17 ноября 2010 banki.ru
Как выбрать финансового консультанта, которому можно без опаски доверить свои сбережения? Журналист Чак Джаффи, автор этой статьи, опубликованной на Marketwatch.com, — специалист по финансовым консультациям с 15-летним стажем. Он постоянно беседует со своими клиентами о том, какой опыт они получили, когда нанимали специалиста для управления своими средствами.
Во время этих бесед автор просил клиентов, у которых есть финансовый консультант (включая и тех, кто отказался от подобных услуг), поднять руку. Затем спрашивал, кто заключил контракт со специалистом по рекомендации друзей и родных, — руки оставались поднятыми. Потом он задавал вопрос о том, кто проверял информацию о своем финансовом консультанте через независимые источники, — и ни одной поднятой руки больше не оставалось.
Разумеется, многие делают ошибки, нанимая финконсультанта, и при этом остаются довольны результатом. Но все же лучше обойтись без промахов. Подойти к найму специалиста необходимо со всей ответственностью, тогда ваши шансы на долгие и счастливые отношения вырастают в разы (пока консультант не выйдет на пенсию и вам не придется подбирать ему замену). Не стоит слепо доверяться судьбе в этом вопросе.
Большая ошибка № 1: один из одного
Первый консультант, с которым вы встретитесь, может быть полным идиотом, но вам все равно покажется, что он молодчина. Все потому, что его болтовня убедит вас в том, что он способен решить все ваши проблемы, а вам даже не с кем его сравнить. Вы и понятия не имеете, продает ли он вам стандартный финансовый план, продвигает услуги с максимальной оплатой для себя и минимальной выгодой для вас или действительно предлагает нечто толковое.
Еще одна причина, по которой клиенты останавливаются на первой же кандидатуре, — рекомендации родных и друзей. Хорошие отзывы или стремление примерить на себя чей-то образ жизни также могут повлиять на выбор.
К примеру, одна из специалистов по финансовому планированию была слишком занята собственным радиошоу и написанием книги и поэтому не могла брать новых клиентов; тогда она порекомендовала потенциальным заказчикам двух «молодых и многообещающих» консультантов. К сожалению, она не работала с ними, не наводила никаких справок о них и дала такой совет просто потому, что на общих собраниях эти молодые люди были «умны, энергичны и задавали правильные вопросы». Клиенты доверяли ей безоговорочно, но в итоге оказалось, что одному из «молодых специалистов» было предъявлено обвинение в мошенничестве.
Большая ошибка № 2: доверяй, но проверяй
«У него шикарный офис, отличная машина и много богатых клиентов». Это не досье на специалиста, а портрет почти любого финансового консультанта из тех, кому инкриминировалось мошенничество за последние пару десятков лет.
Пенсионные накопления, деньги на колледж и прочее — это самые ценные активы, и тем не менее многие клиенты гораздо больше озабочены стоимостью и качеством новой микроволновой печи, нежели надежностью своего советника по денежным вопросам.
Более того, вместо того чтобы сделать пару-тройку телефонных звонков или поискать сведения в Интернете, люди доверяют радиошоу или цитатам в газетах, а то и просто тому, что их коллега, у которой прекрасный дом, — клиент такого-то специалиста. Так вот: средства массовой информации тоже могут ошибаться.
Для начала: некоторые журналисты позвонят за комментариями кому угодно, когда близится дедлайн, ведь они не собирают досье на так называемого эксперта. Им просто нужен кто-то, кто способен прокомментировать то или иное событие и, на первый взгляд, не лишен компетентности.
Радиошоу — тоже не самое верное доказательство надежности специалиста. Многие эксперты платят за эфирное время и используют шоу как способ продвижения собственных услуг. Может, говорят они красиво и правильно, а на радио не собирают сведений о приглашенных ведущих — скорее, там интересуются выписанными ими денежными чеками.
Впрочем, и сбор сведений о специалисте не служит стопроцентной гарантией. Несколько лет назад автор статьи заинтересовался одним из финансовых консультантов, который должен был стать главным спонсором некой радиопрограммы. Увы, подозрения оказались небеспочвенными: эксперт, чье финансовое состояние пошатнулось, начал реализовывать мошеннические инвестиционные схемы, дабы остаться на плаву за чужой счет, и им заинтересовалась Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) США.
Большая ошибка № 3: дорого не значит хорошо
Стоимость услуги не равна качеству самой услуги. Дешевый совет всего-навсего дешевле обходится, однако он вовсе не обязательно наилучший или наихудший для конкретного человека. Если сэкономить пару долларов на профессиональной консультации, но последовать чьей-то некомпетентной рекомендации, которая впоследствии обойдется вам в тысячу долларов, то вряд ли подобное можно назвать удачной сделкой. И напротив, если вы потратите деньги на дорогого консультанта, но качество его услуг будет «хромать», вам будет все равно, насколько у него безупречная репутация.
Отсюда мораль: нужно делать выбор в пользу оптимального соотношения цены и качества.
Если вы хотите всего-навсего вложиться в парочку инвестфондов, не стоит выкладывать бешеные деньги за обширный финансовый стратегический план. Но если вам нужно пошагово расписать порядок действий для достижения ваших финансовых целей, то не следует полагаться лишь на собственные убеждения в духе «ненавижу платить комиссии» или «этот консультант берет меньше за час работы».
Большая ошибка № 4: диплом — не знак качества
На сегодня существует великое множество систем сертификации финансовых консультантов, и запутаться в них проще простого. Свидетельства о профпригодности бывают разные; каким-то стоит доверять, а какие-то — всего лишь пустые бумажки. И потом одинаковый сертификат может быть и у отличного специалиста, и у того, кто «так себе».
Правильный вопрос, который необходимо задать по этому поводу, — каков жизненный и профессиональный опыт у этого консультанта, что он за человек.
Разумеется, профессиональные сетрификаты могут быть подспорьем в ответе на этот вопрос, но ваша цель — найти правильного человека, а не «правильный диплом». Когда вы больны, вам нужен не просто доктор — вам нужен тот, с кем приятно общаться. А некоторые профессиональные финансовые консультанты ведут себя так, что иметь с ними дело можно только в том случае, если вы в глубокой коме.
Вывод: нанимайте конкретную личность, а не диплом, потому что в трудные времена вам придется общаться с человеком, а не с его бумажками.
Большая ошибка № 5: слишком большие ожидания
Иногда клиенты нанимают финансовых консультантов, чтобы навести порядок в своих средствах, но при этом увольняют специалистов, которые не приносят «достаточно большого» дохода. Это верный путь к финансовой катастрофе.
Если вы рядовой инвестор, то вам нужен партнер, который подскажет наиболее удачные стратегии, способные помочь добиться успеха в будущем. В большинстве случаев стратегии эти заключаются в том, чтобы играть на бирже в благоприятные периоды и не разориться, когда ситуация ухудшается. А цель инвесторов чаще всего не обогатиться по-быстрому, а избежать неприятных сюрпризов и возможных потерь. И все равно финансовых консультантов увольняют, если тем не удалось «побеждать рынок» из года в год.
Если сравнивать биржевую игру с поездкой на американских горках, то цель консультанта — помочь инвестору весело прокатиться вверх-вниз и сойти с этого «аттракциона» с радостной улыбкой до ушей.
Беда в том, что многие клиенты хотят «спрыгнуть» в середине «поездки», выбирая самый неудачный момент для отказа от услуг специалиста. Они забывают, что подписывали договор с несколько иными целями.
Большая ошибка № 6: отдавать все на откуп консультанту
Консультации консультациями, но необходимо помнить самые важные слова: «Это мои деньги». Советники выступают в качестве партнеров в создании вашего финансового благополучия, но все средства принадлежат вам. Четко озвучивайте свои цели в самом начале и строго спрашивайте с консультанта, если выяснится, что вы за что-либо переплатили.
Кроме того, во взаимоотношениях с консультантом вы — «босс» и вправе требовать уважения к себе. Если консультант невежлив и небрежен в общении с клиентом, то это говорит и о небрежном отношении к работе.
Большая ошибка № 7: нанимать друзей и родственников
Однажды Сьюзан, жена автора статьи, женщина добрая и терпеливая, наняла в качестве консультанта свою подругу: та долго убеждала героиню этой истории в необходимости финансового планирования. Тогда супруги были очень молоды и только начинали совместную жизнь.
Сандра (так звали новоиспеченную советницу по денежным вопросам) давала рекомендации относительно инвестиций или важных покупок, например автомобиля. Часто она высказывала свое мнение по поводу тех или иных вложений.
Однажды Сандра посоветовала супругам инвестировать в один из фондов, утверждая, что деньги вернутся со стопроцентной гарантией. При этом она не выяснила никакой информации об этом фонде и сделала еще массу ошибок в своем выборе.
Стоит ли говорить, что возврата своих инвестиций супруги ждут и по сей день.
Автор статьи не стал требовать обратно деньги за услуги, однако высказал консультанту свое неудовольство. А еще через некоторое время Сьюзан и Сандра перестали общаться друг с другом.
Супружеская пара потеряла друга и 250 долларов. Автор признается, что больше сожалеет из-за потерянных средств, поскольку Сандра вряд ли была хорошим товарищем, раз так подставила молодую семью.
Однако, согласно данным многочисленных исследований, проводимых в течение ряда лет, свыше 40% жителей США склонны полагаться на советы друзей и родных, когда дело касается финансов, а в 2009 году Американская ассоциация пенсионеров (AARP) выяснила, что в кризисных ситуациях более половины граждан обращаются за поддержкой к близким. Между тем вести бизнес с другом или членом семьи чревато опасностью серьезно подвести тех, кто должен служить нам опорой.
Мошенники без колебаний готовы разрывать любые дружеские и родственные связи. К примеру, в нашумевшем в 2004 году деле радиоведущего и финансового консультанта Бреда Блейдта, вовлекшего в свою мошенническую схему многих жертв, в качестве пострадавших фигурировали его мама и бабушка. Кроме того, Блейдт, состоявший в масонской ложе, давал клятву, что «не обманет и не введет в заблуждение» своих «братьев», но клятва его не остановила: именно в ложе он начал свою преступную деятельность.
Да и Берни Мэдофф тоже встречался со своими будущими жертвами в загородном клубе, на поле для гольфа, на благотворительных мероприятиях; он завязывал знакомства в расчете на то, что как человеку «со связями» ему будут больше доверять.
Работать с друзьями — значит вовлекать в дело эмоциональную сторону. Если вы попросите друга детства написать детальное резюме, он обидится, но без подробного досье вряд ли можно рассчитывать на компетентность специалиста.
И в конце концов в финансовых взаимоотношениях с друзьями и родными на карту поставлено нечто гораздо более ценное, чем просто деньги, а именно сама дружба.
Перевела Наталья ЧЕРКАШИНА, Banki.ru
http://www.banki.ru/ (C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Отправить жалобу
Во время этих бесед автор просил клиентов, у которых есть финансовый консультант (включая и тех, кто отказался от подобных услуг), поднять руку. Затем спрашивал, кто заключил контракт со специалистом по рекомендации друзей и родных, — руки оставались поднятыми. Потом он задавал вопрос о том, кто проверял информацию о своем финансовом консультанте через независимые источники, — и ни одной поднятой руки больше не оставалось.
Разумеется, многие делают ошибки, нанимая финконсультанта, и при этом остаются довольны результатом. Но все же лучше обойтись без промахов. Подойти к найму специалиста необходимо со всей ответственностью, тогда ваши шансы на долгие и счастливые отношения вырастают в разы (пока консультант не выйдет на пенсию и вам не придется подбирать ему замену). Не стоит слепо доверяться судьбе в этом вопросе.
Большая ошибка № 1: один из одного
Первый консультант, с которым вы встретитесь, может быть полным идиотом, но вам все равно покажется, что он молодчина. Все потому, что его болтовня убедит вас в том, что он способен решить все ваши проблемы, а вам даже не с кем его сравнить. Вы и понятия не имеете, продает ли он вам стандартный финансовый план, продвигает услуги с максимальной оплатой для себя и минимальной выгодой для вас или действительно предлагает нечто толковое.
Еще одна причина, по которой клиенты останавливаются на первой же кандидатуре, — рекомендации родных и друзей. Хорошие отзывы или стремление примерить на себя чей-то образ жизни также могут повлиять на выбор.
К примеру, одна из специалистов по финансовому планированию была слишком занята собственным радиошоу и написанием книги и поэтому не могла брать новых клиентов; тогда она порекомендовала потенциальным заказчикам двух «молодых и многообещающих» консультантов. К сожалению, она не работала с ними, не наводила никаких справок о них и дала такой совет просто потому, что на общих собраниях эти молодые люди были «умны, энергичны и задавали правильные вопросы». Клиенты доверяли ей безоговорочно, но в итоге оказалось, что одному из «молодых специалистов» было предъявлено обвинение в мошенничестве.
Большая ошибка № 2: доверяй, но проверяй
«У него шикарный офис, отличная машина и много богатых клиентов». Это не досье на специалиста, а портрет почти любого финансового консультанта из тех, кому инкриминировалось мошенничество за последние пару десятков лет.
Пенсионные накопления, деньги на колледж и прочее — это самые ценные активы, и тем не менее многие клиенты гораздо больше озабочены стоимостью и качеством новой микроволновой печи, нежели надежностью своего советника по денежным вопросам.
Более того, вместо того чтобы сделать пару-тройку телефонных звонков или поискать сведения в Интернете, люди доверяют радиошоу или цитатам в газетах, а то и просто тому, что их коллега, у которой прекрасный дом, — клиент такого-то специалиста. Так вот: средства массовой информации тоже могут ошибаться.
Для начала: некоторые журналисты позвонят за комментариями кому угодно, когда близится дедлайн, ведь они не собирают досье на так называемого эксперта. Им просто нужен кто-то, кто способен прокомментировать то или иное событие и, на первый взгляд, не лишен компетентности.
Радиошоу — тоже не самое верное доказательство надежности специалиста. Многие эксперты платят за эфирное время и используют шоу как способ продвижения собственных услуг. Может, говорят они красиво и правильно, а на радио не собирают сведений о приглашенных ведущих — скорее, там интересуются выписанными ими денежными чеками.
Впрочем, и сбор сведений о специалисте не служит стопроцентной гарантией. Несколько лет назад автор статьи заинтересовался одним из финансовых консультантов, который должен был стать главным спонсором некой радиопрограммы. Увы, подозрения оказались небеспочвенными: эксперт, чье финансовое состояние пошатнулось, начал реализовывать мошеннические инвестиционные схемы, дабы остаться на плаву за чужой счет, и им заинтересовалась Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) США.
Большая ошибка № 3: дорого не значит хорошо
Стоимость услуги не равна качеству самой услуги. Дешевый совет всего-навсего дешевле обходится, однако он вовсе не обязательно наилучший или наихудший для конкретного человека. Если сэкономить пару долларов на профессиональной консультации, но последовать чьей-то некомпетентной рекомендации, которая впоследствии обойдется вам в тысячу долларов, то вряд ли подобное можно назвать удачной сделкой. И напротив, если вы потратите деньги на дорогого консультанта, но качество его услуг будет «хромать», вам будет все равно, насколько у него безупречная репутация.
Отсюда мораль: нужно делать выбор в пользу оптимального соотношения цены и качества.
Если вы хотите всего-навсего вложиться в парочку инвестфондов, не стоит выкладывать бешеные деньги за обширный финансовый стратегический план. Но если вам нужно пошагово расписать порядок действий для достижения ваших финансовых целей, то не следует полагаться лишь на собственные убеждения в духе «ненавижу платить комиссии» или «этот консультант берет меньше за час работы».
Большая ошибка № 4: диплом — не знак качества
На сегодня существует великое множество систем сертификации финансовых консультантов, и запутаться в них проще простого. Свидетельства о профпригодности бывают разные; каким-то стоит доверять, а какие-то — всего лишь пустые бумажки. И потом одинаковый сертификат может быть и у отличного специалиста, и у того, кто «так себе».
Правильный вопрос, который необходимо задать по этому поводу, — каков жизненный и профессиональный опыт у этого консультанта, что он за человек.
Разумеется, профессиональные сетрификаты могут быть подспорьем в ответе на этот вопрос, но ваша цель — найти правильного человека, а не «правильный диплом». Когда вы больны, вам нужен не просто доктор — вам нужен тот, с кем приятно общаться. А некоторые профессиональные финансовые консультанты ведут себя так, что иметь с ними дело можно только в том случае, если вы в глубокой коме.
Вывод: нанимайте конкретную личность, а не диплом, потому что в трудные времена вам придется общаться с человеком, а не с его бумажками.
Большая ошибка № 5: слишком большие ожидания
Иногда клиенты нанимают финансовых консультантов, чтобы навести порядок в своих средствах, но при этом увольняют специалистов, которые не приносят «достаточно большого» дохода. Это верный путь к финансовой катастрофе.
Если вы рядовой инвестор, то вам нужен партнер, который подскажет наиболее удачные стратегии, способные помочь добиться успеха в будущем. В большинстве случаев стратегии эти заключаются в том, чтобы играть на бирже в благоприятные периоды и не разориться, когда ситуация ухудшается. А цель инвесторов чаще всего не обогатиться по-быстрому, а избежать неприятных сюрпризов и возможных потерь. И все равно финансовых консультантов увольняют, если тем не удалось «побеждать рынок» из года в год.
Если сравнивать биржевую игру с поездкой на американских горках, то цель консультанта — помочь инвестору весело прокатиться вверх-вниз и сойти с этого «аттракциона» с радостной улыбкой до ушей.
Беда в том, что многие клиенты хотят «спрыгнуть» в середине «поездки», выбирая самый неудачный момент для отказа от услуг специалиста. Они забывают, что подписывали договор с несколько иными целями.
Большая ошибка № 6: отдавать все на откуп консультанту
Консультации консультациями, но необходимо помнить самые важные слова: «Это мои деньги». Советники выступают в качестве партнеров в создании вашего финансового благополучия, но все средства принадлежат вам. Четко озвучивайте свои цели в самом начале и строго спрашивайте с консультанта, если выяснится, что вы за что-либо переплатили.
Кроме того, во взаимоотношениях с консультантом вы — «босс» и вправе требовать уважения к себе. Если консультант невежлив и небрежен в общении с клиентом, то это говорит и о небрежном отношении к работе.
Большая ошибка № 7: нанимать друзей и родственников
Однажды Сьюзан, жена автора статьи, женщина добрая и терпеливая, наняла в качестве консультанта свою подругу: та долго убеждала героиню этой истории в необходимости финансового планирования. Тогда супруги были очень молоды и только начинали совместную жизнь.
Сандра (так звали новоиспеченную советницу по денежным вопросам) давала рекомендации относительно инвестиций или важных покупок, например автомобиля. Часто она высказывала свое мнение по поводу тех или иных вложений.
Однажды Сандра посоветовала супругам инвестировать в один из фондов, утверждая, что деньги вернутся со стопроцентной гарантией. При этом она не выяснила никакой информации об этом фонде и сделала еще массу ошибок в своем выборе.
Стоит ли говорить, что возврата своих инвестиций супруги ждут и по сей день.
Автор статьи не стал требовать обратно деньги за услуги, однако высказал консультанту свое неудовольство. А еще через некоторое время Сьюзан и Сандра перестали общаться друг с другом.
Супружеская пара потеряла друга и 250 долларов. Автор признается, что больше сожалеет из-за потерянных средств, поскольку Сандра вряд ли была хорошим товарищем, раз так подставила молодую семью.
Однако, согласно данным многочисленных исследований, проводимых в течение ряда лет, свыше 40% жителей США склонны полагаться на советы друзей и родных, когда дело касается финансов, а в 2009 году Американская ассоциация пенсионеров (AARP) выяснила, что в кризисных ситуациях более половины граждан обращаются за поддержкой к близким. Между тем вести бизнес с другом или членом семьи чревато опасностью серьезно подвести тех, кто должен служить нам опорой.
Мошенники без колебаний готовы разрывать любые дружеские и родственные связи. К примеру, в нашумевшем в 2004 году деле радиоведущего и финансового консультанта Бреда Блейдта, вовлекшего в свою мошенническую схему многих жертв, в качестве пострадавших фигурировали его мама и бабушка. Кроме того, Блейдт, состоявший в масонской ложе, давал клятву, что «не обманет и не введет в заблуждение» своих «братьев», но клятва его не остановила: именно в ложе он начал свою преступную деятельность.
Да и Берни Мэдофф тоже встречался со своими будущими жертвами в загородном клубе, на поле для гольфа, на благотворительных мероприятиях; он завязывал знакомства в расчете на то, что как человеку «со связями» ему будут больше доверять.
Работать с друзьями — значит вовлекать в дело эмоциональную сторону. Если вы попросите друга детства написать детальное резюме, он обидится, но без подробного досье вряд ли можно рассчитывать на компетентность специалиста.
И в конце концов в финансовых взаимоотношениях с друзьями и родными на карту поставлено нечто гораздо более ценное, чем просто деньги, а именно сама дружба.
Перевела Наталья ЧЕРКАШИНА, Banki.ru
http://www.banki.ru/ (C) Источник
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией | При копировании ссылка обязательна | Нашли ошибку - выделить и нажать Ctrl+Enter | Отправить жалобу