Глава брокера ВТБ — РБК: «Волатильность есть, но мы настроены на позитив»

Глава брокерского бизнеса ВТБ Андрей Яцков рассказал в интервью «РБК Инвестициям» о самых популярных стратегиях клиентов, возможных подходах к модернизации ИИС-3, торговле криптовалютой и прогнозах по рынку на 2026 год

На полях форума «Россия зовет!», организованного ВТБ, «РБК Инвестиции » встретились с руководителем департамента брокерского обслуживания ВТБ Андреем Яцковым и обсудили широкий спектр тем — от изменения системы индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС) до легализации крипторынка в России. Также топ-менеджер поделился прогнозом по индексу Мосбиржи на 2026 год и наиболее популярными стратегиями, которые инвесткомпания видит у своих клиентов.

Клиентская база
— Как в 2025 году изменились клиентская база и объем клиентских активов?

— В первую очередь соотносим наши результаты с общими результатами по рынку. За девять месяцев 2025 года прирост рынка по активам физлиц составил порядка 12%, мы же выросли на 31%. Активы достигли ₽2,1 трлн — видим, что сильно опережаем рынок. Всего у нас обслуживается 4,1 млн клиентов, прирост этого показателя составил 14%. Кроме того, считаем достижением, что из 500 тыс. открытых у нас счетов 400 тыс. зафондированы.

— В 2024 году вы завершили присоединение розничного брокера группы «Открытие». По нашим данным, число клиентов «Открытие Брокер» составляло около 400 тыс. человек. Но как измерить этот эффект в деньгах?

— Ваши данные примерно правильные. Около 400 тыс. — это общее количество счетов вместе с пустыми. По итогам 2023 года из «Открытие Брокер» было переведено 287 тыс. уникальных розничных клиентов, дополнительно к ним 59 тыс. уже имели параллельно счета в «ВТБ Мои Инвестиции». Что касается активов, то по итогу той миграции мы перевели ₽271,5 млрд.

— Какие по качеству эти клиенты? Как они торгуют?

— По качеству клиентские базы «ВТБ Мои Инвестиции» и «Открытие Брокер» в целом похожи, но есть некоторые различия. С одной стороны, у ВТБ, конечно, больше хайнетов (состоятельных клиентов, по международной классификации обладающих капиталом от $1 млн. — РБК). С другой, если смотреть на сделки клиентов, у «Открытие Брокера» часть базы была более активно торгующей, то есть в их стратегиях зачастую предполагалось совершение большего количества торговых операций. Так или иначе, по итогам присоединения оттока клиентов мы практически не заметили, а те, кто перешел к нам, получили качественный сервис, в том числе от инвестиционных советников и роботов.

Модернизация ИИС-3
— В 2024 году россиянам стали доступны индивидуальные инвестиционные счета третьего типа (ИИС-3). Какая динамика у этого продукта?

— Важный показатель, который мы хотели бы отметить, — это прирост счетов ИИС. Всего на рынке с начала 2025 года было открыто 223 тыс. новых ИИС-3, из них 113 тыс. — у нас (каждый второй счет в России). Сами же мы внутри себя выросли по этому показателю более чем на 50%.

Трансформированных счетов из ИИС-1 и ИИС-2 в ИИС-3 не так много. В первую очередь это связано с тем, что трансформация ИИС потребует существенного увеличения срока инвестирования — если для получения льгот на старых счетах достаточно трех лет, то по ИИС-3 необходимо удерживать активы от пяти до десяти лет.

В 2024 году в России заработал индивидуальный инвестиционный счет третьего типа (ИИС-3), который объединил в себе налоговые льготы, ранее предоставлявшиеся по отдельности на ИИС-1 и ИИС-2. По законодательству инвесторы могут не только открывать новые счета, но и трансформировать в них старые ИИС-1 (дают право на налоговый инвествычет) и ИИС-2 (дают освобождение от НДФЛ на полученную прибыль, за исключением дивидендов). После трансформации (или, как ее еще называют, конвертации) инвестор получает возможность воспользоваться обеими налоговыми льготами.

Согласно данным ЦБ, на 30 сентября 2025 года российские инвесторы всего открыли 1,2 млн ИИС-3, из которых 110 тыс. были сконвертированы из старых счетов ИИС-1 и ИИС-2.

— Как, на ваш взгляд, можно реформировать ИИС-3, чтобы сделать его более привлекательным?

— Мы видим определенное разделение в инструментах долгосрочного инвестирования. ИИС — это для тех, кто хочет сам активно управлять капиталом. ПДС [программа долгосрочных сбережений] для тех, кто готов доверить деньги в управление и играет вдолгую: здесь есть дополнительные возможности по софинансированию, по использованию пенсионных накоплений и материнского капитала.

Если повысить срок действия ИИС-3, то для тех, кто хочет активно управлять деньгами, он станет менее конкурентоспособным и интересным. Мы считаем, что в плане срока пяти лет это сбалансированный продукт, и предлагаем не повышать его, как было задумано ранее, лесенкой (к 2031 году должен поэтапно достигнуть десяти лет. — РБК). В то же время мы выступаем за то, чтобы материнский капитал можно было вносить на ИИС, ведь это тоже длинные деньги.

Мы видим еще одну параллельную тенденцию. С одной стороны, не все могут себе позволить заморозить деньги на пять лет. С другой — налоговый вычет доступен с доходов до ₽30 млн в год. По сути, ИИС-3 превратился в инструмент для состоятельных клиентов, для инвесторов с небольшим капиталом он не так интересен.

Осенью 2024 года Национальная ассоциация участников фондового рынка (НАУФОР) направила предложения в Минфин по федеральному проекту «Развитие финансового рынка», нацеленные на повышение капитализации российских публичных компаний до 66% от ВВП к 2030 году (цель из майского указа президента, сейчас около 23% ВВП). Тогда в НАУФОР предложили оставить ИИС-3 пятилетним, поскольку в текущей форме он не справится с задачами по привлечению розничных инвесторов. Позднее ЦБ не исключил возможность обсуждения сокращения сроков инвестиционных счетов третьего типа в будущем.

Новым витком развития линейки ИИС может, на наш взгляд, стать трехлетний инструмент, но с ограничением по сумме, с которой доступен вычет. Предположим, от ₽400 тыс. до ₽1 млн. Конечно, использовать средства маткапитала для такого продукта смысла не имеет.

Еще одно направление, которое мы тоже предлагаем, — это семейные счета, когда родитель может открыть на ребенка ИИС, инвестировать, а уже после совершеннолетия передать ему доступ. Этот продукт мог бы стать дополнением к тем трем ИИСам, которые уже есть сейчас. Такой инструмент, пускай и без льгот, точно был бы востребован. Моему ребенку десять лет, я бы с удовольствием открыл ИИС, а через восемь лет отдал бы его для самостоятельного инвестирования дочери.

Брокерские услуги юрлицам
— Не так давно вы начали предоставлять услугу брокерского обслуживания юридическим лицам. Как развивается это направление?

— Кажется, что здесь потенциал такой же большой, как и с физическими лицами. Пока на рынке для юридических лиц открыто порядка 50 тыс. брокерских счетов, но общее число компаний, кому это могло бы быть интересно, исчисляется миллионами.

— Что покупают клиенты — юридические лица?

— Юридические лица в первую очередь приходят за размещением ликвидности. Всего же сформировались три основные потребности. Во-первых, это сделки РЕПО и фонды денежного рынка. Во-вторых, размещение юаней. Валюта активно накапливается у импортеров и экспортеров, а стратегий размещения ликвидности с достаточной доходностью практически нет, поэтому мы видим огромный запрос на это.

Еще один продукт, который им интересен, — это хеджирование валютного риска. Если у тебя есть юани, ты можешь их захеджировать инструментами срочного рынка. Не у каждого бизнеса есть специалист, который способен правильно собрать такую конструкцию, и на стыке этих задач возникает следующий запрос — на услугу advisory (консультанта). Наши эксперты помогают структурировать сложные финансовые операции, выбирать оптимальные инструменты и комбинировать их под конкретные цели клиента.

— Мы правильно понимаем, что это бизнес из сегмента МСП?

— Две трети наших клиентов — из сферы среднего и малого бизнеса, а средними мы считаем компании с оборотом до ₽25 млрд в год. Остальные — крупный бизнес, на него приходится примерно 95% активов.

— Из каких секторов эти компании?

— Сложно выделить кого-то конкретно, в каждой отрасли есть свои пионеры. Естественно, что наиболее активны те, кто связан с финансовым сектором в силу того, что у них высокий уровень погружения в нашу специфику. Но и те, кто занимается импортом товаров, тоже заметны.

Как инвестируют клиенты
— 2025 год был для рынка очень сложным, очень волатильным. Как на этом фоне инвестировали клиенты «ВТБ Мои Инвестиции»?

— Клиенты видят, что на текущем рынке можно зафиксировать достаточно высокие доходности на 15 лет, и активно этим пользуются, в первую очередь через ОФЗ, потому что других длинных бумаг нет. Кто-то выбирает более короткий срок в корпоративных облигациях , но с более высокой доходностью. Это привело к тому, что с начала 2025 года у нас средняя доля облигаций в портфелях клиентов — 47%. Если прибавить к этому вес фондов денежного рынка — около 10%, — будет видно, что клиенты выбрали стратегию, которая перформит (показывает хорошие результаты. — РБК) на высокой ключевой ставке и приносит им доход.

Доля инвестиций в акции в 2025 году снижалась. В то же время интерес к ним есть в рамках сделок IPO и SPO (первичных и вторичных публичных размещений). Мы собрали большой спрос именно от розничных инвесторов как в рамках IPO «Дом.РФ», так и в ходе SPO ВТБ. Деньги у людей есть, и если размещение кажется интересным, они активно в него инвестируют.

— Сколько сделок IPO вы ждете до конца этого года и в 2026 году?

— Конец этого года вырисовывается активным. Мы ждем как минимум одно, а может быть, и два размещения. На 2026 год очередь из эмитентов длинная, но как она будет двигаться, сказать сложно: кто-то хочет ставку пониже, кто-то считает уровень рынка неадекватным. Желающих получить деньги от размещения много, а вот кто в итоге решится — посмотрим.

В 2025 году на российском рынке состоялось три сделки IPO:

JetLend в марте (размещение акций краудлендинговой платформы прошло на СПБ Бирже по нижней границе ранее установленного ценового диапазона ₽60–65 за акцию. Общий размер IPO составил ₽476 млн);
GloraX в октябре (девелопер привлек на Мосбирже ₽2,1 млрд, цена одной акции составила ₽64, что соответствует рыночной капитализации компании около ₽18,1 млрд с учетом дополнительной эмиссии акций для IPO);
«Дом.РФ» в ноябре (IPO прошло по верхней границе ценового диапазона — ₽1750 за бумагу, госкомпания в ходе размещения повысила ожидаемый объем IPO с ₽20 млрд до ₽25 млрд., капитализация на момент начала торгов составила ₽315 млрд).

Также о намерении выйти на IPO официально объявляла группа «Базис», которая принадлежит дочерней компании «Ростелекома» РТК-ЦОД. Сбор заявок на Мосбирже может пройти уже в декабре 2025 года.

— Вы говорили об интересе к юаневым стратегиям со стороны юридических лиц. Насколько они востребованы у частных инвесторов?

— В начале года казалось, что валютный риск высок — рубль обесценится. Но те, кто взяли его, заработали за год очень приличную доходность. Есть высокая доходность в рублях, неплохая доходность в ОФЗ и околонулевые ставки по юаням, поэтому активно используется carry-trade между ставками по разным валютам. Вы покупаете ОФЗ и шортите юани, в результате плата за долг в юанях перекрывается купонами, параллельно вы зарабатываете на росте тела облигаций и укреплении рубля. Доля такой стратегии в общей маржинальной позиции всех наших клиентов — около 23%. Для сравнения, в течение года она взлетела с 5%, а сама маржинальная позиция — примерно в два раза.

— Минфин размещает в декабре дебютные выпуски ОФЗ в юанях. Ваш клиенты проявляют к ним интерес?

— Мы видим высокий интерес к юаневым ОФЗ, особенно у юридических лиц, а также у состоятельных клиентов.

— Сейчас 47% клиентских средств вложено в облигации, еще 10% — это фонды денежного рынка. Ждете ли вы, что эта пропорция изменится в 2026 году с учетом тренда на снижение ставок в экономике?

— Конечно, ждем, но есть развилки. Один трек — это ключевая ставка . Чем ниже ставка, тем более интересны акции, тем выше потенциал их роста. Второй — геополитика, которая сейчас во многом определяет динамику рынка и повышенный спрос к более консервативным инструментам, включая облигации и паи фондов денежного рынка.

Прогноз по индексу Мосбиржи
— Какие у вас ожидания по рынку на 2026 год?

— Сейчас российский рынок в режиме высокой турбулентности: волатильность , вызванная геополитическими событиями, зашкаливает. На форуме «Россия зовет!» мы презентуем инвестиционную стратегию на следующий год, куда закладываем в первую очередь снижение ключевой ставки до 13% на конец декабря 2026-го. Рост ВВП умеренный — 1–1,5%. Ослабление рубля тоже умеренное — ₽98–100 за доллар на конец 2026 года. Мы, как и все инвесторы, по рынку настроены на позитив — ожидаем, что к концу следующего года индекс Мосбиржи достигнет уровня 3610 (по состоянию на закрытие основных торгов 2 декабря — 2 667,2 пункта. — РБК).

У нефти много давящих факторов. Полагаем, что она будет дешеветь — среднюю цену Brent закладываем $62 за баррель (минус 10% год к году). С золотом ситуация сложнее — оно на пике, но факторы, которые его толкали наверх, сохраняются. Мы сами поймали эту волну — разыгрываем в «ВТБ Мои Инвестиции» золотые слитки.

— Какие новые продукты и услуги вы планируете запустить в следующем году?

— Одна из идей на 2026 год — дать клиентам возможность сразу выводить средства при продаже биржевых фондов. Сейчас расчеты проходят в режиме T+1, поэтому деньги фактически поступают нам только на следующий день. Чтобы обеспечить моментальный вывод, брокеру нужно фондирование. Мы готовы частично покрывать такие операции, но при больших суммах, вероятно, потребуется комиссия.

Мы запустили автоследование — сервис «Интеллект», который автоматически управляет портфелем на основе ИИ и инвестиционного профиля клиента. После анкетирования система подбирает стратегию, формирует портфель и дальше поддерживает его с учетом рыночных условий и уровня риска. Порог входа — ₽10 тыс, а инвестиции до ₽30 тыс. управляются без комиссии, чтобы позволить клиентам протестировать сервис и понять логику его работы.

Также нам нравится идея так называемых детских инвестиций (14+), но пока к ней много вопросов. С одной стороны, конечно, детей нужно защищать, особенно от того, чтобы они не стали объектом недобросовестных практик. С другой — это перспективный сегмент клиентов «на вырост». В то же время хотелось бы, чтобы регулятор более четко сформулировал и упростил клиентский путь как для родителей и подростков, так и для брокера. Планируем начать работать в этом направлении в 2026 году.

Интерес к рынку криптовалют
— В 2026 году ЦБ планирует разработать регулирование крипторынка, которое предполагает полноценный институт посредничества, то есть будут брокеры по крипте, депозитарии, лицензии, будут наказания для тех, кто делает сделки в серой зоне. Вы себя видите в этой системе?

— Такое регулирование определенно повысит прозрачность этого рынка. Здесь мы, конечно, себя видим и считаем, что это будет полезно, потому что уже сложилась инфраструктура, есть большое количество клиентов и кажется, что таким образом реализовать этот продукт и процесс будет наиболее быстро, просто и прозрачно для регулятора.

— То есть вы планируете стать полноценным игроком, получить лицензию?

— Это зависит от того, что будет в финальной регуляции. Но из того, что мы слышали, можно сделать вывод, что ЦБ отводит важную роль профучастникам. Как мы это видим, настоящую криптовалюту можно будет покупать на брокерские счета. Вряд ли крупные игроки смогут отказаться от этого направления. Поэтому мы, исходя из этой позиции, будем также участвовать в процессе.

— Станет ли крипта the next big thing на российском рынке с появлением такого регулирования?

— Нет, такого мы не ждем. Интерес клиентов к криптовалютным активам, безусловно, высок, что является отражением глобального тренда. В случае с криптоактивами есть два варианта. Первый — покупка непосредственно криптовалюты для, например, расчетов — если таковые будут легализованы. Здесь уже идет подготовка к тестированию «суперквалами» (инвесторы с вложениями выше 100 млн руб. или доходами выше 50 млн руб. — РБК), и очевидно, что такой статус массовым не станет.

Второй вариант — получить экспозицию через финансовые инструменты. На рынке, и у нас в том числе, уже представлены фьючерсы на криптовалюты и различные структурные решения, позволяющие работать с этим классом активов без прямого владения. Они востребованы у инвесторов с более высоким уровнем риска и используются, в частности, для диверсификации портфеля.