполняется 100 лет. С одной стороны, это огромный опыт. С другой — не кажется ли вам, что ломбардный бизнес в принципе устарел? Что вы предпринимаете для того, чтобы оставаться современной компанией?
— Мосгорломбард действительно является старейшей ломбардной сетью в России. На протяжении почти всей своей истории это был государственный бизнес, в 2018 г. новая команда выкупила 100% акций Мосгорломбарда у группы ВТБ. Начался новый этап активного развития компании.
В 2018–2019 гг. новые акционеры провели реинжиниринг бизнес-процессов с фокусом на автоматизацию, повышение эффективности операций и закрытие неэффективных точек и запустили реализацию первого этапа стратегии развития. Сегодня первый этап пройден и наши финансовые результаты демонстрируют кратный рост: за этот период в 8 раз выросла чистая прибыль, в 6 раз увеличилась выручка и кредитный портфель. Мы оптимизируем организационную структуру, и все наши направления сейчас выведены в самостоятельные юниты.
Мосгорломбард — это универсальная группа вторичного рынка высоколиквидных товаров. Залоговые займы сейчас занимают существенную долю в нашей выручке и являются сопутствующим направлением для двух других — ресейла ювелирных украшений, меха, техники и переработки драгоценных металлов.
Я абсолютно не согласен с тезисом о том, что ломбардный бизнес устарел. Считаю, что он развивается и адаптируется к современным реалиям. Современный ломбард — это технологичное, оцифрованное, клиентоориентированное предприятие с развитой инфраструктурой.
С 2019 г. мы внедряем и развиваем автоматизированные клиентские и операционные процессы. Доля клиентов онлайн последовательно увеличивается — с 4% в 2019 г., когда были запущены дистанционные клиентские решения, до 47% по итогу 9 месяцев в 2023 г. Мы активно автоматизируем и цифровизируем процессы, используя современные технологии. Вкупе с присутствием на крупнейших онлайн-ресейл-платформах это позволяет развиваться за пределами нашего физического региона присутствия, где расположена розничная сеть, и увеличивать присутствие на рынке ресейла.
Одно из уникальных конкурентных преимуществ, которое поможет стать сильным игроком на рынке ресейла —экспертиза в области подтверждения подлинности материалов и качества вещей, таких как ювелирные и меховые изделия, аутентификация гаджетов, бытовой техники.
У нас есть еще одно большое направление, органически связанное с ломбардным бизнесом: в периметр группы входит компания ООО «Лот-Золото НДС», которая является лидером российского рынка вторичного оборота драгметаллов. Она занимается их скупкой, переработкой на аффинажных заводах и продажей в виде золотых слитков банкам или производителям ювелирных изделий в виде гранул.
— Какова стратегия компании, есть ли планы по расширению? Какие сейчас у вас позиции по вашим направлениям?
— Наша ломбардная сеть исторически является самой крупной в Московском регионе, и ее потенциал оценивается в 400 объектов. В планах — расширение офлайн-присутствия в регионе и рост со 109 до 150 точек до 2025 г.
Как я уже отметил, мы укрепляем свое присутствие на рынке ресейла, потенциал которого оценивается в 1 трлн руб. с перспективой роста до 3 трлн руб. к 2027 г. Мы постепенно расширяем перечень товарных категорий, принимаемых на реализацию в офлайн-отделениях, а также совершенствуем механику взаимодействия с клиентом. Раньше люди приносили изделия без намерения их выкупить, и они в дальнейшем реализовывались через отделения как невостребованные залоги. Теперь можно быстро продать вещь или установить свою цену и выставить ее на продажу, а компания реализует товар, удерживая комиссию. В наших планах — занять 3–5% рынка ресейла к 2027 г.
Это направление будет планомерно развиваться и в онлайн-, и в офлайн-форматах. Уже сейчас запущен ряд пилотных точек в крупнейших торговых центрах под брендом «Ресейл Маркет». В дальнейшем планируем расширять географию и использовать логистические и технологические решения крупных ресейл-платформ.
Также большое внимание планируем уделять развитию направления вторичного трейдинга. Емкость этого рынка в России составляет от 30 до 60 тонн ежегодно. Здесь мы видим свою роль как переработчика драгоценных металлов.
— Расскажите об особенностях бизнес-модели?
— Основное направление группы — ломбардные залоговые займы. Бизнес-модель устойчива, портфель полностью обеспечен залогом драгоценных металлов, ювелирных изделий и других высоколиквидных товаров, что предусматривает доходность при любом сценарии.
Самостоятельными органическими направлениями, которые обеспечивают диверсификацию нашей деятельности, являются ресейл и вторичный рынок драгоценных металлов. Они строятся на высококачественной экспертизе. Ломбардный бизнес в данном случае выступает в качестве их своеобразной подпитки, обеспечивая поток драгметаллов и иных высоколиквидных товаров (меховые и ювелирные изделия, электроника, автомобили и т.д.).
— Как вы управляете рисками?
— Оценка рисков во многом связана с нашими собственными ключевыми показателями бизнес-эффективности. Например, целевой срок выхода на операционный плюс одного объекта — до одного года. Для решения кадрового вопроса мы создали собственную школу подготовки оценщиков для качественной верификации подлинности материалов и оценки стоимости товара.
В отношении клиентской базы опираемся на автоматизированные решения, в том числе собственную скоринговую модель, которая автоматически оценивает профиль клиента и допустимые условия займа. Также мы внедрили систему лимитирования — решения по всем займам свыше 50 тыс. руб. принимаются коллегиально. У нас есть контрольно-ревизионный отдел, который два раза в месяц проверяет все залоги и товарный портфель.
— Как регулятор может повлиять на рынок? И кто вообще регулирует деятельность ломбардов?
— Государственное регулирование в большей степени относится к нашему ломбардному направлению. Чтобы снять возможные регуляторные ограничения, мы целенаправленно в этом году вывели ресейл, оптовую скупку и переработку драгоценных металлов в самостоятельные юниты. Это позволяет повышать срок оборачиваемости нашего портфеля.
Центробанк относит ломбарды к сектору микрофинансовых организаций. Однако с точки зрения бизнеса ломбардная деятельность фундаментально отличается от отрасли микрозаймов. В советское время, например, мы подчинялись Управлению бытового обслуживания Мосгорисполкома города Москвы, и это больше отражает нашу специфику. Приравнивание же ломбардов к микрофинансам создает для нас определенные сложности. Например, при подготовке кредитного рейтинга нас оценивают по методологии МФО. Это напрямую влияет на формирование рейтинга. Тем не менее, недавно он поднялся сразу на две ступени — до ruBB- со стабильным прогнозом.
Здесь необходимо понимать принципиальную разницу между кредитными институтами в целом и ломбардами. Ломбарды предоставляют займы абсолютно для любых групп населения, независимо от дохода, статуса и кредитной истории. В этом их социальная миссия. Никакой другой финансовый институт не может быть на столько доступным для всех. Ломбардные займы не влияют на закредитованность населения, поскольку заемщику всегда понятны сценарии выхода из займа. Это сохраняет стабильный спрос на услуги залоговых ломбардных займов.
— Как определяется ставка для займа у ваших клиентов и насколько она связана с ключевой ставкой?
— Сегодня услугами ломбардов, по данным Национального объединения ломбардов, пользуются более 10% населения России. Каждый клиент может получить займы под 0% один раз в полгода.
Мы используем собственную скоринговую модель, которая автоматически оценивает профиль клиента и допустимые условия займа. У нас есть целый комплекс социальных тарифных планов. В базовых тарифах мы устанавливаем, как правило, предельную величину полной стоимости кредита, которая регулируется ЦБ. В IV квартале 2023 г. она составляет более 125% годовых, однако при среднем чеке менее 15 тыс. руб. и среднем сроке займа меньше 40 дней стоимость пользования займом в абсолютных значениях является доступной для заемщиков и при этих параметрах составляет 2 563 руб., или 17%, за срок пользования денежными средствами.
— Как быстро компания оборачивает залоговое имущество, каков коэффициент невозврата?
— После окончания договора займа клиенты часто продолжают выкупать свои изделия. Если нас просят предоставить отсрочку платежа, мы всегда идем навстречу. В дальнейшем примерно 20% изделий попадает либо в наши магазины или на онлайн-доски объявлений, либо, если у ювелирного изделия отсутствует товарный вид, реализация идет через опт.
Предмет залога остается у нас, и он обеспечен на 90% золотом. Большинство реализуется в течение первых 90 дней — это 81%. В течение года продаются 97% залогов, остальные 3% — чуть позже. Штучные вещи могут задерживаться дольше 1,5–2 лет. Таким образом, мы зарабатываем и на процентном доходе, и на реализации невостребованного имущества. Финансовые потери за 2 года равны нулю.
— Расскажите о структуре портфеля займов. Судя по открытым данным, в большинстве своем это украшения из золота? Какова маржинальность при реализации или сдаче в лом таких товаров в случае невозврата?
— По итогам 9 месяцев 2023 г. в структуре портфеля 94,4% приходится на ювелирные изделия, техника занимает 4,2%, меховые изделия —1,4%. Коэффициент покрытия по итогам первых трех кварталов этого года составил 1,48, то есть на каждый выданный рубль при реализации мы заработали 48%.
Нам выгодно, чтобы как можно больше изделий продавались через розничные объекты или онлайн, так как маржинальность в этом случае гораздо выше. Тем не менее, в случае если, например, ювелирное изделие не имеет товарного вида или при необходимости пополнения ликвидности, мы можем быстро и прибыльно продать товар оптом.
Управление ассортиментом и ликвидностью — это отдельное интересное направление, которое в дальнейшем также станет драйвером роста Мосгорломбарда.
— Как может выглядеть ломбардный бизнес через 3–5 или 10 лет?
— Развивая ломбардный бизнес, мы продолжаем внедрять новые технологии, совершенствовать логистику. Как я уже сказал, у нас работает автоматизированная скоринговая модель оценки условий займа, мы переходим на цифровые решения, в первую очередь в работе с клиентами. Мы проводим онлайн-оценку предмета залога, взаимодействуем через электронный личный кабинет клиента, оформляем залоговый билет в электронном виде, дистанционно продлеваем займы через личный кабинет в мобильном приложении и развиваем другие решения. В результате доля онлайн-клиентов последовательно увеличивается.
Сегодня Мосгорломбард является самой инновационной сетью ломбардов Москвы и Московского региона, предлагая своим клиентам в том числе услуги роботизированного ломбарда Golden Exchange Robot, который выглядит как банкомат и за 4 минуты с помощью многоступенчатой системы оценки металла (спектральный анализ, взвешивание в воздухе, гидростатический метод) максимально точно определяет стоимость изделия. Мы обладаем исключительными правами на использование таких роботов в Москве и Московской области и оцениваем возможность расширения их сети.
Направление ресейла имеет значительный потенциал роста. Дальнейшие инвестиции в распространение этого предложения по нашей сети, а также развитие цифровых решений и использование онлайн-инфраструктуры позволит перейти на совершенно иной уровень с точки зрения как клиентского опыта, так и масштаба этой деятельности.
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Жалоба