Elastic: ничего не понятно, но очень доходно

О компании

Elastic (NYSE: ESTC) — это компания-разработчик программной платформы Search AI Platform для интеллектуального поиска и анализа данных. Эта платформа помогает компаниям находить и анализировать любую информацию: от технических данных (системные журналы, показатели производительности) до событий в области безопасности и внутренних документов. В её основе платформы лежит технология Elasticsearch, на которой работают три ключевых продукта: Search (Поиск), Observability (Мониторинг) и Security (Безопасность).

Основной доход компания получает от подписок на облачную платформу Elastic Cloud и на лицензии для установки на серверах клиентов. В облаке действует модель потребления: чем больше данных и запросов, тем выше счет. Продажи осуществляются через маркетплейсы Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure и Google Cloud, включая приватные офферы, что ускоряет заключение сделок сделки. Стратегия компании основана на принципе Land-and-Expand: клиент начинает с одного продукта, а затем расширяет использование платформы, подключая другие решения.

Ключевые драйверы выручки Elastic: рост потребления облачных сервисов, апсейл крупных клиентов, консолидация инструментов наблюдаемости и безопасности в одну платформу и новые сценарии использования генеративного искусственного интеллекта. В GenAI Elastic предлагает гибридный поиск, векторную базу и управляемый инференс в облаке, что снижает затраты на внедрение для клиентов. Кэш генерируется устойчиво за счет высокой доли подписок, ежегодных продлений и роста трафика в облаке при сохранении маржи и положительного свободного денежного потока (FCF).

В чем идея?

• Единая платформа для GenAI: поиск, векторная база данных и сервис для запуска ИИ-моделей объединены в одну систему, что ускоряет внедрение для клиентов и стимулирует потребление услуг.

• Объединение решений для поиска (Search), мониторинга (Observability) и безопасности (Security) в единую платформу. Возможности, открывшиеся после сделки по слиянию Cisco и Splunk, создают условия для перехода клиентов от конкурентов и дополнительных продаж.

• Продажи через три крупнейшие облачные платформы (AWS, Azure, Google Cloud), бессерверные решения и индивидуальные условия для клиентов сокращают цикл продаж и упрощают закупки.

• Устойчивое финансовое положение: хорошая операционная рентабельность, положительный FCF и наличие чистой денежной позиции.

• Хорошо прогнозируемый рост: коэффициент удержания чистой выручки (NRR) составляет около 112%, более 1,5 тыс. клиентов с годовой стоимостью контракта (ACV) свыше $100 тыс., а также рост клиентских групп, привлеченных в 2021–2025 финансовых годах.

• Низкая рыночная оценка относительно аналогов: акции компании торгуются с дисконтом к группе сопоставимых компаний по EV/Sales. При этом Elastic демонстрирует сравнимые показатели по Rule of 40, что создает потенциал для переоценки акций при сохранении динамики развития.

• Факторы роста на ближайший год: коммерческий запуск сервиса EIS и сценариев использования технологии RAG (Retrieval-Augmented Generation), переход клиентов от Splunk, рост потребления облачных услуг и программа обратного выкупа акций для поддержки их стоимости.

Почему нам нравится Elastic NV?

• Причина 1. GenAI как фактор роста: единая платформа для поиска, векторных баз данных и запуска ИИ-моделей

Elastic превращает генеративный искусственный интеллект (GenAI) из модной концепции в реальный фактор роста использования своих услуг. Платформа компании охватывает весь процесс работы с GenAI-поиском: от подготовки данных для поиска (индексации) и гибридного поиска до обработки информации для смыслового поиска (инференса эмбеддингов) и применения технологии RAG в облаке. Для корпоративных клиентов это означает, что им нужно меньше заниматься сложной интеграцией разных систем, а путь от тестового проекта до готового продукта становится короче и успешнее.

Что нового в этой области? 9 октября 2025 года Elastic запустила Elastic Inference Service (EIS) — готовый сервис для выполнения вычислений на графических процессорах (GPU) прямо в облаке Elastic. Сервис предназначен для создания смысловых представлений данных, семантического (смыслового) и векторного поиска, а также для сценариев с использованием технологии RAG. Он встроен в платформу Elasticsearch и избавляет от необходимости настраивать отдельные серверы для вычислений или подключать внешние сервисы.

ESQL — язык для построения конвейеров обработки данных — уже стал общедоступным и активно развивается. В него добавляются функции корпоративного уровня для работы с большими объемами данных и в системах, состоящих из нескольких групп серверов (кластерах). Это упрощает создание и поддержку потоков обработки данных для задач GenAI.

Комплексность технологического решения. Технология Elasticsearch поддерживает гибридный поиск, который объединяет традиционный поиск по ключевым словам (лексический) и поиск по смыслу на основе векторов (семантический). Платформа включает собственную модель ELSER для создания разреженных векторных представлений, улучшающих релевантность. В едином программном интерфейсе сочетаются возможности фильтрации, уточнения поиска по категориям и высокоскоростной поиск по смысловой близости. Это ключевое преимущество для бизнес-задач, где данные имеют множество атрибутов и требуют точной фильтрации.

Для работы с плотными векторами предусмотрен встроенный тип данных, функции поиска ближайших соседей, а также готовые инструменты для создания и загрузки смысловых представлений данных. В результате разработчик получает единое решение вместо набора отдельных инструментов, которые нужно связывать между собой.

Обзор платформы Search AI и места EIS в стеке. Источник: данные компании

Зачем это рынку и почему это сработает в ближайший год? Большинство практических сценариев использования GenAI в компаниях — это поиск, создание ассистентов и применение технологии RAG для работы с собственными данными. Такие проекты традиционно начинаются как пилотные (так называемые Proof of Concept, или PoC) и часто сталкиваются со сложностями при интеграции отдельных систем: поискового движка, векторной базы данных и сервиса для запуска ИИ-моделей.

Elastic предлагает готовый, отлаженный процесс: данные собираются и обогащаются средствами платформы, гибридный поиск и ранжирование выполняются на Elasticsearch, а выполнение ИИ-моделей обеспечивается сервисом EIS без необходимости создавать отдельную инфраструктуру на базе GPU. Чем меньше в системе компонентов, тем ниже операционные риски и затраты на обслуживание, и тем выше вероятность того, что пилотный проект будет успешно запущен в полноценную эксплуатацию. Это напрямую способствует росту использования ресурсов в облаке Elastic и увеличению годовой регулярной выручки (ARR) по мере роста нагрузки на систему.

Срез возможностей платформы Elasticsearch как основа для GenAI-кейсов. Источник: данные компании

Дополнительный штрих в том, что компания параллельно развивает свои технологии в области создания эмбеддингов, моделей переранжирования (для улучшения релевантности результатов) и работы с разными типами данных, например, с текстом и изображениями, в том числе через поглощения и партнерства. Это повышает качество поиска и стабильность результатов в системах на базе RAG и поддерживает стратегию развития единой платформы.

Таким образом, в ближайший год спрос на подобные решения будет исходить от команд, которые стремятся быстро и предсказуемо внедрять технологии GenAI, не накапливая технических проблем, связанных со сложной интеграцией. Комплексное решение от Elastic, объединяющее гибридный поиск, векторную базу и управляемый сервис для ИИ-моделей, сокращает время от идеи до рабочего продукта и повышает вероятность его успешного масштабирования. Такое положение на рынке создает для компании попутный ветер, поскольку все больше организаций переходят от стадии экспериментов к регулярному использованию GenAI в своей работе.

• Причина 2. Единая платформа: объединение поиска, мониторинга и безопасности. Возможности, открывшиеся после сделки Cisco и Splunk

Elastic продает не отдельные, узкоспециализированные инструменты, а единую платформу, построенную вокруг технологии поиска данных. На одной платформе клиент решает три большие группы задач: мониторинг состояния ИТ-инфраструктуры и приложений, обеспечение безопасности с анализом событий и классический корпоративный поиск по внутренним документам и системам. Такой комплексный подход важен при тендерах, где ИТ-директора и директора по информационной безопасности стремятся уменьшить количество поставщиков и контролировать общую стоимость владения продуктами.

Позиция компании подтверждается рынком. В 2025 году в отчете Magic Quadrant от аналитической компании Gartner, посвященном платформам для мониторинга, Elastic второй год подряд входит в число лидеров. Это прямое подтверждение способности компании обеспечивать сбор больших объемов технических данных, анализировать их и автоматизировать процессы расследования инцидентов на уровне ведущих игроков рынка. В области безопасности компания также получила статус лидера в исследовании The Forrester Wave по платформам для аналитики безопасности. Для тех, кто закупает системы управления информацией и событиями безопасности и аналитики угроз, такой статус упрощает внутреннее согласование покупки.

Сейчас у Elastic появилось окно возможностей. 18 марта 2024 года компания Cisco закрыла сделку по покупке Splunk за $28 млрд. После таких событий крупные клиенты часто пересматривают список своих поставщиков и стратегии работы с ними. Часть организаций предпочитает независимую платформу вместо того, чтобы зависеть от альянса сетевого гиганта и поглощенной им компании, а другая часть готова рассматривать альтернативы и переходить на новую платформу, если это экономически выгодно. Elastic использует эту ситуацию, предлагая клиентам Splunk программу быстрой миграции, которая включает готовые инструкции по переходу и финансовые бонусы. Это упрощает процесс перехода и сокращает сроки проектов.

Важно, что объединение продуктов реальное, а не маркетинговый ход. Решения для мониторинга и безопасности работают на единой платформе Search AI, используя общие данные, единый инструмент для их сбора (агент) и общие аналитические функции. Для команд ИТ-эксплуатации и центров мониторинга безопасности (SOC) это означает единый подход к сбору данных и одно окно для расследования инцидентов. Такой подход упрощает и делает более предсказуемыми дополнительные продажи: клиент начинает с анализа логов и метрик, а затем может добавить инструменты для мониторинга производительности приложений, синтетического мониторинга и расширенного обнаружения и реагирования на угрозы без необходимости устанавливать все с нуля.

Рассмотрим инфографику выше. Основной доход приносят клиенты, которые используют не один, а два или три продукта компании. Хотя их доля в общей клиентской базе меньше, на них приходится 75% ARR. Стратегия продажи единой платформы подталкивает клиентов к расширению использования с мониторинга на безопасность и наоборот, что повышает средний чек и лояльность. Для инвесторов это ценно, так как показывает возможность роста на уже существующей клиентской базе без необходимости постоянно искать новых клиентов.

Почему это подтверждает наш прогноз на год? Во многих ИТ-бюджетах поставлена цель сократить число используемых инструментов для мониторинга и безопасности. У Elastic есть два сильных аргумента. Первый — это независимая и зрелая платформа, признанная лидером отрасли, что снижает барьеры для перехода с продуктов конкурентов, таких как Datadog, New Relic и Splunk. Второй аргумент — это нестабильность у конкурента после слияния и целевые программы миграции, которые помогают превратить интерес потенциальных клиентов в реальные подписки. В совокупности эти факторы сокращают время на заключение сделок и увеличивают вероятность крупных дополнительных продаж существующим клиентам, которые уже используют Elastic для поиска и анализа логов.

Таким образом, объединение трех направлений вокруг технологии поиска в сочетании с окном возможностей после сделки Cisco и Splunk создает благоприятные условия для компании. Мы ожидаем, что в течение ближайшего года доля клиентов, использующих два или три решения, вырастет, и, как следствие, ускорится рост ARR за счет дополнительных продаж и перехода клиентов от конкурентов.

• Причина 3. Ускорение продаж: бессерверная модель и торговые площадки упрощают покупку

Elastic значительно упростила и ускорила процесс покупки своих продуктов для клиентов. Решения компании доступны на платформах трех крупнейших облачных провайдеров (AWS, Azure, Google Cloud), продаются через их торговые площадки с возможностью заключения сделок на индивидуальных условиях, а оплата за них может засчитываться в рамках существующих обязательств клиента перед облачным провайдером. Кроме того, появилось полноценное бессерверное решение, включая общедоступную версию Elastic Cloud Serverless в Azure с 1 июля 2025 года. Для отделов закупок это самый простой путь: оформить покупку как часть уже согласованного бюджета на облачные сервисы, без проведения отдельного конкурса и без необходимости устанавливать и настраивать оборудование на своей стороне.

Такая доступность важна не сама по себе, а как инструмент для ускорения продаж. Когда продукт можно подключить за минуты и оплачивать его напрямую со счета AWS, GCP или Azure, тестовый проект быстрее переходит в стадию платного использования. Для команд эксплуатации и безопасности начать работу стало проще: им не нужно управлять группами серверов, вручную настраивать их мощность или обслуживать, система автоматически масштабируется в зависимости от нагрузки, а оплата взимается по факту использования. Это снимает типичные возражения, связанные с затратами на эксплуатацию и покупку собственного оборудования.

Карта регионов и режимов развёртывания Elastic Cloud. Источник: Данные Компании.

Как видно из графика выше, глобальное покрытие в более чем 55 облачных регионах, поддержка публичных облаков, гибридных моделей и установки на собственных серверах (on-prem). Смысл для нас в том, что есть соответствие требованиям по хранению данных в конкретной стране и возможность продавать решения в любом крупном географическом регионе.

Торговые площадки выступают и как канал продаж, и как способ выставления счетов. Индивидуальные предложения позволяют договариваться о нестандартных условиях и скидках, при этом расходы клиента засчитываются в счет его общих обязательств по оплате облачных услуг. У провайдеров эта функция встроена по умолчанию, а Elastic интегрировала в нее свои подписки и программы совместных продаж. В результате возникает меньше юридических сложностей, саму покупку проще провести в рамках уже действующих договоров с облачными провайдерами, а тестовый проект запускается быстрее. А значит, компания быстрее начинает получать ежемесячную регулярную выручку.

Бессерверная модель способствует дополнительным продажам. Команды начинают с решения небольших задач по анализу логов и поиску, а затем постепенно наращивают объем данных, подключают мониторинг приложений, инструменты безопасности, векторный поиск и сервис для запуска ИИ-моделей. Рост объема данных и количества их источников автоматически ведет к увеличению потребления услуг и, соответственно, к росту счета за них. Такой профиль роста идеально совпадает со стратегией Land-and-Expand, которую компания исторически практикует.

Экономические показатели это подтверждают. В 1-м квартале 2026 финансового года руководство отчиталось о коэффициенте удержания чистой выручки (NRR) на уровне около 112% и о более чем 1 550 клиентах с годовой стоимостью контракта (ACV) свыше $100 тыс. Это означает, что доходы от расширения услуг для существующих клиентов превышают потери от ухода других клиентов, а переход на более дорогие тарифные планы работает эффективно. Число клиентов с ACV свыше $1 млн продолжает расти, а в 2025 финансовом году на клиентов с контрактами от $100 тыс. пришлось 87% выручки от подписок, оформленных через отдел продаж. Бессерверная модель и новые ИИ-модули служат катализаторами как для расширения существующих контрактов, так и для привлечения новых клиентов.

Графики с динамикой числа клиентов с ACV >$100 тыс. и >$1 млн и вкладом расширений в рост ARR. Источник: данные компании

Почему это сработает в ближайший год? Корпоративные департаменты всё активнее относят затраты на программное обеспечение на свои бюджеты, выделенные на облачные сервисы, а сами закупки переводят в операционные расходы. В то же время требования регуляторов и внутренних стандартов диктуют необходимость быстрых и повторяемых процессов. У Elastic есть все составляющие для короткого цикла продаж: присутствие на платформах всех крупнейших облачных провайдеров, бессерверная модель без затрат на администрирование, индивидуальные предложения и прямая связь оплаты с потреблением. Это ускоряет переход тестовых проектов в платные, стимулирует дополнительные продажи за счет уже существующего потока данных и, в сумме, поддерживает ускорение роста ARR в горизонте четырех кварталов.