ACV Auctions: торги объявляются открытыми

О компании

ACV Auctions Inc. (NYSE: ACVA) управляет онлайн-платформой для организации оптовых аукционов подержанных автомобилей. Компания предоставляет комплексные решения, которые оптимизируют процесс сделки, — от предварительной проверки до постаукционных услуг, таких как подтверждение права собственности, обработка платежей, кредитование и транспортировка. Таким образом, платформа позволяет дилерам и торговым партнерам оптимизировать сделки с подержанными автомобилями на всей территории США. ACV Auctions была основана в 2014 году, ее штаб-квартира находится в Буффало, США.

В чем идея?

В последние годы рынок подержанных автомобилей в США оставался стабильным. В 2021 году его размер резко вырос на 40% до $146,8 млрд из-за проблем с поставками новых автомобилей. После этого розничные продажи подержанных автомобилей оставались стабильными, и только в 2024 году снизились на 6,5%, что стало следствием ограниченности товарных запасов.
В 2025 году ожидается рост рынка подержанных автомобилей в США на 1%, а общий объем продаж и объем розничных продаж составят 37,8 млн и 20,1 млн единиц соответственно, что является лучшими показателями с 2021 года. Драйверами роста станут снижение процентных ставок, улучшение доступа к капиталу и сильный рынок труда. Однако ожидается сохранение дефицита товарных запасов.
ACV Auctions управляет цифровым маркетплейсом, который специализируется на оптовой продаже подержанных автомобилей. Платформа предоставляет комплексные решения, включая организацию аукционов, услуги управления данными и постпродажные услуги, такие как подтверждение права собственности и кредитование.
В 2024 году компания продемонстрировала уверенный рост всех ключевых показателей: валовой товарооборот увеличился на 8% по сравнению с предыдущим годом до $9,5 млрд, а число активных покупателей и продавцов на платформе выросло на 22,5% и 25% соответственно.
Несмотря на сильные стороны бизнеса, ACV Auctions испытывает давление на рентабельность. Руководство компании намерено решить эту проблему за счет повышения операционной эффективности, расширения географического охвата и оптимизации структуры доходов. Финансовый прогноз на 2025 год предполагает выручку в размере $765–$785 млн, чистую прибыль (не GAAP) в размере $33–$43 млн и скорректированный показатель EBITDA в размере $65–$75 млн.

Почему нам нравится ACV Auctions Inc?

Причина 1. Устойчивый рост американского рынка подержанных автомобилей
В последнее десятилетие рынок подержанных автомобилей в США демонстрировал устойчивый рост. Согласно данным Бюро переписи населения США, розничные продажи подержанных автомобилей увеличились с $ 59,4 млрд в 2010 году до $104,8 млрд в 2020 году, что эквивалентно совокупному среднегодовому темпу роста (CAGR) на уровне 5,9%. В 2021 году на фоне сбоев в цепочке поставок и дефицита новых автомобилей объем рынка вырос на 40% до $ 146,8 млрд. С тех пор ежегодные розничные продажи подержанных автомобилей оставались относительно стабильными, за исключением снижения на 6,5 % в 2024 году.

Несмотря на снижение выручки в 2024 году, рынок подержанных автомобилей продемонстрировал высокую активность в количественном выражении. Общий объем продаж составил 37,4 млн единиц, из которых 19,9 млн пришлись на розничный сегмент. Год был отмечен ограниченным предложением, стабильными ценами и высоким спросом, что указывает на постепенное возвращение к уровню активности до пандемии Covid-19. Такая динамика подтверждает устойчивость рынка и неизменный интерес потребителей к подержанным автомобилям, несмотря на изменения в экономической ситуации.

Розничные продажи подержанных автомобилей в США; источник: Бюро переписи населения США

В 2025 году ожидается рост розничного рынка подержанных автомобилей в США, несмотря на сохраняющуюся нехватку товарных запасов. По прогнозам Cox Automotive, общий объем продаж подержанных автомобилей увеличится на 1% и достигнет 37,8 млн единиц. Прогнозируется, что розничные продажи достигнут 20,1 млн единиц, что станет самым высоким показателем с 2021 года. Ключевыми факторами роста станут снижение процентных ставок, улучшение доступа к капиталу и сильный рынок труда.

Ожидается, что в 2025 году товарные запасы останутся ограниченными. Одной из причин дефицита является сокращение предложения автомобилей, снятых с аренды, в связи с уменьшением числа лизинговых договоров, заключенных в 2021 и 2022 годах. В результате на оптовый и розничный рынки подержанных автомобилей поступает меньше автомобилей, возвращенных пользователями по окончании срока аренды. Предполагается, что этот дефицит сохранится как минимум до апреля 2026 года, что дополнительно усугубит проблему предложения на рынке.

При этом в апреле 2025 года продолжился рост оптовых цен на подержанные автомобили на фоне изменений состава парка, пробега, а также сезонных факторов. Так, индекс стоимости подержанных автомобилей Manheim (MUVVI) поднялся до 208,2, что на 4,9% выше, чем в апреле прошлого года, и на 2,7 % выше, чем в марте 2025-го. Это максимальное значение индекса с октября 2023 года. Ожидается, что к концу 2025 года индекс Manheim умеренно вырастет по сравнению с предыдущим годом, что свидетельствует о стабильном повышении стоимости подержанных автомобилей.

Индекс стоимости подержанных автомобилей Манхейма; источник: Cox Automotive

Стабильная ценовая конъюнктура в сочетании с ускоренной цифровизацией автомобильной отрасли создаёт значительные возможности для компаний, развивающих онлайн-сегмент рынка подержанных автомобилей. По данным McKinsey & Company, в более 95% случаев поиск подержанных автомобилей начинается в интернете, причем более 70% потребителей используют сторонние сайты для сравнения цен. Компании, специализирующиеся на цифровых технологиях, воспользовались этой трансформацией и стали предлагать интегрированные платформы с дополнительными услугами, омниканальными решениями и цифровыми финансовыми продуктами. Такие платформы позволяют клиентам изучать широкий ассортимент, сравнивать цены и заказывать доставку автомобилей по всей стране.

Использование большого объема данных дает дилерам, автопроизводителям и финансовым компаниям возможность точнее определять клиентский спрос, увеличивать маржинальность и повышать операционную эффективность.

Причина 2. Диверсифицированная бизнес-модель и широкий спектр цифровых решений
ACV Auctions управляет онлайн-маркетплейсом для оптовой торговли автомобилями и предоставляет услуги на основе цифровых данных. Платформа предлагает комплексные решения, охватывающие весь цикл сделки — от планирования предварительной проверки до постпродажных услуг, включая подтверждение передачи права собственности, обработку платежей, кредитование и транспортировку. Таким образом, она помогает дилерам и торговым партнерам покупать, продавать и оценивать автомобили. Работу платформы поддерживают ремаркетинговые центры, расположенные в разных регионах США.

Платформа ACVA предлагает следующий набор продуктов и услуг:

Цифровая торговая площадка. Основной продукт компании — онлайн-аукционы, доступные на различных цифровых платформах. Дополнительно платформа предлагает:

Run List — инструмент предварительной фильтрации автомобилей за 24 часа до начала аукциона,
ACV Transportation — услуги транспортировки автомобилей как на местном уровне, так и на дальние расстояния,
ACV Capital — предоставление дилерам краткосрочного финансирования закупки автомобилей,
Customer Assurance "Go Green" — гарантийная программа для покупателей.

Ремаркетинговые центры. Эти центры предоставляют услуги восстановления и хранения автомобилей для коммерческих клиентов в качестве поддержки аукционных операций. Автомобили, обработанные в этих центрах, могут быть выставлены на аукцион непосредственно в этих центрах или интегрированы в цифровую площадку, что расширяет возможности и продавцов, и покупателей.

Сервисы данных. Платформа предоставляет аналитические инструменты для оценки состояния и стоимости подержанных автомобилей, в том числе:

True360 Report — оценка состояния конкретного автомобиля, которая может быть интегрирована в основные отчёты об истории автомобиля,
ACV Market Report — аналитика по сопоставимым автомобилям, включая данные о ценах и состоянии,
ACV MAX — программное обеспечение для управления дилерскими запасами.

Благодаря использованию данных и технологий платформа ACVA обеспечивает прозрачность, точность и эффективность взаимодействия между участниками оптового автомобильного рынка. Покупатели получают доступ к подробной информации об автомобилях, а дилеры — к инструментам для точного ценообразования как оптовых, так и розничных запасов.

В рамках расширения функциональности своей платформы ACV Auctions недавно представила ClearCar — набор инструментов на базе искусственного интеллекта (ИИ), направленных на оптимизацию процесса trade-in для дилеров.

Структура выручки ACV Auctions включает три основные категории:

Аукцион и гарантии (включая аукционные сборы и программу Go Green) — около 58% выручки в 2024 году,
Marketplace Services (услуги ACV Transportation и ACV Capital) — 37%,
SaaS и Data Services — 5%.

Потоки доходов компании; источник: Analyst Day 2025

Таким образом, ACV Auctions разработала диверсифицированную бизнес-модель с полным набором услуг, которые улучшают опыт покупки и продажи подержанных автомобилей для дилеров и торговых партнеров. Используя передовые инструменты, основанные на цифровых данных, компания обеспечивает прозрачность и эффективность сделок для своих клиентов.

Причина 3. Масштабирование роста и стремление к прибыльности за счет стратегических инициатив
В последние годы ACV Auctions демонстрировала уверенный рост, подтверждающий ее способность масштабировать бизнес и эффективно привлекать новых клиентов. Эффективность компании оценивается по трём ключевым показателям:

Валовой товарооборот (GMV) отражает общую долларовую стоимость автомобилей, проданных через платформу, за вычетом аукционных и сопутствующих сборов. На GMV влияет как объём, так и средняя стоимость сделок. В 2024 году GMV вырос на 8,0% до $9,5 млрд по сравнению с $8,8 млрд в 2023 году. В период с 2020 по 2024 годы среднегодовой темп роста GMV составил 30,3%.
Покупатели маркетплейса — это независимые и франчайзинговые дилеры, совершившие хотя бы одну покупку на платформе за последние 12 месяцев. В 2024 году число активных покупателей достигло 20 975, что на 22,5% больше по сравнению с предыдущим годом. За период 2020–2024 годов среднегодовой темп роста этого показателя составил 14,1%.
Продавцы маркетплейса — это клиенты, совершившие хотя бы одну продажу на платформе за последние 12 месяцев. К ним относятся независимые и франчайзинговые дилеры, коммерческие лизинговые компании, автопрокатные фирмы, банки и другие финансовые организации. В 2024 году их число выросло до 14 377, что на 25,0% больше, чем в предыдущем году. Среднегодовой темп роста за период 2020–2024 годов составил 19,1%.

Основные операционные показатели компании; источник: составлено автором

Чтобы стимулировать дальнейший рост бизнеса, ACV Auctions реализует ряд стратегических инициатив. Во-первых, компания стремится увеличить количество участников рынка за счет расширения географического присутствия и привлечения новых коммерческих грузоотправителей. Во-вторых, ACV Auctions укрепляет отношения с дилерами и коммерческими партнерами — этому способствует работа инспекторов технического состояния автомобилей (ИТС), которые предоставляют качественные услуги осмотра и поддерживают регулярное взаимодействие с клиентами. В-третьих, компания активно разрабатывает инновационные дополнительные продукты для расширения портфеля решений, основанных на цифровых данных. Особое внимание уделяется интеграции ИИ во все компоненты платформы.

Несмотря на уверенные темпы роста выручки, ключевым вызовом для ACV Auctions остается достижение рентабельности в рамках текущей бизнес-модели. На данный момент себестоимость выручки не-GAAP составляет 48% от общей выручки. Руководство компании поставило цель снизить этот показатель до 40% в среднесрочной перспективе за счет повышения операционной эффективности и оптимизации доходной части. Для этого разработан план, включающий несколько ключевых инициатив:

Масштабирование и развитие охвата территорий: Повышение плотности и ликвидности сети для усиления рекламной и операционной эффективности.
Повышение качества и эффективности проверок: Оптимизация проверок состояния автомобилей за счет улучшения оборудования, повышения эффективности работы инспекторов и внедрения предложений по самоинспекции.
Оптимизация бизнес-модели: Уточнение ценовых стратегий, оптимизация процесса аукционов и повышение эффективности сети.
Изменение структуры доходов: Увеличение доли доходов от ACV Capital и услуг "Программное обеспечение как услуга" (SaaS).

Факторы, влияющие на соотношение затрат и выручки; источник: Analyst Day 2025

Ожидается, что эти усилия приведут к значительному повышению рентабельности, а скорректированная маржа EBITDA вырастет с 4% в 2024 году до 9% в 2025 году и далее до 25% в среднесрочной перспективе.

Причина 4. Сильные результаты 1-го квартала 2025 года и амбициозные цели на будущее

ACV Auctions продемонстрировала уверенные финансовые результаты в 1-м квартале 2025 года. Выручка за квартал достигла $182,7 млн, увеличившись на 25% по сравнению с $145,7 млн в аналогичном периоде 2024 года и превысив консенсус-прогноз аналитиков FactSet в $182 млн. Основной драйвер роста — сегмент аукционов и гарантийных услуг, выручка которого увеличилась на 28% год к году, что стало результатом роста клиентской базы на 19% и увеличения среднего дохода на пользователя (ARPU) на 8% до $500.

Выручка от Marketplace Services выросла на 24% по сравнению с предыдущим годом и достигла рекордных уровней в сегментах ACV Transportation и ACV Capital. Доход от продуктов SaaS и Data Services также показал рост — на 5% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.

Объем продаж на маркетплейсе достиг $2,6 млрд, что на 13% выше показателя 1-го квартала 2024 года. На платформе было реализовано 208 025 автомобилей — рост на 19%, что отражает как расширение доли рынка, так и эффективную работу ремаркетинговых центров и дилерского оптового сегмента, несмотря на умеренную рыночную активность в феврале.

Скорректированный показатель EBITDA за 1-й квартал 2025 года составил $14 млн — в 3,5 раза больше по сравнению с $4 млн годом ранее. Маржа по EBITDA выросла на 500 базисных пунктов, чему способствовало строгое управление операционными расходами. Чистый убыток по GAAP сократился с -$20 млн до -$15 млн, тогда как чистая прибыль не-GAAP выросла с $1 млн до $7 млн.

Квартальная динамика выручки компании; источник: составлено автором

Кроме того, ACV Auctions представила прогноз на 2025 год и среднесрочную перспективу. В 2025 году компания ожидает:

Общая выручка на уровне $765–$785 млн (рост на 20%–23% по сравнению с предыдущим годом).
Чистый убыток по GAAP от -$60 млн до -$50 млн.
Чистая прибыль не-GAAP от $33 млн до $43 млн.
Скорректированный показатель EBITDA от $65 млн до $75 млн (рост на 130%–160% по сравнению с предыдущим годом)

В среднесрочной перспективе компания намерена достичь выручку в $1,4 млрд по всем сегментам:

Выручка от аукционов и гарантийных услуг, как ожидается, достигнет $845 млн, чему будет способствовать рост доли рынка, увеличение среднего дохода на пользователя (RPU) и расширение совокупного адресного рынка (TAM). Компания планирует обработать около 1,5 млн автомобилей, при этом около 15% от общего объёма составят коммерческие автомобили, реализуемые оптом. Прогнозный RPU для этого сегмента составляет примерно $560.
Доход от Marketplace Services ожидается на уровне $510 млн, чему будет способствовать высокий уровень использования дополнительных услуг и расширение платформы за пределами основного рынка. Компания предполагает, что коэффициент прикрепления для ACV Transport сохранится на уровне около 55%, а для ACV Capital достигнет примерно 25%.
Выручка от продуктов SaaS и услуг передачи данных прогнозируется на уровне $45 млн. Рост в этом направлении будет обеспечен развитием комплексных предложений, направленных на увеличение доли оптовых продаж. Стратегия компании предусматривает умеренный рост за счет синхронизации маркетинговых усилий и продвижения пакетных решений, включающих программное обеспечение и услуги ремаркетинга.

Среднесрочный прогноз компании; источник: Analyst Day 2025

Таким образом, ACV Auctions зарекомендовала себя как ведущая цифровая платформа, специализирующаяся на оптовых сделках с подержанными автомобилями. К ключевым преимуществам компании можно отнести устойчивый рост GMV, активное расширение клиентской базы, а также инновационные решения, такие как ACV MAX и ClearCar. В то же время, компания сталкивается с рядом вызовов, включая необходимость достижения устойчивой прибыльности и усиление конкуренции на рынке подержанных автомобилей.