На прошлой неделе онлайн-ритейлер представил результаты за третий квартал 2025 года, которые совпали с нашими ожиданиями. В день публикации отчетности компания также провела день инвестора и обозначила стратегию развития на ближайшие годы.
Главное из обзора
Несмотря на рост выручки в третьем квартале 2025 года, в четвертом квартале мы ожидаем снижения минимум на 7% из-за слабости DIY-рынка (do it yourself, «сделай сам»).
Структура смещается в пользу B2B: сегмент генерирует 76% выручки и обеспечивает рост, тогда как B2C продолжает сокращаться.
Рентабельность улучшается благодаря росту доли собственных торговых марок и импорта, а также оптимизации расходов — EBITDA-маржа на уровне 10%.
Компания продолжает успешно снижать чистый долг и запускает обратный выкуп всех своих выпусков облигаций.
По прогнозам менеджмента, чистая прибыль за 2025 год составит 1,8—2,5 млрд рублей, к 2028 году — рост 2,5—3,5x.
Финансовые итоги третьего квартала
Выручка ВИ.ру: B2B во главе роста
Выручка выросла на 7,4% год к году, до 47,5 млрд рублей. Основным драйвером остался B2B-сегмент (76% выручки), увеличившийся на 16,7% благодаря росту среднего чека. При этом объем заказов в сегменте продолжает снижаться. В B2C-направлении выручка сократилась на 14,4% из-за падения как количества заказов, так и среднего чека.
Ляйсян Седова, CFA, аналитик Т-Инвестиций:
«С учетом прогноза менеджмента по выручке на 2025 год (179—183 млрд рублей) мы ожидаем снижения показателя в четвертом квартале как минимум на 7% год к году, так как рынок недвижимости и промышленной застройки испытывает давление со стороны макроэкономики».
Маржинальность и чистая прибыль ВИ.ру
Валовая прибыль выросла на 27%, до 15,4 млрд рублей, при валовой рентабельности 32,4%. Рост обеспечили:
фокус на высокомаржинальном B2B-сегменте;
увеличение доли СТМ и эксклюзивного импорта.
Компания оптимизирует издержки и инфраструктуру — сокращает убыточные пункты выдачи заказов и площади в Обухово, а также оптимизирует штат. Это позволяет удерживать рентабельность по EBITDA на уровне 10% (4,8 млрд рублей).
Чистая прибыль за квартал составила 1,2 млрд рублей (рентабельность на уровне 2,6%). Компания ожидает выйти по итогам года на 1,8—2,5 млрд рублей чистой прибыли.
Снижение долговой нагрузки
ВсеИнструменты.ру продолжили активно снижать долговую нагрузку:
чистый долг (без учета лизинга) сократился почти в четыре раза;
банковские кредиты полностью заменены облигациями;
на конец года компания планирует удерживать чистый долг в диапазоне от нуля до трех миллиардов рублей.
Это способствует росту чистой прибыли и устойчивости баланса.
Компания планирует поддерживать уровень чистого финансового долга (без учета лизинга) на конец года на уровне 0—3 млрд рублей.
Компания ожидает выйти на уровень чистой прибыли по итогам года в 1,8—2,5 млрд рублей.
Фокус на росте CTM в структуре выручки ВИ.ру
Текущая доля CTM (собственная торговая марка) и эксклюзивного импорта в товарной выручке компании составляет 13,7% (рост на 2,1 п.п. год к году). Маржинальность товаров собственной марки примерно на 5 п.п. выше остального портфеля продуктов.
Выручка от CTM за последние 12 месяцев составила 23,2 млрд рублей (+31% год к году). Портфель товаров собственной марки включает:
бренд INFORCE (800+ SKU);
бренд GIGANT (5 400+ SKU);
бренд Grizzly (160+ SKU);
эксклюзивный прямой импорт (4 800+ SKU).
К 2030 году компания планирует нарастить долю CTM в выручке свыше 20% — это должно позитивно сказаться на росте валовой маржинальности онлайн-ритейлера.
Фокус на росте клиентской базы
Сегмент малого и среднего бизнеса занимает 30—35% рынка и уже приносит более половины выручки компании. Более 7% МСБ и более 55% крупных компаний России уже являются клиентами ВсеИнструменты.ру.
Компания намерена увеличить размер клиентской базы на 25% в год за счет привлечения новых клиентов, а также увеличить чек за счет гибкого ценообразования и комплексных предложений.
Текущая структура клиентской базы и выручки ВИ.ру:
B2B МСБ — доля в общей выручке более 60%;
крупные B2B-клиенты (выручка свыше 2 млрд рублей) — 13% от общей выручки и рост на 41% год к году;
B2C — 26% в общей выручке (нестратегический сегмент).
Конкуренция с маркетплейсами
Компания признает преимущество крупных B2C-платформ (Озон, Яндекс, Wildberries) и не намерена конкурировать с ними напрямую. B2C-сегмент не является стратегическим, поэтому стратегия — интеграция и партнерство, а не ценовое соперничество.
При усилении регулирования компания видит потенциал восстановления спроса.
Ожидания компании на 2028 год
Во время дня инвестора компания поделилась своим видением по росту чистой прибыли к 2028 году относительно уровня за последние 12 месяцев: 2,5—3,5x, или рост на 40% в год в среднем.
Оферта по обратному выкупу облигаций
Эмитент также объявил об оферте по обратному выкупу по всем шести выпускам биржевых облигаций для дальнейшего снижения чистого долга и процентных платежей. Ожидаемый экономический эффект от исполнения оферты — до 120 млн рублей в зависимости от объема выкупа и распределения по выпускам.
Основные параметры:
дата начала периода предъявления по оферте — 27.11.2025;
дата окончания периода предъявления по оферте — 03.12.2025;
дата приобретения по оферте — 05.12.2025;
лимит выкупа по всем выпускам — 2 млрд рублей.
Наши прогнозы ключевых финансовых метрик ВИ.ру
Марьяна Лазаричева, аналитик Т-Инвестиций:
«С учетом обновления нашей финансовой модели по компании мы ожидаем, что по итогам 2025 года компания покажет рост выручки на 6% с постепенным восстановлением траектории роста до 10% к 2027 году».
Это также соответствует видению менеджмента по выручке 2025 года в диапазоне 179—183 млрд рублей. В 2020—2024 годах среднегодовой темп роста основного рынка компании DIY составлял более 14% в год. Но на горизонте ближайших трех лет (2025—2027 годы) динамика рынка ухудшается — ожидаемое падение во втором полугодии текущего года оценивается в 3,5%. В этих условиях компания будет сфокусирована на эффективности бизнеса через рост доли в целевых сегментах и повышении маржинальности бизнеса.
В терминах EBITDA мы ожидаем сохранения маржинальности на уровне 8% в ближайшие три года.
По нашей оценке, чистая прибыль ВИ.ру по итогам года может составить 2,2 млрд рублей, что соотносится с таргетом менеджмента. К 2028 году компания таргетирует рост прибыли в диапазоне 2,5—3,5х к уровню за последние 12 месяцев, что предполагает среднегодовой темп роста в диапазоне от 36 до 52%.
Выводы и наше мнение об акциях ВИ.ру
Компания продолжила демонстрировать замедление темпов роста и в третьем квартале. С учетом падения рынка DIY по итогам второго полугодия 2025 года почти на 4% год к году, по оценкам INFOLine, давление на темпы роста ВсеИнструменты.ру может усилиться: в четвертом квартале мы можем увидеть отрицательный темп роста выручки.
При этом эмитент сохраняет фокус на B2B-сегменте, усиливая его долю в структуре выручки, хотя оптимизация расходов в строительном и промышленном направлениях сдерживает текущие результаты. Такие меры одновременно формируют отложенный спрос, который может реализоваться позднее. Рост доли B2B, собственных торговых марок и эксклюзивного импорта, а также последовательная оптимизация издержек привели к заметному улучшению валовой и EBITDA-рентабельности, что стало позитивным сигналом для рынка.
По мере восстановления спроса компания намерена продолжить активные инвестиции в логистику как ключевой драйвер роста онлайн-ритейла. В среднесрочной перспективе это будет оказывать давление на свободный денежный поток.
Кроме того, компания значительно сократила долговую нагрузку по итогам третьего квартала благодаря снижению долговых обязательств и переориентации на облигации. Дополнительно она запустила оферту по выкупу всех выпущенных биржевых облигаций с целью дальнейшего снижения левериджа, и мы оцениваем этот шаг позитивно.
Марьяна Лазаричева, аналитик Т-Инвестиций:
«На базе недавних финансовых результатов мы обновили нашу финансовую модель. Мы сохраняем нашу рекомендацию «держать», но снижаем целевую цену до 80 рублей за бумагу, что подразумевает потенциал роста на горизонте ближайших 12 месяцев в 14%».
С учетом нашей целевой цены справедливый форвардный мультипликатор ВИ.ру находится на уровне, близком к среднерыночному для российского ритейла.
Ляйсян Седова, CFA, аналитик Т-Инвестиций:
«Мы считаем, что акции компании заслуживают умеренной премии благодаря развитой технологической платформе, фокусу на более маржинальном B2B-сегменте и онлайн-деятельности. Однако с учетом замедления роста и низкой дивидендной доходности эта премия должна быть ограниченной».
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Жалоба